マーケティングオートメーション(MA)の活用で営業効率UPする！

マーケティングオートメーションは、営業活動や顧客情報を管理する際に役立つ仕組みです。最近では数多くのツールがそろっていることもあり、どのように活用すれば良いかわからない方もいるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、マーケティングオートメーションを活用して営業の効率を上げる方法についてご紹介します。記事を読むことで、マーケティングオートメーションの基礎的な知識や活用の仕方を理解できます。具体的な機能についても、合わせてチェックしておきましょう。

マーケティングオートメーションの基礎知識

「マーケティングオートメーション」という言葉を耳にしたことをある方は多いでしょう。似たシステムに「SFA」や「CRM」といったものもあります。ここではマーケティングオートメーションの基礎知識に加え、ツールごとの違いについても解説します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、自社に接点を持った見込み客を育成・分析し、精度の高い顧客リストを営業担当者へ送る流れを自動化する仕組みのことです。英語表記の「Marketing Automation」を略して「MA(エム・エー)」と呼ぶこともあります。

自動化することにより、効率的に営業活動を行う事ができて、営業チャンスを逃す機会を減らすことができ、戦略的な営業活動を行う事ができます。

営業管理ツールといえば「MA」と「SFA」

SFAとは、「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」を略した言葉です。営業のタスク管理や売上のレポートを管理し、営業活動をサポートするためのシステムを指します。顧客情報や分析結果を共有できることにより、担当者が個人で行う営業活動ではなく、組織的にアプローチをする営業活動が行えるようになりました。

MAもSFAも営業やマーケティングの効果を上げるツールですが、それぞれ違いがあります。見込み客の獲得に役立つMAに対し、SFAは商談などでの情報を管理・共有する際に活躍するものという使い分けができます。

CRMとの違い

CRMとは「Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)」を略した言葉で、「顧客関係管理」と訳されています。

顧客の情報を収集したり分析したりしながら、効率的なアプローチを行い、自社製品の顧客満足度を上げるためのツールです。顧客の基本的な情報に加え、購入履歴やクレーム、要望などのデータをまとめて管理します。

MAは見込み客の獲得、SFAは情報を管理・共有する際に用いますが、CRMは製品を顧客へ届けた後の情報まで管理するシステムです。MAやSFAとはまた違った機能を持っていると覚えておきましょう。

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーション(MA)を導入すると、見込み客に合わせた情報配信ができるほか、配信した情報への反応も確認することが可能となります。ここでは、Web上での行動履歴がわかること、自社セミナー管理も効率的に行えることもご紹介します。

見込み客に合わせた情報配信が可能

MAを利用すれば、見込み客に合わせた情報配信が可能になります。メールアドレスや氏名など、製品を届ける側からアプローチをする手段がある顧客のことを、マーケティング用語では「リード」といいます。MAを効果的に使用していくためには、見込み客の傾向に合った情報を配信しながら、リードを育成していくことが大切です。

MAでは、リードが行動した履歴や顧客情報などをまとめて保存できます。Web上における行動履歴などを数値化する機能である「スコアリング」を組み合わせることで、リード育成につなげることが可能です。

配信情報への反応を確認できる

リード育成につなげていくには、配信した情報への反応を確認する必要があります。MAを利用すれば、リードがメールを開封したかどうかを調べることが可能です。メールの開封率がわかれば、リードにメールが読まれる確率の高いタイトルの付け方や配信時間の調査ができます。

また、メール内に記載した商品ページへのURLをリードがクリックしたかどうか知ることもできます。URLのアクセス率を調査することで、効果的なメール文やURL挿入位置の予測をすることができるでしょう。さらに、URLからアクセスした商品ページを閲覧したかどうかの調査も可能です。

Webサイト上での行動履歴もわかる

「スコアリング」機能を使うと、Web上の顧客行動履歴を把握できるようになります。自社Webサイト上での行動履歴を調査すれば、リードごとに閲覧したページやそのページでの滞在時間などを知ることが可能になります。それを分析することで、Webサイトのデザインやコンテンツ内容を改善できます。

リードに閲覧されやすく滞在時間が長いページを把握することで、Webサイトのコンテンツを充実させる際の指標にもなるでしょう。同時に、リードからの閲覧数が少ないページの共通点を調べることで、Webサイトの仕様を変更するときにデザイン選定がしやすくなります。

自社セミナー管理も効率的に行える

MAは自社セミナーの管理機能も充実しています。これにより、セミナーの開催に必要な一連の業務を、一括で管理・運用することが可能です。

セミナーを行うには、まず告知ページの作成や申し込みフォームを設置する必要があります。セミナー前には、申込者への確認メールの送信、参加者のリスト作成などを行わなければなりません。

さらにセミナー当日には出欠確認、セミナー後には参加者へのお礼メールの送信や感想アンケートのまとめなど、すべき業務は多岐に渡るでしょう。このような業務を自動化できれば、セミナー管理の負担を減らすことができ、申込者の有益なメールアドレスなどの情報を効果的に獲得することができます。

MA導入のメリット

MA導入によってできることを理解したところで、自社の業務に取り入れたくなった方もいるでしょう。MAを導入して営業活動の一部を自動化することで、タイミングを逃さず見込み客へのアプローチが可能になります。マーケティング活動が自動化されると、自社の負担が減ることや情報を連携して共有できるメリットについて解説します。

アプローチのタイミングを逃さない

MAを導入すると、見込み客との関係性向上が期待できます。見込み客の段階では求めているタイミングでのアプローチは難しいですが、MAを使えば適切な管理が可能になります。最適な方法とタイミングでアプローチができるようになり、見込み客と良好な関係を築けるようになるでしょう。

たとえば、Webサイト訪問に対するアクションやタイミングを調査した上でのメール送信は、手動では困難な数の対応が必要になります。膨大な作業時間が必要になる対応を自動化できる点もMAの長所です。

マーケティング活動が自動化され負担が軽減される

MAのシステムでカバーできる範囲内であれば、マーケティング活動の自動化が可能です。たとえば、顧客のプロフィール情報からコンテンツを自動で分別することや、顧客情報をパターン化して振り分けることができるようになります。

メールの自動送信にも対応しているので、手動で行っていた業務の一部を自動化できるわけです。業務の効率化や負担の軽減だけでなく、MAのシステムを利用することで人為的なミスの低減も期待できるでしょう。

情報を共有して連携できる

MAを導入するメリットとして、情報を共有して各所と連携できることが挙げられます。マーケティング活動を結果につなげるには、管理体制をはじめ連携しやすい環境づくりも大切です。

顧客情報などを管理することで、情報収集から共有までの一連の業務を簡潔化できます。「必要な情報を必要な時に共有する」という作業が容易になり、伝達漏れのリスクも軽減できるでしょう。マーケティング部門と営業部門といった他部署同士であっても、情報の共有がしやすくなります。

マーケティングオートメーション導入で気をつけること

マーケティングオートメーションを導入する前に気をつけておくべきポイントがあります。導入する目的や目標を具体的に考えておかないと、せっかくのシステムが無駄になってしまう場合もあるかもしれません。ここでは、自社の問題を解決するツール選びが大切なことを解説していきます。

目的や目標を明確化させる

MAを導入したからといって、営業に関わるすべての業務を自動化できるのではありません。自動化できるのは、あくまでシステムが対応できる範囲のみです。マーケティングの方向性を考えるなど、人の力が必要になる業務は残ります。

まずは、マーケティング活動のどの過程でシステムを活用したいかという目的や目標の明確化が大事です。適切に行わないと不要なコストがかかったり、システムを上手く使えなかったりする可能性が生じます。

自社の問題を解決するツールを選ぶ

さまざまなMAツールの中から、どれを導入するかを選ばなければなりません。「使える機能が多いから」「安くて人気があるから」という理由だけでは、MAを十分活用できない恐れがあります。

マーケティング活動において自動化したいプロセスを明確化し、その問題を解決するツールを利用するようにしましょう。高機能のツールであれば、導入価格や維持費用も高額になる傾向があります。自社のマーケティングレベルに合ったツールを導入することをおすすめします。

営業活動に便利なイッツコムの「ホットプロファイル」

どのMAツールを選べばよいのか迷ってしまう方もいるかもしれません。営業活動を効率化したいのであれば、イッツコムの「ホットプロファイル」がおすすめです。

ホットプロファイルは、名刺データを送るだけで顧客のデータベースを自動的に作成できます。名刺データから作成したデータベースを利用して、メールの送信も可能です。

自社メディアやWebサイトへのアクセス状況を知る機能も搭載しています。顧客データの管理に時間や費用を割いている現状があるのであれば、その分のコスト削減も期待できるでしょう。適切なタイミングで的確な営業活動を実現したいのなら、ぜひご検討ください。

まとめ

マーケティングオートメーションとは、見込み客を育成・分析して顧客を獲得することを自動化するシステムです。ツールを適切に活用すれば、営業の効率を上げることも可能です。機能やメリットから、自社にMAを導入した際の活用方法をイメージしていただけたでしょう。

実際に導入する際には、自社の問題を解決するツールを選ぶことが大切です。イッツコムの「ホットプロファイル」であれば、手間なく営業効率を最大化することができるでしょう。MAの導入をご検討なら、ぜひイッツコムまでご相談ください。