マーケティングオートメーションの機能やレポート作成のコツを解説

昨今の多様化したマーケティング活動において、マーケティングオートメーションが急速に普及しています。マーケティングオートメーションの導入を検討している企業もあるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、マーケティングオートメーションの機能やレポート作成のコツについてご説明します。レポート作成のコツを知ることで、マーケティングオートメーションを上手に活用でき、マーケティング活動に役立つでしょう。これまで取りこぼしてきた見込み客を取り込み、成約につなげられます。

マーケティングオートメーションのレポート目的

デジタルチャネルのマーケティング活動を自動化して、業務の効率を高めるシステムやツール、ソフトウェアをマーケティングオートメーションといいます。効果的に活用するためには、マーケティング効果の検証とマーケティングの改善を目的としたレポート作成が重要といえるでしょう。

マーケティング効果の検証

マーケティングで成果を出すには、宣伝やキャンペーンを行った際に、そこで終わるのではなく、どのような結果や効果を出したのかを検証しなければなりません。マーケティングオートメーションはその検証を可視化してレポートにします。

検証結果から、ホットリード・見込み顧客・潜在顧客に分けて、次のシナリオを作成します。マーケティングオートメーションを活用し、選定した見込み客をホットリードに育成して、成約につなげることが最終目標です。きちんと分析をすることで、購買意欲の高い顧客を獲得し、成約率の上昇を期待できるでしょう。

マーケティングの改善

シナリオのフローを作成することが、マーケティングオートメーションのレポート作成の最初の手順だといえます。フローごとに細かく検証できるので、どのフローでホットリードや見込み客、潜在顧客が増減しているのかなどを把握できるでしょう。
実施した宣伝やキャンペーンの問題点が可視化され、次のフローへ改善を反映します。問題の改善を効果的に実施し、結果から成約へとつながるPDCAサイクルを加速化できるでしょう。

レポートから見える目的別施策プロセス

マーケティングオートメーションを上手に利用すれば、マーケティング活動の効率を高められます。それには、マーケティングオートメーションのレポートから分かる目的別の施策プロセスを実行することも重要です。ここでは、各施策プロセスの目的や仕掛けについて詳しくご説明します。

STEP1. 集客｜見込み客の獲得

マーケティングオートメーションを成功させるカギが「見込み客の獲得」です。SNSやウェブサイトを利用すると見込み客を獲得しやすいというメリットがあります。

獲得した見込み客には温度差があります。すぐにホットリードとなる購買意欲の高い見込み客と購買意欲がそこまでは高くない見込み客とを分類して考えなくてはなりません。ホットリードでなくても、育成することで成約へとつながる見込み客もいます。見込み客を多く取り込むことにより、一定の質のある見込み客も多く獲得できるでしょう。

STEP.2 誘導｜見込み客の選定

見込み客を選定することも重要です。前述したとおり、見込み客の質にはばらつきがあります。集客した見込み客を選定することにより、効率よく成約へとつなげられるでしょう。

見込み客の選定にはふたつの方法があります。ひとつは行動データによって選定する方法です。ウェブサイトのアクセス解析やセミナーへの参加などから関心度を判断します。もうひとつの方法は、年齢や性別などの属性データによる選定です。顧客を選定し、マーケティングオートメーションの効果を高めましょう。

STEP3. 育成｜見込み客の育成

見込み客の選定が終わったら、ホットリードではない見込み客をホットリードにするために育成します。メールマガジンやSNSなどを利用して商品情報の定期的な発信を行うことで、見込み顧客の気持ちを成約へと向かわせることが可能です。

ここで大事なのは、すぐには成約につながらなくても、見込み客を育成して確実に成約へとつなげることです。しかし、成約への意識を高めようと情報を与えすぎると、かえって購買意欲をそいでしまうかもしれません。適度な情報提供をするように心がけましょう。

STEP.4 商談｜見込み客を成約させる

見込み客を成約につなげることがマーケティング活動の最終目標です。成約への気持ちがほとんど固まっているホットリードに対して、One to Oneのマーケティングを実施することで、背中を押せるでしょう。

マーケティングオートメーションを利用すれば、ひとりひとりのニーズに寄り添ったOne to Oneのマーケティングが可能です。ホットリードを成約へと導ければ、マーケティングオートメーションを活用したマーケティングは成功したといえるでしょう。
（参考：『ホットプロファイル』)

マーケティングオートメーションのレポート作成のコツ

ホットリードや見込み客の気持ちを成約まで高める効果的なマーケティングを行うためには、マーケティングオートメーションのレポート作成が重要です。

マーケティングオートメーションは従来のマーケティングとは異なる点があります。初めてマーケティングオートメーションのレポートを作成する方もいるでしょう。ここでは、レポート作成のコツをご説明します。

複雑なシナリオを設定しない

従来のマーケティングと異なり、見込み客の行動ごとに分岐が発生するのが、マーケティングオートメーションの特徴です。シナリオフローを作成し、実践した結果を追うことにより、成功ポイントやボトルネックを可視化します。ただし、シナリオフローはあまり分岐の数を多くしすぎないほうがよいでしょう。

シナリオフローが複雑化すると、分析作業に手間がかかり、どのフローで問題が発生したのかなどの判断が難しくなるからです。シンプルなシナリオフローのほうが、スタートから着地点に至るまでの結果をスムーズに追えるので、問題点を的確に把握できるでしょう。

分析する項目は最低限にする

マーケティングオートメーションは、さまざまな手法のマーケティング活動を統合し、自動化しています。すべてのマーケティング活動の結果を分析しようとすると、時間がかかり効率的ではありません。

分析する項目を最低限に絞ることで、時間を短縮できます。ただし、どのような値がレポートに必要なのかを事前に決めることが重要です。分析する項目を絞り込むことで、より効果的なレポートを作成しましょう。

併用するとレポートがより活きてくる効果的なツール

マーケティングオートメーションのレポートは、マーケティング活動の分析だけでなく、問題点などの検証と改善が重要です。マーケティングオートメーションツールの標準機能だけでは、データの収集力や分析力などが不足しているという一面があります。

マーケティングオートメーションの標準機能にプラスして、ほかの機能を利用することで、より精度の高いレポートを作成することが可能です。

名刺データ化サービス

名刺データ化サービスとマーケティングオートメーションを組み合わせることで、見込み客の選定に役に立ちます。名刺から得た顧客情報をデータ化することにより、デジタルデバイスで管理ができるので、情報の検索や閲覧が楽になるでしょう。また、プロジェクトグループや部署をまたいでの情報共有も可能にします。

名刺をデータ化することにより、属性ごとに分類したり、見込み客をセグメントしたりできます。顧客情報と紐づけすることで、効果的なマーケティング活動が行えるでしょう。

データマッシュアップ

データマッシュアップは、多数のツールを利用して集めた情報を組み合わせて統合するツールのことをいいます。データマッシュアップとマーケティングオートメーションを組み合わせることにより、見込み客の選定に役立つでしょう。

複数のツールからの情報を組み合わせることにより、これまで活用しきれていなかった情報も取り込め、見込み客の情報の精度がより高まります。また、これまでマーケティング活動の対象でなかった見込み客の層も取り込めるでしょう。

アンケート調査サービス

アンケート調査サービスを利用することで、企業や個人を対象としたアンケートを実施できます。自社サイトやバナー広告のリンク先へアンケートを設置し、アクセスした顧客に回答してもらうしくみです。

アンケート結果は見込み客の選定に利用できます。アンケートから顧客のニーズなどを探れるので、マーケティング活動に役立つ情報収集も可能です。ただし、アンケートの内容を細かくしすぎると、解答してもらえない傾向があります。アンケートに疲れた見込み客が逃げてしまう可能性があるので注意しましょう。

データマネジメント・プラットフォーム

データマネジメント・プラットフォームは、インターネット上に存在するビックデータや自社サイトの情報を一元管理するためのプラットフォームです。マーケティングオートメーションと組み合わせることにより、見込み客の集客や育成に役立ちます。

外部データと自社サイトの情報を一元化して管理と分析を行い、マーケティング活動を行うことで、新規の見込み客の集客が期待できるでしょう。見込み客やホットリードの関心や興味などを可視化できるので、成約につながるマーケティング活動ができます。

ビジネス・インテリジェンス

ビジネス・インテリジェンスとは、社内に毎日蓄積する業務データの集計・分析・加工を行うシステムです。情報を可視化できるので、企業の経営戦略における意思決定の材料のひとつとなります。

マーケティングオートメーションと組み合わせると、見込み客の育成に役立つでしょう。見込み客の情報を社内のリストや自社サイトのアクセス情報から抽出します。そして、メールマガジンなどを通じて商品情報を配信して育成したホットリードのリストを営業担当者へ引き渡せるでしょう。

イッツコムの「ホットプロファイル」は多機能

効率のよいマーケティング活動のために、マーケティングオートメーションの導入を検討している企業もあるのではないでしょうか。上手に活用すれば、マーケティング活動で成果を出すのに役立ちます。

ただし、導入には初期費用やランニングコスト、人材確保などのコストがかかるでしょう。イッツコムの「ホットプロファイル」であれば、ひとつのシステムに複数のツールの機能が備わっているので、コストの削減を実現できます。
（参考：『ホットプロファイル』)

名刺のデータ化で高速整理

ホットプロファイルに備わっている機能のひとつに、名刺のデータ化機能があります。ホットリードや見込み客の名刺をスキャンして送付するだけで、顧客データベースを自動作成してくれる機能です。

マーケティングオートメーションの目的別施策プロセスにおける見込み客の選定に役立つでしょう。ほかにも、人事異動ニュースなどと連携し、営業活動をサポートする機能もあります。

見込み客への的確なアプローチ

ホットプロファイルには、マーケティングオートメーションの基本的な機能が備わっています。自社サイトを閲覧した企業や顧客が分かるアクセス解析機能で、見込み客の集客や選定が可能です。また、名刺のデータ化システムで作成した顧客データベースなどを通じ、「One to One」で送信したメールからもアクセス状況を把握できます。

見込み客をホットリードにする的確な育成ができるだけでなく、自動で見込み客を発掘してくれるので、時間や労働力の節約ができるでしょう。

営業力の強化につながるSFA機能

一般的にマーケティングオートメーションとCMR（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）を戦略系システムといいます。導入すれば業務の自動化や効率化が可能です。しかし、これらの戦略系システムを別々に導入する企業が多い傾向にあります。

イッツコムであれば、これらの戦略系システムの一元化が可能です。それぞれ個別に導入すると、初期費用を中心にかなりのコストがかかってしまうでしょう。一元化することで、コストダウンを実現することもできます。

まとめ

マーケティングオートメーションはマーケティング活動を自動化し、業務の効率化に役立ちます。精度の高いレポートを作成することにより、的確なマーケティング活動が可能です。集客の幅を広げ、これまで取りこぼしていた見込み客をホットリードへ育成することにより、さらなる営業業績のアップが期待できるでしょう。

イッツコムでは、お客様のニーズに合わせた法人向けサービスを提供しております。マーケティングオートメーションを含めた戦略系システムを一元化したホットプロファイルもおすすめです。トライアル導入もお申込みいただけます。マーケティングオートメーションの導入をお考えなら、ぜひイッツコムへご相談ください。

（参考：『ホットプロファイル』)