ステップメールとは？効果や配信手順、おすすめ配信ツールを解説

メールアドレスはWebサービスやアプリの会員登録などに必須です。スマホユーザーが増える中でもメールの利用者は多く、メールによって情報を発信するメルマガは現在でも有効なマーケティング手法として多くの企業が採用しています。

その中でも、事前に準備したシナリオに沿って段階的に有益な情報を発信できるステップメールは効率的なコミュニケーションチャネルとして活用できます。メールマーケティングの推進や売上アップのために、ステップメールの運用を検討している企業担当の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ステップメールの有用性や配信方法、効果的な活用事例を知ることで、運用イメージを具体的に理解できます。ステップメールの運用ツールにはMA（マーケティングオートメーション）が向いていることも知り、適切なツールを導入して顧客育成やスコアリングを効率化しましょう。

そこでこの記事では、ステップメールの概要やメリット・デメリット、配信手順やおすすめ配信ツールについてご紹介します。

ステップメールとは？メルマガとの違い

ステップメールはメルマガと併用されることも多いため、違いがよく分からないこともあるでしょう。違いを端的に表現すると、企業視点で一斉配信するものがメルマガで、顧客視点で段階的に個別配信するものがステップメールです。まずはメルマガとステップメールの違いを見ていきましょう。

企業視点で一斉配信するメルマガ

メルマガはメールマガジンの略で、複数の購読者に対して、有益な情報を記載したメールを定期的かつ一斉に送信する仕組みです。メルマガの購読者はWebフォームなどを通じて自発的に登録しており、登録中はメルマガを受信することを分かっています。

配信リストを元に一斉配信するため、新商品発売やキャンペーンのお知らせなどには有効ですが、購読者の個別の状況に合わせた情報発信には向いていません。またメルマガ購読者は基本的に過去の配信分を読むことはなく、購読開始のタイミングによって取得情報に格差が生まれます。

顧客視点で段階的に個別配信するステップメール

ステップメールとは、顧客や見込み顧客の何らかの行動を起点とし、あらかじめ準備した複数のメールをシナリオ通りに配信する仕組みです。資料請求や初回購入などをトリガーとして自動配信が開始されるため、受信者はステップメールが届くことを予期していません。

購買行動の特定段階にある層を狙い、状況に合った最適な情報をピンポイントかつ個別に発信します。ステップメールの配信内容は、狙ったターゲット層に確実に届くため、自動配信の設定さえしておけば取得情報の格差は生じません。

ステップメールの運用に必要なツール

ステップメールを利用するにはメール配信システムかMA（マーケティングオートメーション）が必要です。一般的なメーラーでは、ユーザーのアクションと関連付けた段階的な自動配信には対応できません。

ステップメールの送信開始は、見込み顧客のWeb行動やメールからのリンク遷移などをトリガーとします。メール配信システムやMAなら、Web行動分析やシナリオ設計、スケジュールに合わせた自動配信が可能です。

ステップメールのメリット

ステップメールにはさまざまなメリットがあります。例えばアプローチを自動化できることや、見込み顧客を育成するリードナーチャリングに効果的であること、休眠顧客の掘り起こしに活用できることなどです。ここでは、マーケティング活動を効率化するステップメールの魅力を見ていきましょう。

アプローチを自動化できる

ステップメールのメリットとして代表的なものは、同様の状況にある顧客・見込み顧客に対するアプローチ（フォロー）を自動化できることです。人手をかけて個別にWeb行動を精査したり、同じような対応を繰り返したりする必要はありません。

メールの本文と配信スケジュールを一度作成すれば、同じ仕組みを何度でも何人にでも自動適用できます。毎回本文を作成するメルマガとは異なり、顧客対応の仕組み作りができるため、マーケティングにかかる工数を大幅に削減可能です。

リードナーチャリングが期待できる

ステップメールはリードナーチャリングに効果的です。リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客（リード）を育成することを指します。リードと良好な関係を築き、商品・サービスについて段階的に有益な情報を提供し、購買・契約につなげるマーケティングプロセスです。

まさにステップメールはこの目的に打ってつけといえるでしょう。リードの購買意欲をタイミングよく刺激するだけでなく、商材やブランドの理解を深めることを助け、将来的に貢献度の高い顧客を育成できます。

休眠顧客の掘り起こしに活用できる

ステップメールは休眠顧客の掘り起こしにも効果的を発揮します。「メールアドレスなどの顧客情報は持っているが、現在は活動を停止している（取引がない）」という休眠顧客については、一般的に確度が低いとみなされるため、対応はおろそかになりがちです。

ステップメールは特定の商品情報ページにアクセスしたことなどの条件をトリガーとして設定するため、活動を再開した休眠顧客も漏れなく対象とし、ニーズの顕在化を素早く察知して自動的にフォローができます。

顧客対応の特別感を演出できる

メルマガは1対多の情報提供であることが購読者に分かりやすい、紙のDMをメールに置き換えたような形式です。これに対してステップメールは、特定の状況にあるリードや顧客に対して「いままさにほしい情報」を提供できます。

さらに受信者の名前を本文に差し込んだOne To One形式にもでき、「あなたのためにお送りします」という特別感のある演出が可能です。実際には自動的に送信されるため、手間をかけずに顧客満足度を高められます。

リードクオリフィケーションにも活用できる

ステップメールはリードクオリフィケーションにも活用できます。リードクオリフィケーションとは、Web行動分析などからホットリード（購入可能性の高いリード）を抽出し、アプローチすべきリードの優先順位付けをすることです。

送信メールに対するリアクションを分析することで、購買行動の各段階におけるニーズの変化を察知し、スコア（確度）の高さを評価できます。またステップごとの効果測定結果を蓄積することで、より精度の高いシナリオ設計につなげることも可能です。

ステップメールを配信する際の注意点

ステップメールにはさまざまなメリットがあるものの、メールアドレス収集やシナリオ設計に手間がかかることはネックです。逆に言えば、手間さえかからなければ、ステップメールにはメリットしかないとも考えられます。ここでは、ステップメールを配信する上での注意点を確認していきましょう。

メールアドレス収集の取り組みが必須

ステップメールは段階的な情報提供を自動化できますが、リードのWeb行動分析やメール送信には相手のメールアドレスが必要です。リードナーチャリングやリードクオリフィケーションの前段階の、リードジェネレーション（見込み顧客開拓）は別途実施します。

自社のWebサイトなどと連動した行動把握が求められるため、LP（ランディングページ）や登録フォームの作成など、「自社コンテンツを利用すると見込めるリード」のメールアドレスを取得する取り組みが必須です。

シナリオ設計に時間がかかる

ステップメールはシナリオ設計に時間がかかるのもネックです。リードや顧客のどのアクションをトリガーとし、どのようなメールをどのようなタイミングで何通送るかを事前に設定する必要があります。

効果的なステップメールを作成するためには、リードや顧客の行動や感情を想定することも重要になるため、限られた情報を元に顧客の行動パターンを想定したカスタマージャーニーマップに基づいた運用が必須です。

ステップメールを配信する手順

ステップメールを配信するには、まずターゲットとコンバージョンを設定し、顧客視点で最適なフォローを分析するためにカスタマージャーニーマップを作成します。あとはメール配信システムやMAでシナリオ設計やメール作成をし、配信設定をするだけです。MAで配信すれば効果測定の自動化も可能です。

1.ターゲットとコンバージョンを設定する

まずは「誰に何をしてもらうか（どのような行動を引き出すか）」というゴールを決めます。商品・サービスの性質によって想定される顧客の属性は異なるため、ターゲットを明確化することは必須です。

その上で「20代男性の見込み顧客に新サービスAの会員になってもらう」「30代女性の顧客に消耗品Bを定期購入してもらう」など、セグメントごとにステップメールで誘導すべきゴール、つまりコンバージョンを設定します。

2.カスタマージャーニーマップを作成する

ターゲットとコンバージョンを設定したら、セグメントごとにカスタマージャーニーマップを作成します。カスタマージャーニーマップとは、商品・サービスの購入や継続利用に至るまでの顧客の行動や感情を、一連のストーリーとして把握するためのマップです。

ターゲットの行動パターンや性格などを具体的に想定することで、購買行動の各段階ですべきフォローの内容や、スムーズにコンバージョンへつなげる道筋が明らかになります。

3.具体的なシナリオを設計する

カスタマージャーニーマップを作成したら、具体的なシナリオ設計に入ります。マップ作成で購買行動のつまずきやニーズ変化などを分析しているため、必要なフォローを段階的なメール送信に置き換えるプロセスです。

顧客の商品に対する興味・理解度・ニーズ・疑問などに合わせ、どのタイミングでどのようなメールを何通送るかを決めましょう。

4.メール本文を作成する

シナリオ設計をしたら、実際に送信するメール本文を作成します。ここまでのプロセスで分析した顧客の属性や状況に合わせ、効果的な件名や文章のトーン、コンバージョンへの導線を最適化することが大切です。

HTML形式なら配色や画像要素も検討します。顧客にとって読みやすく、「ここでまさにこの情報がほしかった」と思わせるメールを作成しましょう。

5.配信設定をする

メール本文を作成したら、設計したシナリオに沿って配信設定をします。あとは条件に合致した顧客へスケジュール通りに自動配信される仕組みです。

本番稼働の前にテストを実施し、想定通りのタイミングで適切な内容のメールが届くかを確かめましょう。MAで配信設定をすれば効果測定も自動化できます。

ステップメールの活用事例

ステップメールは3~5通程度を1週間~数カ月程度の期間で段階的に送信するのが一般的です。例えばサプリメントなどの消耗品の購入をトリガーとした、リピート購入をコンバージョンとするステップメールは、以下のように配信します。

1通目：商品購入直後に、感謝を伝えるサンクスメール
2通目：商品購入から3日後に、利用を促したり不都合を確認したりするフォローメール
3通目：商品購入から5日後に、他の購入者の体験談を伝えて継続利用を促したり、関連商品を紹介したりするメール
4通目：商品購入から7日後に、成分や製法などの価値を伝えたり、レビューをお願いしたりするメール
5通目：商品購入から1カ月後に、再購入や定期購入を提案するメール

ステップメールの運用にはMAがおすすめ

メール配信システムはメルマガやステップメールなど、その名の通りメール配信に特化したツールです。MAはマーケティングプロセスを支援するツールで、メール配信ツールよりも幅広い機能に対応します。

例えば見込み顧客の属性情報や広告キャンペーンの管理機能です。LPや登録フォームの作成・管理、Webアクセス解析や見込み顧客のスコアリングにも対応するため、ステップメールの配信をより効率化できます。

ステップメール配信を効率化するツール整備はイッツコム！

イッツコムは手間をかけずにステップメール配信やスコアリングができる「ホットプロファイル」、コンテンツ制作の業務効率化に最適なクラウドストレージ「Box」、Web会議だけでなくウェビナー開催も可能な「Zoom」を提供しています。ここでは、ステップメール配信を効率化する3 種類のツールの魅力を見ていきましょう。

手間をかけずにステップメール配信やスコアリング「ホットプロファイル」

ステップメールの運用にはMAが向いていますが、メールアドレス収集やシナリオ設計の手間がかかります。

そこで導入したいのが、顧客情報の収集・管理やWeb行動の把握に長けたクラウド型名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」です。名刺のスキャンやCSVファイルの読み込みだけで重複のない顧客データベースを作成でき、専門知識なしでLPやWebフォームを作成できるため、メールアドレス収集の手間を大幅削減できます。

顧客情報と紐づいたWebアクセス解析により、「メールを読んだ」「Webページを閲覧した」「価格情報を見た」など、顧客の状況を自動的かつ詳細に把握可能です。メルマガ形式またはOne To One形式のターゲティングメールやシナリオ設計にも対応し、メールマーケティングを大幅に効率化できます。

またスコアリングの自動化や、いまアプローチすべきホットリードの自動通知にも対応するため、ステップメールの配信効果をさらに高められる仕組みです。

コンテンツ制作の業務効率化に最適なクラウドストレージ「Box」

LPやHTML形式のステップメールを作成するには、画像素材などのコンテンツ制作も別途必要です。コンテンツ制作の効率を上げるにはクラウドストレージの活用が効果的ですが、ビジネスユースには保存容量や共有機能が不足しているサービスもあります。

そこで導入したいのが、容量無制限かつ高セキュアな法人向けクラウドストレージ「Box」です。あらゆるファイルをクラウド上で一元管理でき、スマホやタブレットからでもスムーズにアクセスできる上、社内外のユーザーと安全にファイル共有ができます。

ファイルごとにコメントやタスクを設定でき、オンライン共同編集にも対応するため、コンテンツ制作の業務効率化に最適です。

ステップメールで集客した顧客にウェビナーを開催するなら「Zoom」

ステップメールでセミナーやイベントのお知らせを配信することもあるでしょう。また、最近ではコロナ禍の影響もあり、Web会議システムなどのツールを使って「ウェビナー」を開催する企業も増えています。

ウェビナーは、会場集客型セミナーに比べ低コストかつ、集客力に優れる点に注目が集まっています。さらに、参加者とオンラインかつインタラクティブなコミュニケーションが取れることも魅力のひとつといえるでしょう。

ウェビナー配信ツールは多種多様にありますが、多くの企業になじみのあるWeb会議システム「Zoom」なら、オンラインミーティングとウェビナーを一本化できます。有料アカウントを取得しウェビナーアドオンを購入すれば、実質無制限（30時間/1回）のWeb会議や、最大5万人参加のウェビナーに対応できます。

Zoomウェビナーはチャット・アンケート・投票・Q&Aに加え、挙手機能にも対応しており、顧客ニーズの分析にも役立つでしょう。

クラウドレコーディングやオンデマンド配信、FacebookやYouTubeでのライブ配信機能もあり、あらゆる配信形式に柔軟に対応できます。ステップメールから、さらなる効果を引き出す際にぜひご利用ください。

まとめ

ステップメールは段階的な情報提供で顧客対応を自動化し、顧客育成やスコアリング、休眠顧客の掘り起こしなどに活用できます。配信ツールは顧客情報の管理や自動スコアリングなどに対応したMAがおすすめです。

イッツコムが提供する「ホットプロファイル」と「Box」、「Zoom」を組み合わせれば、手間をかけずにステップメール配信やスコアリングができ、画像素材などのコンテンツ制作も効率化できます。また、ステップメールから、より効果的なマーケティングへとつなげることも可能です。

顧客育成が期待できるステップメールの有効活用をお求めなら、必要なツールを一括整備できるイッツコムにご相談ください。