営業を可視化・自動化！マーケティングオートメーション（MA）のメリットと選び方
目次
企業が業績を伸ばすには、顧客が何を求めているのかを知るためにマーケティングを行わなければなりません。マーケティングは、多種多様なユーザーの中から自社の商品に興味を持ってくれるユーザーを探す重要な活動です。読者の中には、効果的なマーケティングの方法を知りたいという方もいるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、マーケティングオートメーション（MA）について解説します。マーケティングオートメーションがどのようなツールなのか理解すれば、マーケティングを効率化するのに役立つでしょう。
マーケティングオートメーション（MA)の目的とは？
マーケティングオートメーションは、マーケティングに関連する業務を自動化するためのツールです。メールやWebサイトで見込み客にアプローチしたり、集客用のキャンペーンを行ったりする業務を効率化するのに役立ちます。
ほかにも投資収益率の計算やデータの収集など、マーケティングに必要な業務はさまざまです。これらを自動化すれば、手間を削減して業務を円滑に行えるでしょう。より多くの見込み客にアプローチしたい方はぜひ参考にしてください。
マーケティングオートメーション（MA）3つのステップ
マーケティングとは、自社の商品に興味があるユーザーの中から見込み客を探し出し、営業活動につなげるという役割があります。ここでは、マーケティングオートメーションを利用することで自動化できる3つのステップについて見ていきましょう。
STEP1. 【獲得】リードジェネレーション
最初のステップは「リードジェネレーション」と呼ばれる、見込み客になる可能性のあるユーザー（潜在顧客）を獲得するための活動です。広告やアンケート、展示会を実施して、自社の商品に関心があるユーザーを探し出します。
ほかにも、資料請求やマーケティング用のメールに対する反応で潜在顧客をピックアップすることも可能です。
STEP2. 【育成】リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで見つけ出した潜在顧客に対して自社の商品を検討してもらうステップです。アンケートで興味を示したユーザーや展示会で名刺交換をしたユーザーを分析し、自社の商品により強い興味を持つ見込み客を探します。
見込み客を探すには、潜在顧客のデータの詳細な分析が必要です。マーケティングオートメーションを利用すれば分析や情報の管理を自動化できるので、潜在顧客の中から見込み客を効率的にピックアップできます。
STEP.3 【分類】リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、見込み客をさらに絞り込んで顧客になる可能性が高いユーザーを探すステップです。見込み客を分類し、適切なユーザーにメルマガを配信するといった手段で自社の商品をアピールします。相手が不安に感じているポイントを解消できるような情報を提供するとよいでしょう。
集めた情報をデータとして記録し、営業部門に引き渡すまでがマーケティングの仕事です。マーケティングオートメーションでデータを一元管理し、強い関心を示した時点で営業部門に引き渡せれば、商談が成立する可能性が高まるでしょう。
マーケティングオートメーション（MA）導入のメリットと注意点
マーケティングオートメーションを導入することで、いくつかのメリットが得られます。どのようなメリットがあるのかをご紹介するので、導入を検討している方はあらかじめチェックしておきましょう。導入時の注意点も解説するので、あわせて確認しておくのがおすすめです。
メリット１.的確なマーケティングができる
マーケティングオートメーションを利用すると、潜在顧客や見込み客の動向や関心の高さが把握できます。見込み客の動向を探ることは、マーケティングにおいて重要なポイントです。
契約につなげるには、見込み客が具体的に検討を始めた段階で商品をアピールします。一元的に分かりやすくデータを管理しておくことで、適切なタイミングで商談ができるでしょう。
メリット２.見込み客を取りこぼさない
名刺交換をしたユーザーや問い合わせだけのユーザーの中には、適切に対応していれば顧客になっていた人も含まれているかもしれません。そのようなユーザーを見逃さないためにも、ユーザーの動きを把握して適切なタイミングでアプローチする必要があるでしょう。
マーケティングオートメーションを導入するとユーザーの状況が分かりやすくなるので、アプローチすべき顧客を放置せず対応ができます。
効果が出るまでには時間がかかる
マーケティングは地道に行う業務なので、マーケティングオートメーションを導入したからといってすぐに効果が出るとは限りません。潜在顧客から見込み客を探し出し、実際に商品を検討してもらうまでにはある程度の時間がかかるでしょう。マーケティングオートメーションの効果を実感するには、継続的に利用することが重要といえます。
マーケティングオートメーション（MA)に必要な機能
マーケティングオートメーションには必要な機能がいくつかあります。多種多様な機能を搭載しているツールなので、それぞれの機能をどのように活用すればよいか理解しましょう。ここでは、マーケティングオートメーションに必要な機能を4つご紹介します。
１.リード獲得
リード獲得（リードジェネレーション）を効率的に行うには、集客を重視しなければなりません。集客のために必要な機能には以下のようなものがあります。
・オウンドメディア（集客用のメディア）の構築・運用
・SEO分析機能
・ランディングページ機能
・SNS対応
Webから集客するためにはオウンドメディアを構築して運用し、SEO対策を施して検索エンジンからの流入を狙う必要があるでしょう。アクセスしたユーザーを問い合わせにつなげられるようなランディングページを作成することが大切です。
ほかにも、SNSを運用してSNS経由での流入を狙うことも重要なポイントといえます。ここでご紹介した機能がそろっていると多くの業務を自動化でき、より効率的、効果的にリードジェネレーションをすることが可能です。
２.リード育成
リード育成（リードナーチャリング）を行うには、潜在顧客に対して積極的に情報を提供しなければなりません。そのために必要とされる機能は以下のとおりです。
・メール配信機能
・キャンペーン管理機能
メール配信機能は、問い合わせやアンケートで得たメールアドレス宛てにテキストメールやHTMLメールを配信するのに用います。キャンペーン管理機能は、メールの配信スケジュールを組んで自動配信するために必要です。2つの機能を組み合わせると、メールを利用して自動的にアプローチできます。
３.リード分類
見込み客をさらに絞り込んで商談につなげるリード分類（リードクオリフィケーション）には「リードスコアリング」が必要です。リードスコアリングでは以下のことを行います。
・見込み客の属性やオンライン上における行動履歴の収集
・有望度のスコア化
・ユーザーの絞り込み
リードスコアリングでは、見込み客としてピックアップしたユーザーの属性や行動履歴からスコアを算出します。スコアは顧客になる可能性の高さを示しており、可能性のあるユーザーを厳選してアプローチするのが効率的といえるでしょう。
４.リード管理
リード管理とは、見込み客のリストを管理して営業部門に引き渡したりマーケティング方法を改善したりするのに用います。円滑に行うためにも、以下の機能を搭載しているかチェックしましょう。
・見込みリスト管理機能
・Webサイト行動解析
・CRM/SFA連携
・分析レポート機能
見込みリスト管理機能は、見込み客のデータを一元的に管理するデータベースです。どのユーザーが自社の商品に興味を持っているのかを判断するのに役立つでしょう。Webサイト行動解析は、オンラインでのユーザーの行動を解析します。より効果の高いオウンドメディアを作成したり、ユーザーが求めている情報を提供したりするのに有用といえるでしょう。
CRM/SFA連携機能は、マーケティングと営業の橋渡しをする機能です。マーケティングと営業は企業活動では切り離せないので、連携することで効率的に業務を行えます。分析レポート機能は、Webサイトへの流入数や問い合わせの内容といったマーケティングにかかわるデータを分析する機能です。マーケティングの成果が明らかになり、業務の改善に活かせます。
失敗しない！マーケティングオートメーション（MA）を選ぶポイント
マーケティングオートメーションは、自社の状況を考えて最適なものを選ばなければなりません。取り扱っている商品や狙っている顧客のタイプを考えて、自社に合ったツールを導入しましょう。ここでは、マーケティングオートメーションを選ぶときのポイントを3つご紹介します。
機能が充実しているか
マーケティングオートメーションにとって、機能が充実しているかどうかは重要なポイントです。顧客が法人の場合と個人の場合では必要な機能が異なるので、自社が取り扱っている商品がどのような属性の顧客を対象にしているかを考えましょう。必要な機能を明確にした上で、ニーズを満たしてくれるものを選ぶことをおすすめします。
他のツールとの連携が可能か
他に利用しているツールがある場合、連携できるかどうかを確認しましょう。すでに営業部門がSFA（Sales Force Automation）を導入しているなら、連携可能なマーケティングオートメーションを選択すると業務を効率化できます。マーケティングオートメーションとSFAをセットで導入するのもおすすめです。
他にも、商品開発を行う部署とデータを共有できれば顧客のニーズに合った商品開発ができ、業績を伸ばすのに役立つでしょう。さまざまな業務を効率化するためにも、自社ですでに導入しているツールと連携可能か確認することは必須といえます。
（参考：『クラウド型コンテンツマネージメント』)
コストパフォーマンスがよいか
コストも重要なポイントです。機能が多いほど価格は高くなるので、必要な機能と価格のバランスを考えます。予算の関係で必要な機能をすべて搭載したマーケティングオートメーションを導入できないこともあるかもしれません。そのようなときは必要な機能に優先順位を付けて、優先度が低い機能を省略することがひとつの方法です。
おすすめサービス「ホットプロファイル」でできること
マーケティングオートメーションにはさまざまなサービスがあり、どれを選べばよいのか悩んでいる方もいるのではないでしょうか。SFAとセットで導入することを検討しているのなら、さらに複雑になるでしょう。
そのような方は、イッツコムが提供している「ホットプロファイル」をご活用ください。ここでは、ホットプロファイルで出来ることをご説明します。
社内の人脈の見える化
ビジネスシーンにおいて名刺交換は欠かせません。ホットプロファイルを利用すれば、名刺をスキャンして送るだけでデータベースを自動的に作成できます。データベースは一元管理できるので、社内の人脈を可視化するのにも役立つでしょう。
人事異動に関する情報と連携すれば、マーケティングや営業に活用できます。マーケティング部門と営業部門で連携して戦略的に事業を展開したいと考えている方は、ぜひホットプロファイルをご検討ください。
見込み客を自動発掘
ホットプロファイルは、自社のオウンドメディアやWebサイトへのアクセス状況が分かる機能を搭載しています。また、スキャンした名刺から作成したデータベースを利用してメールを送信することも可能です。
多くの潜在顧客の中から顧客になる可能性が高いユーザーを自動的に発掘できるので、効率的なアプローチにつながります。今までのマーケティングでは見込み客を探し出すのが難しいと感じている方におすすめです。
分かりやすいインターフェイスのSFA
マーケティングオートメーションを導入する際には、SFAもセットで導入するとよいでしょう。マーケティングと営業を同時に自動化でき、さらに業務効率を上げられます。
ホットプロファイルのSFAは、分かりやすいインターフェイスが特徴です。営業メンバー・管理者・経営者がそれぞれの立場で利用でき、営業の成果や課題を理解するのに役立つでしょう。
（参考：『ホットプロファイル』)
まとめ
マーケティングを自動化して見込み客に積極的にアプローチするには、マーケティングオートメーションを導入するのがおすすめです。導入する際には、自社のニーズに合った機能を搭載しているか確認しましょう。
マーケティングオートメーションとSFAをセットで導入すれば、さらに業務効率が上がります。積極的に新規顧客を開拓して業績を伸ばしたいと考えている方は、同時に導入することを検討するとよいでしょう。
イッツコムは、マーケティングや営業に役立つ「ホットプロファイル」を提供しています。ホットプロファイルを利用すると、社内の人脈やマーケティングの成果、営業の進み具合を一元管理することが可能です。マーケティングオートメーションやSFAを導入しようと考えている方は、イッツコムのホットプロファイルをご検討ください。
（参考： 『ホットプロファイル』)
（参考：『クラウド型コンテンツマネージメント』)
