営業を効率化したい？インサイドセールスでアプローチを増やそう！

こんにちは！イッツコムの佐藤です！

「どうにかして営業を効率化したい」
「コロナ禍で営業がうまくいかず、営業スタイルを見直したい」

あなたの会社でも営業に関してこのような課題を感じていませんか？営業は会社の収益を生み出す重要な業務のため、効率化することで業績カップが可能です。

そこで役立つのがインサイドセールス。インサイドセールスを活用すれば営業効率を大幅にアップできる可能性があります。そこで、この記事ではインサイドセールスとはどのようなものか、インサイドセールスのメリットは何かについてチェックしていきましょう。

インサイドセールスの導入を検討していたり、営業の効率化を急ピッチで進めたいと感じたりしている企業担当の方は必見ですよ！

インサイドセールスってどんなもの？

「そもそもインサイドセールスって何？」と思う方も多いでしょう。インサイドセールスを簡単に説明すると、「オフィス内から顧客にアプローチする営業方法」のことです。

電話やメールなどでアプローチし、実際に訪問することなく営業するのが特徴です。より効率的に営業活動を展開するのに有効な手段ですが、今までインサイドセールスという言葉すら知らなかった営業担当の方も少なくはないでしょう。

ここからは、インサイドセールスを活用するメリットを詳しく紹介しますので、ぜひ自社の営業に取り入れてみてください。うまく活用すれば営業スタイルを変革でき、大幅な効率アップを目指せますよ。

なぜインサイドセールスで営業が効率化できるの？

インサイドセールスとは何かを理解しても、「なぜインサイドセールスが営業効率化につながるの？」と疑問に思う方も多いでしょう。そこで、ここからはインサイドセールスにはどのような効果があるのかを見ていきましょう。

これから紹介する3つのポイントにメリットを感じるという企業担当の方は、ぜひインサイドセールスの導入をご検討ください。

たくさんの顧客にアプローチできるから

今まで通り営業担当者が顧客を1件1件訪問するスタイルでは、どうしてもアプローチできる顧客の数が限られてしまいます。移動時間を考えると仕方がないことでもあります。

しかし、インサイドセールスならオフィスから電話やメールなどでアプローチできるので、1人がアプローチする顧客の数を大きく増やせます。大勢の顧客にアプローチできるということは、自社の商品に興味を持ってくれる人の確率が上がることにつながります。

売上を伸ばす上でアプローチ数を増やすことは欠かせないため、インサイドセールスを導入する大きなメリットと言えるでしょう。

業務が属人化しないから

インサイドセールスを活用して営業を効率化するには、進捗をしっかりデータ化して管理し、フィールドセールス部門と共有しておかなければなりません。営業の進捗情報を複数の社員が知ることにより、ノウハウなどが属人化してしまうことを防げます。

「○○社との商談はどこまで進んでいるの？」「担当者が戻ってこないと進捗が全然わからない」など営業が属人化して困っている場合、インサイドセールスの導入とデータ化を進めて状況を改善することが大切です。

効果が目に見えるようになるから

インサイドセールスの導入に伴って営業の進捗や成果をデータ化するということは、そのデータを分析すれば効果が目に見えるようになることを意味します。

業務を進めていくうちに「さらに効率化できるようにならないかな？」と思うことがあるかもしれませんが、効果が可視化できれば改善点も自ずと見えてくるでしょう。効果の可視化はさらなる成長を目指すためにも必須です。

インサイドセールスの導入でフィールドセールスも強化できるって本当？

「インサイドセールスを導入するとフィールドセールスも強化できる」と耳にしたことはありませんか？しかし、そのロジックを理解するのは難しいものです。

結論から言うと、フィールドセールスを強化できるのは事実です。ここからは、インサイドセールスを導入するとフィールドセールスも強化できる理由を3つ解説します。

成約する可能性が高い顧客に集中できる

インサイドセールスを導入すると、基本的な営業活動の流れは以下のような流れに変わります。

1. マーケティング部門からインサイドセールス部門がリードを引き継ぐ
2. インサイドセールス部門が電話やメールなどでアプローチする
3. 成約する確率が高いと思われるユーザーをフィールドセールス部門が引き継ぐ
4. フィールドセールス部門が実際に訪問して商談する

このように、インサイドセールスを導入することで、最初から訪問営業をする必要がなくなります。フィールドセールス部門はその分成約率が高い顧客のみに集中できるようになるので、ひとりひとりに応じてきめ細かな営業活動が可能です。

これまで「飛び込み営業をしても全然成果が上がらない」「多くの営業が無駄に感じてしまう」という社員からの声が多い場合、その悩みを一気に解決できるでしょう。

営業担当が細かくフォローしなくてもよくなる

これまでは1人の営業担当が最初から最後まで細かくフォローをしていたというケースも多いでしょう。この営業スタイルには効果的な側面もありますが、営業担当の負担が増えてしまうというデメリットもあります。また、前述した属人化の原因のひとつになっているとも言えるでしょう。

しかし、インサイドセールス部門を設置することで、リードの育成をそちらに任せられます。営業担当者の負担を減らせるため、働きやすい職場環境作りにも貢献してくれますよ。

もちろん、インサイドセールスを導入する過程でリード育成業務方法はマニュアル化され、人によって差が出にくいようになるので安心です。

インサイドセールスにも注意すべき点がいくつかある

ここまでの情報をチェックして、インサイドセールスには多くのメリットがあると感じる方も多いでしょう。しかし、インサイドセールスにもいくつか注意したいポイントがあります。

ここからは、インサイドセールス導入後に後悔しないためのチェックポイントを3つ解説します。これらのポイントをしっかり押さえた上でインサイドセールスに取り組みましょう！

独自のノウハウが必要になる

インサイドセールスにはインサイドセールスならではのノウハウが必要です。もちろん、これまでに培った営業ノウハウは今後も活用できますが、それだけではインサイドセールスのメリットを生かせません。

電話やメールで効果的にアプローチする方法やリードを育成する方法を学び、新たなノウハウを蓄積する必要があるでしょう。最初は難しく感じるかもしれませんが、さらなる業績アップを目指すためにも意欲的に習得しましょう。

コミュニケーションを取りにくくなるリスクがある

インサイドセールスでは、電話やメールで顧客とやり取りするのが主になります。これまでの訪問営業を主体とする方法に比べ、顧客とコミュニケーションを取りにくいと感じることがあるかもしれません。

企業側は問題ないと感じていても、顧客がそのように感じる可能性も考えられます。コミュニケーション面にデメリットがあることを意識し、Web会議システムを導入するなど少しでもコミュニケーションを取りやすくするように意識することが大切ですよ。

もちろん、イッツコムでも商談に使えるWeb会議システムを取り扱っていますので、インサイドセールスに活用しようと考えている方はぜひご相談ください。

スムーズなやり取りがこれまで以上に求められる

これまでの営業とは異なり、フィールドセールス部門とインサイドセールス部門が密接に連携しなければ効果的な営業活動はできません。そのため、これまで以上に部署間、社員間でのスムーズなやり取りがどうしても必要となります。

連携がスムーズではないと逆に効率が下がってしまう可能性もあります。インサイドセールスの効果を最大限生かすためにも、スムーズにやり取りができるような環境をしっかり準備しておいてください！

効率的なインサイドセールスには専用ツールの活用が必須！

インサイドセールスを行うためには顧客管理も欠かせません。その際に「顧客管理を効率よくする方法は？」などの疑問も出てくるでしょう。

これらの疑問は専用のツールを使うことで解決が可能です。ここからは、顧客管理ツール（CRM）、SFA、MAについて解説します。

これらのツールを活用することでインサイドセールスの効果をグンッと上げられるでしょう！

顧客管理ツール

顧客管理ツールとはCRMとも呼ばれ、マーケティングによって集めた顧客のデータを収集・管理・分析するためのシステムです。顧客管理ツールを導入することで、自社の製品がどのようなユーザーに求められているのかを把握できるようになります。

問い合わせ履歴や会員情報を管理したり、顧客ひとりひとりの興味・関心に合わせたメールを配信したりすることも可能です。一言で表現すれば、CRMは顧客とあなたの会社の関係性を強めることを目的としたものと言えるでしょう。

MA・SFA

マーケティングを自動化するMAや、営業を効率化するためのSFAもインサイドセールスに活用できます。

MAには自社サイトなどから見込み顧客のデータを集めて管理する機能や、SNSを通してアプローチする機能などが搭載されています。見込み顧客をジャンル分けしてメールを送信する機能などもあるため、MAを活用することでインサイドセールスをもっと効率化できますよ。

SFAはフィールドセールス部門が使うツールで、案件ごとに商談の進捗を管理したり予実管理をしたりするための機能を搭載しています。MAと連携して使えるものも多いので、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門が連携するためにも役立つでしょう。

ITツールを活用することで作業時間を大幅に減らすことが可能です。限られたリソースを最大限に活用するためにも、これらのITツールを利用し機械化できるところは機械化してしまうのがおすすめです！

イッツコムでは使いやすくて便利な営業ツール「ホットプロファイル」を提供中

顧客管理システム・MA・SFAは自社の状況にピッタリなものを選ぶことが大切です。とはいえ、「どうやって選べばいいのかわからない」「さまざまなツールがあって選びにくい」と悩んでしまうものです。

そこでおすすめなのがイッツコム提供の「ホットプロファイル」です。ホットプロファイルは以下のような機能を搭載しています。

・名刺管理
・自社サイトのアクセス解析
・基本的なSFA機能
・APIを利用した連携機能

名刺をアップロードするだけで自動的にデータ化したり、自社サイトへのアクセス状況を解析して興味・関心度合いが高い見込み顧客にアプローチしたりすることが可能です。

APIを活用すれば他社のSFAやビジネスチャットなどとも連携可能！すでに何らかのツールを導入している人でも便利にご利用いただけますよ。

イッツコムではオプションとして導入後のサポートも提供していますので、インサイドセールスの導入をご検討中の企業担当の方はぜひご相談ください。

コンテンツ管理に役立つ「box」もおすすめ

インサイドセールスを行っていく上で必要なのが、数多くの資料の管理。顧客情報などの資料を安全かつ使いやすいように管理するためにおすすめなのがboxです。

boxは資料を安全かつ円滑に管理するストレージ機能だけではなく、マーケティングに使える「Box for Marketing」や、営業に使える「Box for Sales」なども提供中です。どちらも煩雑な仕事を機械化してインサイドセールスを強力にバックアップしてくれるソリューションです。

クラウドストレージだけではなく、これらのソリューションもおすすめなので、必要に応じてぜひご検討ください！

イッツコムではこれらのITツールを1か月無料でお試しできるトライアルも取り扱っています。使い勝手を確かめてから利用したいという企業担当の方は、ぜひご利用ください！

商談に使える便利なWeb会議システム「Zoom」もチェック

インサイドセールスに伴うコミュニケーション面のデメリットを解決するのがWeb会議システムです。イッツコムでは、使いやすく導入が簡単な「Zoom」というWeb会議システムを提供しています。

Zoomはシンプルで多機能な上、安定感も抜群です。快適なWeb会議環境を構築するのに役立ちます。「電話やメールだけではコミュニケーションが取りにくい」「相手先が目に見えないコミュニケーションに不安に感じる」際に、大きな力を発揮するでしょう。

イッツコムでは、boxと同様にZoomの1か月無料トライアルも実施しています。使い勝手を試したい企業担当の方はぜひトライアルでのご利用をおすすめします！

まとめ

インサイドセールスはオフィスから電話やメール、Web会議などを活用してオフィス内から顧客にアプローチする営業スタイルです。フィールドセールスのみの営業スタイルより効率的で、うまく活用すればあなたの会社の営業に革命を起こせるでしょう。

効率的なインサイドセールスを成功させるためにはITソリューションの活用が欠かせません。イッツコムでは、営業活動を効率化するITソリューションも多く提供していますので、営業の効率化やインサイドセールスの導入でお悩みの方はぜひご相談ください！