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リードジェネレーションとは?見込み顧客を発掘する手法とMAの活用方法

ネットワーク時代のビジネスには、従来よりも戦略的かつ効率的なマーケティング・営業が求められます。ここで重要なのがリードジェネレーションやリードナーチャリングという考え方です。リードジェネレーションやリードナーチャリングというワードは見聞きしたことがあっても、その意味や効果を把握しきれていない方もいるのではないでしょうか。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの関係性や手法、自動化ツールによる効率化について知ることで、見込み顧客に対するアプローチを最適化できます。見込み顧客の獲得から成約までをワンストップでサポートするツールについても知り、マーケティングや営業の生産性向上と売上アップを目指しましょう。

そこでこの記事では、リードジェネレーションやリードナーチャリングの意味や手法についてご紹介します。

リードジェネレーションとは?リードナーチャリングの違いって?


まずはリードジェネレーションの概要について解説します。リードジェネレーションと同じような場面で使われることの多いリードナーチャリングについても解説します。一緒に使われることも多いため、二つの違いについても理解しておきましょう。

1.リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、見込み顧客(リード)の生成という意味で使われます。顧客に対して適切なタイミングでアプローチをし、見込み顧客を獲得するというのが目的です。

リードジェネレーションは、SNSなどを使って行うオンラインのものや、セミナーなどで行うオフラインのものがあり、それぞれ資料請求やアンケートなどで見込み顧客の獲得を目指します。

リードジェネレーションがうまく行えれば、ターゲット顧客の調査や情報管理にかかる時間も減るため、効率的に営業活動できるでしょう。

2.リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、見込み客の育成という意味で使われます。顧客に対してSNSなどでマーケティングをしたり、適切なタイミングでアプローチをしたりすることによって、見込み客を育成します。

リードジェネレーションによって獲得した潜在的なニーズを持っている見込み客に対して、有益な情報を提供することで、顧客の購買意欲を高められます。リードナーチャリングには育成する顧客が必要です。そのためリードジェネレーションでしっかりと集客ができていないと成り立たないことを覚えておきましょう。

見込み顧客の発掘と育成はクロージングの前段階

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは、「ファネル(漏斗)」を考えると理解しやすくなります。ファネルは商品やサービスの購買過程をフェーズ分けし、モデル化したものです。成約までのフェーズでふるいにかけた見込み顧客が、段階的に少数になっていく様子から、ファネルと呼びます。

まず多くの見込み顧客を発掘し、できる限り多くの見込み顧客を育成しなければ、売上アップ(成約につながる見込み顧客の増加)は望めません。リードジェネレーションから成約までの一般的な流れは以下の通りです。

1.リードジェネレーションのフェーズでオーディエンスに自社を知ってもらい、見込み顧客を発掘する(連絡先などを取得する)
2.リードナーチャリングのフェーズで見込み顧客とコンタクトを取って興味関心を高め、見込み顧客を育成する
3.商談のフェーズで見込み顧客との関係性を深める
4.顧客ニーズに合った商品・サービスを提供するクロージングのフェーズで成約する

リードジェネレーションの6つの手法


ここからは、リードジェネレーションの6つの手法について解説していきます。具体的な手法を知ることで、実際にリードジェネレーションをするときのイメージができます。

リードジェネレーションの手法には、SNSやウェブ広告、電話やメールなどのオンラインのものと、セミナーなどのオフラインのものがあります。それぞれの特徴を知った上でターゲットにあったものを選びましょう。

1.SNS

最初にSNSでリードジェネレーションをする方法です。TwitterやInstagramなどのSNSを通してリードジェネレーションをすることは、個人だけでなく企業に対しても効果的です。

SNSを利用すると投稿に対しての反響などから顧客のリアルな反応を確認できるため、製品やサービスの良さが一目で分かります。さらにSNSでは顧客の反応を確認できるだけでなく、InstagramなどのWeb広告を利用して顧客の年齢や趣味にあったマーケティングもできるため、効率的な集客が可能となるでしょう。

2.Web広告

Web広告を使ったリードジェネレーションには以下のようなものがあり、ターゲットにあわせて有効な手段を選択できます。

・SNS広告
・リスティング広告
・純広告

現在では、ターゲットの検索履歴などから趣味にあった広告を流せるものもあり、ターゲットに対して適切なアプローチができます。

Web広告は他の媒体と比べて単価は安めになっています。そのためきちんとターゲットを想定してアプローチしていくことが大切です。

3.電話

電話を使ったリードジェネレーションでは、代表番号などに電話をかけてアプローチしていきます。ターゲットを把握して戦略的にアプローチできれば効果的に集客が可能です。

同じような業界の企業に対しての電話営業などでは、相手側も製品やサービスについて理解していることが多く、メリットやデメリットなどを把握している場合があります。そのため情報提供を受け入れてくれやすいでしょう。

むやみに電話をかけるのではなく、きちんと相手を把握して戦略的に電話営業をしていくことが大切です。

4.セミナー

セミナーはオフラインで行うリードジェネレーションです。自社のみで行う場合や他社と共同で開催する場合もあるでしょう。イベントなどを開催してより多くの方に情報発信します。

さらに外部に出向いてセミナーを行うことで、自社の製品について知らない人やアプローチが難しい層にも営業できるという特徴があります。しかし、他の手法と比べると準備などにかかるコストが高いという点も把握しておいてください。

5.ウェビナー

コロナ禍の影響もあって対面のセミナーが自粛傾向にある中、Web会議システムを活用したオンラインのセミナー、つまりウェビナーの人気が高まっている状況です。

ウェビナーは会場のセッティングが必要なく、セミナーに比べて時間もコストも削減できます。どこからでも安心して参加できるので、全国から見込み顧客を発掘できるのもメリットです。

有料版Zoomで利用できるオプション機能「Zoomビデオウェビナー」であれば、1,000人以上の大規模ウェビナーにも対応します。参加者に必要なものは無料版ZoomをインストールしたPCやスマホだけで、気軽に参加できるのも利点です。

6.メール

リードジェネレーションの手法には、メールを使ったものもあります。メールアドレスを入手できたユーザーに対して、メールマガジンなどを使ってアプローチしていきます。メールを使って定期的に、ターゲットにあった情報を流すことでリード化を目指します。メールアドレスを入手する段階の手法によっては、自社のサービスなどに興味のあるユーザーを集められます。

リードジェネレーション後はリードナーチャリングが必要


リードジェネレーションで見込み顧客を獲得できても、それだけでは製品やサービスの成約につながる割合は低いでしょう。その際に、成約率を高める方法がリードナーチャリング(見込み顧客の育成)です。リードナーチャリングでは、リードジェネレーションによってすでに獲得した見込み顧客に対して、

・SNS
・セミナー
・メールマガジン

などを利用して、製品やサービスについての知識などを発信して育成していきます。まずはリードジェネレーションによって見込み顧客を獲得し、そこからセミナーや自社サイトなどに誘導することで、購買意欲の向上を目指しましょう。

リードジェネレーションの効果を測定する方法


ここではリードジェネレーションの効果を測定する方法について解説します。さまざまな手法で集客していく中で、その効果を測定できないと効率的なリードジェネレーションは難くなるでしょう。

そのため、効果の測定方法を知り、どのくらいの効果が出ているのかを把握する必要があります。ここからは、リードの流入元や中間コンバージョン、受注への貢献の数値からリードジェネレーションの効果を測定する方法を見ていきましょう。

1.リードの流入元

まずはリードの流入元からリードジェネレーションの効果を測定する方法です。

・SNS
・Web広告
・電話
・セミナー
・メール

などの流入元別に、どのリードがどこから流れてきているかを測定します。計測方法は色々ありますが、MAなどの自動化ツールを導入することで計測にかかる工数を減らせます。ひとつひとつ手作業で行うとかなりの工数がかかってしまうため、上手にツールなどを取り入れていく必要があるでしょう。

2.中間コンバージョン

次に中間コンバージョンからリードジェネレーションの効果を測定する方法です。見込み顧客を獲得してから成約するまでを段階的に分けて、それぞれの割合を測定していきます。

見込み顧客の獲得から成約までの測定だと、その中間部分にいる見込み顧客が、どのような段階まで進んでいるのかを把握するのが難しくなります。

そのため、どのくらいの顧客がどの段階まで進んでいるのかを把握できる状態にしておくことが大切です。段階別に分ける場合には、資料の請求数やメールの開封率などの分かりやすい部分で分けましょう。

3.受注への貢献

最後に、リードの流入元と中間コンバージョンの測定から、それぞれの受注への貢献度を測ります。「どの流入元から流れてきた見込み顧客は成約率が高いのか」を測定して、効果的なアプローチにつなげます。

具体的には、Web広告からの流入が成約につながる確率が高かったとした場合に、予算を増やして力を入れるなどして成約率をさらにあげていきます。

MAによるリードジェネレーションで生産性向上

Marketing automation concept. Business Technology Internet and network.


リードジェネレーションはマンパワーだけでも実施できますが、MA(マーケティングオートメーション)を利用したほうがはるかに効率的です。MAにはマーケティングを支援・自動化するさまざまな機能があり、リードジェネレーションの手法は直接的なものと間接的なものに分かれます。

MAとは?

MAはマーケティング活動を支援・自動化するツールです。顧客の興味・関心などを分析した上で、顧客に応じた広告配信やコンテンツ配信のチャネル・タイミングの選定や管理をします。

名刺管理ツールやSFA(営業支援システム)と組み合わせることで、顧客情報や顧客とのやり取り(情報発信や商談など)の履歴を自動的・効率的に管理し、マーケティングから営業まで一貫したサポートが可能です。

MAの直接的なリードジェネレーション手法

MAがリードジェネレーションに直接的に関与する機能には、主に以下のようなものがあります。

・Webパーソナライゼーション:見込み顧客が自社サイトを訪問した際にIPアドレスから住所や企業名を特定し、見込み顧客に合わせたコンテンツを表示する
・リターゲティング広告(追跡型広告)の配信:サービス事業者が収集したオーディエンスデータと連携し、既存顧客と同じ属性を持つ見込み顧客に対してパーソナライズされた広告を表示する

MAの間接的なリードジェネレーション手法

MAがリードジェネレーションに間接的に関与する機能には、主に以下のようなものがあります。

・ランディングページや問い合わせフォームの作成機能:コーディング不要で作成可能。自社サイトやブログの訪問者をアンノウンリード(匿名の見込み顧客)からリード(見込み顧客)に変える
・イベントの出席管理機能:展示会やセミナーなどの出席者情報を管理し、マーケティングデータとして活用する
・登録お礼メールやリマインドメールの自動送信:見込み顧客のアクションに合わせてターゲティングメールを自動送信し、リードナーチャリングにつなげる

リードジェネレーションを効率化するならイッツコム!

イッツコムはリードジェネレーションから契約締結までワンストップでサポートする「ホットプロファイル」や、ビジネスユースに最適なWeb会議システム「Zoom」、容量無制限のクラウドストレージ「box」を提供しています。これらは全てスマホでも利用でき、ツールの連携によりマーケティング・営業の大幅な生産性向上が可能です。

ホットプロファイル x Zoom

ホットプロファイルは名刺管理・SFA・MAを一括提供するツールです。社内に分散した顧客情報や紙の名刺情報を一元管理し、営業やマーケティングをさまざまな機能で支援します。

リードジェネレーションからリードナーチャリング、さらに契約締結までをひとつのツールでサポートするため、マーケターや営業担当者のシームレスな連携による売上アップを目指せるのが魅力です。

さらにZoomと組み合わせれば、Zoomミーティング中にチャット画面でオンライン名刺交換もできます。Zoomビデオウェビナーとの連携機能を利用することで、オンラインセミナーのスケジュールや投票結果もホットプロファイル上で管理可能です。

box × Zoom

マーケターや営業担当者は日々多くの情報にアクセスし、効率的に売上アップを目指すなら担当者間の連携も求められます。

boxは世界最高峰のセキュリティレベルを誇る、容量無制限のクラウドストレージです。ファイルだけでなくタスクやプロジェクトなど、あらゆる情報を安全に一元管理し、社員はいつでもどこからでも情報にアクセスできます。クライアント企業の関連資料やホワイトペーパー、顧客の分析レポートやワークフローなど、必要な情報は全てbox上で管理可能です。

boxとZoomを組み合わせれば、オンライン商談やウェビナー中にbox内のファイルを画面共有できます。ホットプロファイルに加えてboxも導入することで、マーケティングや営業の生産性向上が可能です。

まとめ


リードジェネレーションでしっかりと見込み顧客の集客をすることで、次の段階であるリードナーチャリングにつなげましょう。効果の測定などで工数はかかりますが、MAツールの導入などの工夫によってはさらに効率的に集客できます。SNSやメール、ウェビナーやWeb広告を使って戦略的にリードジェネレーションを進めていきましょう。

イッツコムはホットプロファイルや有料版Zoom・有料版boxなど、リードジェネレーションからリードナーチャリング、さらに成約に至るまでを効率化する多彩なICTツールを提供しています。マーケティングや営業の生産性向上と売上アップをお求めなら、複数サービスの一括導入で相乗効果が得られるイッツコムにご相談ください。