営業強化に必要なこととは？具体的な対策と便利ツールを紹介

企業が成長し続けるには、営業力が大切です。しかし、「営業力を強化するために何をすればよいか分からない」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。営業力を今より強化するには、組織と個人の力を同時に強化する必要があります。

そこでこの記事では、営業力強化に必要なことを「組織」と「個人」のふたつの視点からご紹介します。組織で情報を共有するなど組織力を向上し、高い営業力で顧客の心をつかむ力をつけましょう。不足していることは何かを見極め、具体的な対策を立てることが改善策につながります。

営業力強化のために必要なこと

営業力の強化には、個人のレベルアップが必要と考えがちです。しかし、個人と同時に組織もレベルアップしなければ、営業力の強化は難しいといえます。ここでは、営業力を強化するために必要なことを見ていきましょう。

組織の強化

営業力を強化するには、組織力の強化も必要です。すべての人材が優秀でも組織力が低ければ、情報の共有ができなかったり個人技に走ってしまったりと結果に結びつけることが難しくなります。

組織力の強化には、目標やお客様の情報を明確にして組織全体で共有することが大切です。チームの進む方向や、何を目指していくのかなどの具体案を全員が共有・認識することで意識が高まり組織力の向上が期待できます。また同時に、組織として抱えている問題点をクリアにして改善することも求められます。

個人のレベルアップ

組織力と同時に強化が必要なものに、個人力が挙げられます。組織力ばかりを強化しても個人の力がともなっていなければ、よい結果につなげることができません。同じ目標に向かって結果を出すには、組織力だけではなく個人のスキルアップも意識しましょう。

組織全体で共有した目標を成し遂げるためには何が必要なのか、また目標そのものを理解する力が必要です。さらに、理解したことから結果を出すためには高い行動力も欠かせません。個人のレベルアップには、このふたつのスキル向上を目指しましょう。

【組織編】営業力を強化するための方法

ここでは、組織の営業力を強化するための方法をご紹介します。個人の営業力だけが優れていても組織を成長させるには難しく、団結できずにチームとして機能しなくなることもあります。個人ばかりではなく、営業力を向上させるために組織として何をすればよいのかを考えてみましょう。

ノウハウを共有する

営業力を強化するには、個人レベルでの営業ノウハウを共有することもひとつの方法です。組織によっては営業に関するマニュアルが準備されているところもあります。しかし、営業は機械を相手にしているわけではありません。マニュアルどおりに進まないことも多くあるものです。

そのため、個人では場面に応じたさまざまな対処方法などの営業ノウハウを持っていると考えられます。言葉にすることは難しいような経験則でも、ひとつの営業ノウハウとして発信し、共有することが大切です。

社員を育成する

営業ノウハウを共有した後は、社員を育成します。マネージャーが定期的に同行して手本を見せることで、言葉では伝えきれないテクニックを教えることができるでしょう。社員が自身との差を認識して学ぶためには有効な育成方法といえます。

しかし、営業経験の少ない社員にはあまり適した方法ではありません。マネージャーの営業ノウハウは経験則も多く、営業経験が豊富にある場合にしか分からない感覚もあるからです。

そのため、同行するだけではなく1対1でミーティングや講義を行い、質問できる環境を整えることもよいでしょう。社員を戦力として効率的に育成するには、すぐに相談ができる雰囲気づくりも大切です。

チーム単位のミーティングを重ねる

チーム単位でミーティングを重ね、コミュニケーションを取りやすい環境をつくることも効果的です。WEB会議やチャット会議などひとつの場所に集まることが難しい営業職でもチーム全員が参加できるツールも増えています。

コミュニケーションが取りやすくなると、チームの結束力も高まり個人の意識も向上していくでしょう。チーム単位でミーティングの場を多く持てば、見えなかった欠点も見つけやすくなります。欠点を改善していくことで、チーム力の向上も期待できます。

他部署とも連携する

マーケティングをはじめ、他部署との連携を強化することも大切です。他部署の場合、方針や考え方の違いから対立してしまうこともあるかもしれません。しかし、お互いを理解し合って情報を共有することで、ひとつの目標に向けた的確な施策が打てるようになります。

異なる部署であっても、同じ組織の一員として目指すところは同じです。お互いの情報をスムーズに共有できる環境を確立しましょう。

有望な新人を採用する

さまざまな営業力の強化対策を講じてもよい結果が出ない場合は、新たに人材を採用することを検討しましょう。その場合、人を採用することではなく営業力を強化することが目的です。

そのため、採用する基準をしっかりと設ける必要があります。「チームに不足しているものは何か」「どのようなスキルが必要なのか」を見極めましょう。曖昧な基準で決定するのではなく、不足している部分を補える人材を採用することが大切です。

【個人編】営業力を強化するための方法

組織としての力を伸ばしすぎても、個人の営業力がともなっていなければよい結果を出すことは難しいでしょう。個人の営業力強化には2つの方法が挙げられます。営業の経験が豊富にある場合でも、基本を忘れずに初心にかえることも大切です。

自社商品について詳しく知る

個人の営業力を強化するには、自社商品を詳しく知りましょう。顧客から見れば、営業担当が自社商品を知っていることは当たり前です。質問にすぐに答えられないと、顧客が不信感を抱くかもしれません。顧客が営業担当に対して不信感や不安を抱けば、よい結果につながりにくくなるものです。

自社商品の機能を十分に理解して、顧客にとってのメリットを見出しましょう。どのような質問にも即答できるように事前に勉強しておくことが必要です。競合他社にはない自社商品の特長や、訴求ポイントをチーム内で共有することで踏み込んだ提案ができるようになります。

セミナーに参加する

営業力向上には、セミナーや勉強会に参加することも効果的です。セミナーや勉強会では、社外の方に接したり、異なる考え方に触れたりとさまざまな角度から営業スキルや知識を学ぶことができるでしょう。セミナーや勉強会では不明な点を質問しやすいこともメリットといえます。

普段とは異なる環境や多くの職種の方と触れ合うことで、仕事をする上で大切なコミュニケーション力や応用力などのスキルアップも期待できます。

営業強化ツールの種類と特徴

顧客を名簿で管理する方法もありますが、便利な営業強化ツールの導入もおすすめです。IT分野では英語表記も多く苦手意識を持っている方もいるかもしれません。ここでは、営業の強化や効率化が期待できるツールの種類と特徴をご紹介します。

１.CRM

CRMとはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージメント）の略称です。日本語では「顧客管理」を意味します。顧客情報や顧客とのメールのやり取りなどを管理するマネジメント手法のひとつです。

CRMの目的は、顧客情報を分析してニーズにあった商品やサービスを提供することです。しかし、顧客が必要としているタイミングで提案・提供する機能はCRMにはありません。この点を理解しておくことも大切です。

２.SFA

SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略称です。営業活動や見込み顧客とのコミュニケーションを管理する営業支援システムを指します。

顧客情報や案件内容、営業担当の行動・営業分析と幅広い情報管理が可能です。SFAを使うことで情報が見える化し、営業活動を効率よく進められます。生産性の向上が期待できるとともに、働き方改革の中でも残業削減面で注目されているシステムのひとつです。

３.MA

MAとはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略称です。マーケティング活動の一部であるメールや広告配信を自動化するためのツールです。手間を省き、業務の効率化が期待できます。

MAは膨大な顧客情報の整理や分析・抽出を得意とします。任意の設定から見込み客に自動でニーズにあった情報を配信できるため、営業活動を効率よく行うことができるツールです。

営業強化に効果的なイッツコムのシステム

イッツコムでは営業強化に効果的なシステムを提供しています。ここでは、どこでも誰とでも情報が共有できる「box」と、見込み客をスマートに管理できる「ホットプロファイル」をご紹介します。自社にはどのようなツールがあるとより営業強化につながるのかを見ていきましょう。

どこでも誰とでも情報共有できる「box」

営業職は外出することも多く、リアルタイムで情報を共有することが難しいといえます。すぐにチームで共有したい情報があっても、手段がなく困った経験を持つ方もいるのではないでしょうか。そのような場合に、場所や人を問わず情報共有が可能な「box」が便利です。

boxでは、どこからでも安全にコンテンツの管理や共有・アクセスが可能です。クラウド上にあるファイルを同時に編集でき、パスワードの設定や有効期限を設けることでセキュリティも強化できます。120種類を超えるファイル形式をドキュメントで表示できるため、わずらわしさを感じない点も魅力です。

見込み客をスマートに管理「ホットプロファイル」

ホットプロファイルは、名刺管理・マーケティング・SFAを一元管理できるプラットフォームです。名刺をスキャンするだけでデータ化し、社内外のつながりを可視化できます。自社サイトにアクセスしたお客様や企業の状況が分かり、見込み客へメールで的確にアプローチすることも可能です。

営業活動を可視化できるSFAとともにすべてが一元化されています。そのため、工数を最小限に抑えたり、コストを削減したりする効果も期待できます。
（参考：『名詞管理・マーケティングオートメーション』)

まとめ

組織の営業力を強化するには、個人の力だけではなく組織力の向上も欠かせません。組織力の向上にはチームのコミュニケーションを密に行うことなどが挙げられますが、営業職である場合は全員が同じ場所に集まりミーティングや情報を共有することは難しいといえるでしょう。

イッツコムでは、営業力の強化を効率的に行うためのツールを提供しています。ツールにはそれぞれ特徴があり、社内の迅速な情報共有や効率的な営業活動などさまざまなニーズにお応えします。組織力・営業力の向上を検討中の方は、ぜひイッツコムにご相談ください。

（参考：『クラウド型コンテンツマネージメント』)
（参考：『ホットプロファイル』)