テレワーク環境での営業方法を解決！効率的で効果的な営業方法はコレだ！

こんにちは！イッツコムの佐藤です！

働き方改革による多様な働き方の実現など、さまざまな目的でテレワークを導入する会社が増えています。あなたの会社でもテレワークの導入をお考えではありませんか？

テレワークには企業側だけでなく社員側にもさまざまなメリットがありますが、「営業がやりにくくなった」という声もチラホラと耳にすることがあります。自社のテレワーク化が原因というだけでなく、営業先のテレワーク化により思うように成果が上がらないというケースも多いようです。

そこで、この記事ではテレワーク環境で、どのように営業すれば成果が出せるのかという疑問を解決いたします。テレワーク環境での営業に関してお悩みの方はぜひチェックしてみてください！

テレワーク環境では従来の営業ノウハウが通用しない？

従来の営業といえば、電話でアポイントを取ったところに営業マンが訪問するという形を思い浮かべる方が多いでしょう。しかし、テレワーク化が進んだ現在では「電話をかけてもオフィスに誰もいない」「電話は通じてもオフィスに人がいないから訪問できない」ということが起こりがちです。そんな状況でも効率的に営業するのなら、根本から営業のやり方を見直す必要があります。

テレワークでおすすめの営業方法を紹介

ここでは、テレワークでおすすめの営業方法について紹介します。「これまでとは違う営業スタイルに違和感を覚える」と感じるかもしれませんが、テレワーク環境を最大限に生かして営業したいなら必見です。少しでも早く新しい営業方法に慣れ、効率的に営業できるようにしましょう！

ステップ1：マーケティングチームからリードを引き継ぐ

営業の仕事はマーケティング部門から購買活動につながりそうな顧客を引き継ぐところからスタートします。リードを引き継いだら営業活動を開始しますが、このあたりのプロセスはテレワーク導入前から大きな変化はないでしょう。

しかし、ここで意識しておきたいのは、成約度合いが高いリードとして引き継いだ企業もテレワークを行っているかもしれないという点です。

ステップ2：まずはインサイドセールスでアプローチ

今までは、リードを引き継いだらいきなりフィールドセールスをしていた方も多いでしょう。しかし、訪問先の企業がテレワークを導入している場合、突然訪問しても担当者に会えない可能性も大いにあります。

そこで役立つのがインサイドセールスです。インサイドセールスとは直接営業先に行くことなく、電話やメールなどを使って営業することを指します。すでにテレアポなどのインサイドセールスの一部を取り入れている企業もあるかもしれませんが、テレワーク環境ではインサイドセールスの重要度がますます高まります。

電話をかけてもオフィスに誰もおらず、つながらないケースもあります。テレワーク環境でのインサイドセールスでは、メールなどの手段もフル活用することが大切です。

電話でもメールでも、インサイドセールスを行う際は、Web会議のアポイントを取るように誘導することをおすすめします。テレワークでもWeb会議は利用できるため、直接商談できる機会をゲットできる可能性もあります。

ステップ3：確度の高い顧客にWeb会議でアプローチ

インサイドセールスでよい反応をもらえた場合、Web会議のアポイントを取り、Web会議でアプローチしましょう。Web会議は電話やメールとは異なり、直接対面して会話できるのがメリットです。ここでいかに自社の商品を売り込めるかが成約の鍵を握るでしょう。

従来のように、訪問を提案すると「テレワーク中なので訪問はお受けしていません」と断られてしまうケースがあります。その際に、Web会議という選択肢を持つことで「Web会議で実際にお会いすることなくお話できます」と切り返せるでしょう。

ただし、逆のパターンとして、テレワーク環境であるとはいえ成約前の最後の一歩は対面がよいと考えている企業もあります。もし、営業先が対面ミーティングを求めてきた場合は柔軟に対応するのがおすすめです。

Web会議での商談や訪問営業の場面では、対面営業に慣れているフィールドセールスチームの出番になるでしょう。

ステップ4：商談につなげるかリードに戻すか判断する

Web会議の内容によってはそのまま契約につながるかもしれませんが、持ち帰りになりその場で結論が出ないことも多いでしょう。その際は、そのまま商談を継続して成約を目指すかリードに戻すかの判断が必要になります。

どちらの選択肢を選ぶ場合でも、引き続きインサイドセールスチームとフィールドセールスチームが一丸となって営業に取り組むのが大切です。

テレワーク環境における営業で意識したいポイント

次に、テレワーク環境における営業で意識しておきたいポイントを2つご紹介します。この2点を押さえることで、さらに効率的に営業できるので、しっかりチェックしてくださいね。

チーム間の連携が必要になる

先述したテレワークでおすすめの営業方法から分かる通り、テレワーク下での営業にはチームの連携が欠かせません。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの各チームが連携してこそ成果を上げられます。

しかし、自社がテレワーク環境の場合、各チームに所属する社員が自宅やカフェなどの別の場所にいることも多いでしょう。そのような環境でも綿密にコミュニケーションを取り、スムーズに業務を進める必要があります。

テレワーク下でも十分なコミュニケーションが取れるように、ビジネスチャットやWeb会議システムなどのITツールは、積極的に活用しましょう！

顧客情報・営業情報を管理するシステムが必要になる

社員がそれぞれ別の場所にいる状態で働くということは、必要な情報のやり取りが難しくなるものです。情報のやり取りがスムーズではない場合、営業効率が下がるだけではなく、せっかくのチャンスを逃してしまうことにもつながりかねません。

社員同士がスムーズに情報のやり取りをするには、顧客情報や営業の進捗に関する情報を管理する専用のシステムを使うことをおすすめします。連絡が滞ったり情報が属人化して不透明になったりすることを防げます。

情報やノウハウの共有は営業を成功させるために不可欠なので、こちらも積極的に活用しましょう！

テレワーク環境での営業にはITの活用が必要不可欠

テレワーク環境で営業するにはさまざまな課題を乗り越えなければならず、そのためにはITの活用が欠かせません。しかし「ITを活用するといっても具体的にどうすればいいの？」と疑問に思う方も多いでしょう。そこで、ここからはテレワーク環境での営業に役立つ5つのツールを紹介します。

顧客情報を管理する「CRM」

効率的に営業するには、顧客情報を一元化して管理するシステムが必要です。顧客管理に用いられるシステムをCRMといい、CRMを使用することで顧客ひとりひとりの属性やマーケティングへの反応、購入意欲などがひと目で分かるようになります。

それらの情報はシステムを通して社員間で共有でき、属人化してブラックボックスになってしまうことを防げるでしょう。インターネットさえあれば使えるクラウド型のCRMなら、テレワーク環境でもスムーズにアクセスすることが可能です。

営業の進捗を管理する「SFA」

SFAは、営業に関するさまざまな情報を可視化するために使われるツールです。特定の案件がどこまで進んでいるのかチェックしたり、メンバーごとに抱えている案件をまとめたりできます。

進捗状況を逐一チェックでき、テレワークで業務状況が直接見えなくともシステムを通して把握できるのは大きなメリットです。システム化することで、営業活動の不透明化を防げます。

マーケティングを効率化する「MA」

営業チームはマーケティングチームとの緊密な連携を必要とします。マーケティングチームはMAと呼ばれるツールを導入し、マーケティングの効率化を図りましょう。

MAはマーケティング活動を自動化するシステムで、人力で対応できないレベルの顧客を抱える際も効率的な業務が可能です。ひとりひとりの顧客にあわせて適切な情報を提供したり、メールマガジンなどで購買を促したりすることが可能です。

なお、ここまででご紹介したCRM・SFA・MAが一体化したシステムも存在します。これらのシステムをまとめて導入しようと考えている際は、一体型ツールがおすすめです。

コミュニケーションをスムーズにする「ビジネスチャット」

テレワークでコミュニケーションをスムーズにするには、ビジネスチャットが欠かせません。従来型の電話やメールを中心にしたコミュニケーションはスピード感に欠け、業務が停滞してしまう原因になることもあります。ビジネスチャットは比較的簡単に導入できるため、ぜひお試しください。

オンライン商談を行うための「Web会議システム」

Web会議システムがあれば、テレワーク環境でもスムーズにミーティングや商談を行えます。営業先がテレワークを導入している場合、オンライン商談ができる環境は欠かせません。「Web会議があれば商談の機会を逃さなかったのに……」と後悔しないためにも、Web会議の導入もお忘れなく！

もちろん、商談だけではなく社内のミーティングにも活用できます。テレワークにおいて大きなメリットを得られるため、積極的に活用してくださいね。

テレワーク下の営業におすすめのツールって？

テレワーク環境ではITの活用が大切なことを理解しても、「いろいろなシステムがあり、どれが自社にピッタリなのか分からない……」と悩むこともあるでしょう。そこで、イッツコムが提供しているテレワーク向けのツールを紹介します。システム選びにお悩みの際は、ぜひ参考にしてくださいね。

顧客管理・営業管理を一元化したいなら「box」を導入しよう！

使いやすいCRM・SFAを導入したいとお考えの企業担当の方におすすめなのがboxです。boxでは「Box for Sales」というCRMとSFAを一元化したツールを提供しています。

もちろん、マーケティグ部門との連携も可能なので、これから営業をシステム化しようと考えている際にとても便利です。

boxひとつで提案書の確認から契約の管理、必要な資料の管理までが可能です。ビジネスチャットのSlackとも連携でき、利便性と効率性を重視する際におすすめです。

イッツコムでは、あなたの会社のニーズにあわせた導入サポートを提供しています。boxの活用方法を知りたい際は、ぜひご相談ください。

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オンライン商談に使うWeb会議システムなら「Zoom」がおすすめ

オンライン商談やミーティングに欠かせないWeb会議システムは、さまざまなシステムが乱立しており、どのシステムを選んだら良いか分からないということも多いでしょう。Webシステムの導入が始めてという際は、簡単に使えて安定しているZoomがおすすめです。

Zoomは多くの企業も採用しており、手軽に100人または300人までのミーティングを開催できます。ミーティングの録画もワンタッチで可能なので、ミーティングや商談のログを作成するのもとても簡単ですよ。

参加側はアカウントなしでも参加できるので、営業先の方に参加してもらう際もスムーズです。便利で使いやすいWeb会議システムなので、ぜひ一度お試しください。

イッツコムではZoomの導入もサポートしており、1か月間の無料トライアルも提供しています。使い勝手を試してから導入したいという際にも安心です。

機密情報をやり取りするのに使える「モバイル閉域接続」

テレワークには安心して機密情報をやり取りできる通信手段が必要不可欠です。テレワーク化により、慌ててVPNなどのハイセキュリティの通信手段を導入したという企業もあるでしょう。しかし、VPNは設定ミスなどが原因でセキュリティが低下してしまうこともあります。

そこでおすすめなのがイッツコムの「モバイル閉域接続」です。モバイル閉域接続には専用SIMを使用しており、複雑な設定をすることなくインターネットから切り離された閉域網を利用できます。

設定ミスでセキュリティが低下する恐れもないため、安心してファイルを送受信できます。ビジネスにセキュリティの確保は必須ですので、併せてご利用ください。

イッツコムなら細かいニーズにあわせた導入サポートを提供

イッツコムでは、今回ご紹介したbox・Zoom・モバイル閉域接続の導入からアフターサポートまでを一括で提供しています。これらのツールに関してお悩みやご質問がある企業担当の方はお気軽にご相談ください。

この他にも、イッツコムでは光回線などの通信インフラを提供しています。テレワークに必須の高品質な通信回線をお探しの方は、併せてお問い合わせください。オフィスでも自宅でもイッツコムの高品質な光回線をご利用いただくことが可能です。

まとめ

近年は働き方改革をはじめとしたさまざまな理由でテレワークを導入する企業が増えています。本格的にテレワークを導入するとなると、営業活動をどのように行えばいいのか迷ってしまうものです。

テレワーク環境で営業を効率的に行うためには、複数のチームが一丸となって取り組む必要があります。そのためにはITを活用して仕事を効率化することが大切です。

イッツコムでは仕事効率化に役立ち、営業効率をアップさせるさまざまなITソリューションを取り扱っています。導入コンサルティングも行っていますので、テレワーク下での営業に課題を感じている企業担当の方はぜひイッツコムにご相談ください！