1. コラム
  2. コラム
  3. リードナーチャリングが注目されている理由とは!導入するメリット・デメリットについて解説

リードナーチャリングが注目されている理由とは!導入するメリット・デメリットについて解説

「リードナーチャリングとは何か知りたい」「導入するメリットやデメリットについて知りたい」と考えている営業・マーケティング担当者もいるのではないでしょうか。リードナーチャリングとは、見込み顧客に適切なアプローチをすることで購買意欲を高めていく手法です。

そこでこの記事では、リードナーチャリングが注目されている理由やリードナーチャリングの具体的な手法を解説します。導入するメリットやデメリット、活用できるサービスを知って、うまくビジネスに生かしましょう。

リードナーチャリングと関連用語についても解説

リードナーチャリングという言葉を聞いたことがあっても、意味を正しく理解できていない方もいるかもしれません。まずはリードナーチャリングがどういう意味なのか、リードジェネレーションやリードクオリフィケーションといった関連用語と併せて解説します。

1.リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは「見込み客の育成」のことです。潜在的なニーズを抱えている顧客に対して電話やメール、SNSなどを通して適切なタイミングでアプローチを重ね、顧客の購買意欲を高めることを目的とします。

具体的な業務は、確度は高くても何らかの理由で決断を迷っている顧客から課題をヒアリングしたり、ニーズに合わせて有益な情報やオファーを提供したりすることです。1度断られた、あるいは失注した休眠顧客の掘り起こしをすることも含まれます。

2.リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、見込み客を獲得することです。リードジェネレーションの手法には、オンラインとオフラインのものがあります。オンラインの手法はWebサイトなどを通して顧客と直接対面せずに行うものです。自社の製品に興味をもった方に向けて情報を発信して資料請求などを促すことが目的です。

オフラインの手法ではセミナーなどを開催して実際に対面してアプローチし、アンケートなどによって顧客の情報を入手します。

3.リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み客を成約に至る確度に応じて選別するプロセスです。自社の製品やサービスにより興味を持った見込み客を選別することで、効率の良い営業活動ができます。

・見込み客の役職
・自社の製品への関心度合い
・見込み客の課題に対してどのくらい対応できるか
・見込み客の予算

などのさまざまなデータを考慮してアプローチする見込み顧客の優先順位を決めます。

リードナーチャリングが注目されている理由

近年、リードナーチャリングの重要性はより高まっているといえるでしょう。ここからは、リードナーチャリングが注目されるきっかけとなった、購買プロセスの長期化と休眠顧客の増加についてそれぞれ説明します。どちらもマーケティングにおいて大切な要素です。

1.購買プロセスの長期化

リードナーチャリングが注目されている理由のひとつとして、購買に至るまでのプロセスの長期化があります。

現在はインターネットの普及によって求めている情報の収集がしやすくなり、営業などを受けなくても自らさまざまな情報を得られるようになりました。そのため、情報収集にかける時間が長くなり、豊富な情報をもとに比較検討もしやすくなったことで顧客は性急に製品・サービスの購入を決めず、契約までの期間も伸びる傾向にあります。

リードナーチャリングは、こうした顧客側の状況の変化に合ったマーケティング手法といえるでしょう。

2.休眠顧客の増加

リードナーチャリングが注目されるもうひとつの理由は、休眠顧客の増加です。休眠顧客とは、見込み顧客の中でも短期的には成約につながらない層を指します。そういった休眠顧客に対して、継続的にリードナーチャリングすることで効率的にアプローチすることが可能です。

営業担当者が新規顧客の開拓と並行して休眠顧客への対応もするのは、リソース的にも難しいでしょう。しかし、SFA(セールス・フォース・オートメーション)やMA(マーケティング・オートメーション)などの営業支援ツールを活用してインサイドセールスがリードナーチャリングを担当すれば、獲得したリードを生かして売上アップにつなげられます。

リードナーチャリングを行うメリット

リードナーチャリングのメリットは、顧客を長期的にフォローできることや、休眠顧客へのアプローチによって集客の費用対効果を高められることです。メリットをしっかり把握することで、リードナーチャリングに力を入れるべきかどうか判断がつくでしょう。ここからは、リードナーチャリングのメリットを詳しく解説します。

1.長期的なフォローによって顧客と信頼関係を築ける

リードナーチャリングは、顧客を長い間フォローするものです。インターネットの普及などによって長期化している購買プロセスに合わせたマーケティング手法といえます。

市場が成熟して魅力的な製品・サービスが数多く登場するとともに、顧客のニーズが多様化している現代では、自社ブランドの良さをより深く理解してもらうことが重要です。リードナーチャリングによって少しずつ信頼関係を構築することは、ロイヤリティの高い優良顧客の獲得につながります。

2.集客の費用対効果を高められる

リードナーチャリングによって集客の費用対効果を高められます。広告やSNS運用に多くの費用をかけて見込み顧客を集客し、一部が成約につながったとしても、それ以外の顧客をそのままにしておくのは効率的ではありません。

成約につながらなかった休眠顧客は、重要な見込み顧客です。リードナーチャリングによって適切なタイミングで再アプローチをして製品・サービスの購入につなげることで、リード獲得における投資対効果(ROI)を最大化できます。

リードナーチャリングを行うデメリット

リードナーチャリングにはデメリットもあります。デメリットを知っておくと、導入した後で後悔することを防げるでしょう。手間がかかることや、すぐに効果が出ないこと、事前に集客をしていないと機能しないなどのデメリットを解説します。

1.手間がかかる

リードナーチャリングには手間がかかります。見込み顧客の情報やマーケティング活動の記録などの多くの情報を管理しながら、長期的なアプローチをする必要があるからです。

そのため、可能な限り必要な作業を自動化できるSFAやMAなどを導入したほうが効率的でしょう。そのようなツールを導入する場合には、必要な機能や費用対効果をよく検討することが重要です。

2.すぐに効果が出ない

リードナーチャリングを導入しても、短期間では効果が出ないことが多いでしょう。すぐに製品の購入に結びつくような段階の顧客に対してはすでに営業担当者がアプローチしており、リードナーチャリングでアプローチをするのは、成約まで時間がかかる顧客が多いからです。

獲得したリードが決裁権を持たない担当者だったり、まだ本格的に購入を検討していない段階だったりするケースが多いため、長期的な目線で計画を立てましょう。

3.事前に集客をしていないと機能しない

リードナーチャリングは、事前にきちんとした集客をしていないと機能しません。見込み顧客の育成をしようとしても、質の高い顧客が十分な数がないと、手間がかかるわりに思ったような成果は得られないからです。

前提となる見込み顧客の集客がうまくいっていない場合には、リードナーチャリングを行う前に広告やSNS運用などのリード獲得のフローを見直しましょう。

リードナーチャリングの4つの手法

具体的にどんな手法で見込み顧客にアプローチをするのかを知ることで、実際に導入したときのイメージをしましょう。SNSやオウンドメディア・メール・セミナーなどを通じたリードナーチャリングの手法をそれぞれ解説します。

1.SNS

SNSは、基本的に個人に対してのアプローチに使われるツールと思っている方が多いです。しかし企業に対してのアプローチも効率的にできます。企業の担当者個人はSNSを使って情報収集しているケースも多いからです。

SNSを使ってブランディングをすることで、企業の認知度アップなどの効果が期待できるでしょう。TwitterやInstagramを使って集客をして、自社のオウンドメディアなどに誘導をするのも効果的です。

2.オウンドメディア

SNSなどでアプローチした顧客をオウンドメディアに誘導することで、より深い関係構築を目指すことが可能です。SEOやリスティング広告などを活用して、検索エンジンからの集客を狙うのもよいでしょう。

他の方法に比べて知識が必要で、準備するのに時間もかかりますが、オウンドメディアからメルマガ登録やセミナー申し込みにつなげることで、効率的に確度の高いリードの獲得が可能です。

3.メール

メールを使ったリードナーチャリングは、チャットツールやSNSが普及した現在でも有用です。主に以下のような手法があります。

・定期的に有益な情報を提供するメールマガジン
・顧客のニーズに合わせた段階的なアプローチをするステップメール
・一定の条件に沿って顧客をグルーピングして、グループごとに内容を変えるターゲティングメール

見込み顧客のターゲット層にあわせた適切なアプローチができるため、確度の高い顧客を成約へと導くことに役立ちます。

4.セミナー

セミナーを使ったリードナーチャリングも効果的な手段のひとつといえます。オンラインで行うSNSやオウンドメディア、メールなどの手法とは違い、セミナーはオフラインでのアプローチです。

直接コミュニケーションをとることで、より詳細なニーズをヒアリングできます。その場で相手の疑問などもすぐに解決できるため、顧客の育成がしやすいでしょう。セミナーの会場まで足を運んでくれるということは、相応の興味や関心を持ってくれている証です。セミナー参加者は成約に結びつく可能性も高くなります。

リードナーチャリングの導入にはイッツコムのサービスがおすすめ

リードナーチャリングでは、イッツコムのサービスを利用することがおすすめです。イッツコムでは、ホットプロファイルやboxなど、営業・マーケティング活動を支援するツールを多数用意しています。効率の良いリードナーチャリングを実現できるイッツコムのサービスの特徴を紹介しますので、ぜひ利用を検討してみてください。

1.ホットプロファイル

イッツコムのホットプロファイルは、SFAに加えてマーケティング支援や名刺管理機能を備えた多機能ツールです。営業活動の可視化によってパフォーマンスを向上できるだけでなく、顧客の名刺からデータベースを作成して全社員が同じ情報を把握することで、効率的なリードナーチャリングを実現できます。

今までは顧客ごとに「この人がいないとわからない」という状態だった営業活動を可視化・共有することで、より効果的に業務を進められます。

2. box

boxはファイルをクラウド上に保存して、場所を選ばずにアクセスが可能なデータ管理ツールです。スマホやタブレットから必要な資料を閲覧できるので、営業先で困ることがありません。リモートワークを導入する上でも有用なツールです。

さらに容量が無制限なので、一度契約すれば半永久的にデータを格納できます。紙で保存するよりも資料を見つけやすく、効率的な営業ができるようになるでしょう。

まとめ

リードナーチャリングで見込み顧客に適切なアプローチができれば、成約につなげることが可能になります。長期的にアプローチするため、手間はかかりますが、効率的に見込み顧客の育成を続けることで、コストに見合った効果を得られるでしょう。

SNS・オウンドメディア・メール・セミナーなどを上手に活用して、質の高いリードを獲得することも大事です。イッツコムでは、ホットプロファイルをはじめ営業・マーケティング活動を効率化し、パフォーマンスを向上させるサービスを多数提供しています。お気軽にご相談ください。