デキる営業スタッフになるための必要なスキル一覧！効率的な営業を可能にする方法とは？
目次
営業活動は売上に直結する重要な活動です。一言で営業といっても、取り扱う商材や対象となる顧客によって具体的な活動内容や必要なスキルが異なります。
営業活動で成果を上げるためには、自社で取り扱っている商材に適したスキルを磨く必要があります。営業スタッフの方の中には、具体的にどのような営業スキルを習得すればよいのかわからないと感じている方もいるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、営業成績をアップさせるために欠かせないスキルを一覧で紹介します。必要なスキルをひとつずつ習得することで、より営業活動の効果を高められるでしょう。
【全ての営業職に共通】営業に必要なスキル一覧
営業職に必要なスキルは商材や相手先の特徴によって変わりますが、共通して必要となるスキルもあります。まずは、全ての営業職に共通する基本的なスキルについてチェックしましょう。
自社がどのような商材を取り扱っているとしても、営業職として働く上で必要となる基本的なスキルを優先的に習得することが大切です。それぞれのスキルには関連する部分もあるため、総合的に強化すると良いでしょう。
課題発見力
課題発見力とは、現在の状態の裏に隠れているさまざまな課題を発見するスキルです。営業活動の中では、営業先との会話を通して得た情報にもとづいて相手の課題を発見し、適切な解決策や自社製品がどのように役立つかをアピールする必要があります。その際に課題発見力が求められます。
ヒアリング力
ヒアリング力は、相手の会話を注意深く聞いて状況を把握するために必要です。営業活動において、会話の内容から相手のニーズを把握することは基本的なスキルです。
ヒアリング力に問題があると相手のニーズを正しく汲み取れず、次の商談につなげにくくなってしまいます。商談が情報収集だけで終わってしまう場合は、ヒアリング力を強化しましょう。相手の状況や課題をより正確かつ詳細に把握できるようになるため、成約率をアップできるでしょう。
コミュニケーション力
コミュニケーション力とは、相手とのコミュニケーションを円滑にするために必要なスキルの総称です。漠然としたイメージのスキルですが、中身は以下のように分けられます。
・傾聴力： 相手の話を注意深く聞くスキル
・説明力： 簡潔・具体的かつ説得力がある仕方で説明するスキル
「聞く力」と「伝える力」の2つがコミュニケーションスキルの基本です。営業では相手の話を聞いて自分の伝えたいことを正確に伝えることが求められます。
ロジカルシンキング
ロジカルシンキングは、会話の内容から課題の本質的な原因を追究し、根拠に基づいた解決策を提案するために必要なスキルです。営業活動においては、以下のような思考パターンが求められます。
・発見した課題を分解して整理する
・それぞれの課題に対して根拠にもとづいた解決策を提案する
営業先の担当者に対して説得力がある提案をするのに欠かせないスキルです。伝えたいことを論理的に説明するように意識しましょう。
マーケティングスキル
営業とマーケティングは別の分野ですが、営業スタッフがマーケティングスキルを習得しているとより効果を高められます。習得しておくとよいマーケティングスキルは「企画力」「情報収集力」「データ分析力」「提案力」の4つです。
これらのスキルを強化することで、売上につながる企画を立案して営業先のニーズにマッチした仕方で商品を提案できるようになります。
業界知識
効果的な営業活動には業界知識も不可欠です。業界知識は以下の内容を含むので、きちんと学んで質問を受けた際に的確に答えられるようにしましょう。
・企業知識： 自社の概要やビジネススタイルに関する知識
・商品知識： 取り扱う商品に関する知識
・業界知識： 競合企業や業界全体に関する知識
これらの知識を総合的に学ぶことで、自社商品の特徴や購入するメリットを相手に対して正しく伝えられるようになります。
デキる営業スタッフが持つスキル一覧
営業に必要なスキルはさまざまですが、実際の現場ではそれぞれのスキルを組み合わせて活用しなければなりません。ここからは、より効果的な営業活動を展開するために押さえておきたいスキルをさらに詳しく紹介します。
営業がうまくいかなくて悩んでいる方や、スキルアップしたいと考えている方はこの機会にチェックしましょう。スキルをひとつずつ習得することで、営業成績アップを目指せます。
課題発見から解決商材を提案するスキル
営業先との会話を通して課題を発見し、解決に役立つ商品を提案するのは営業の基本です。ここで「課題発見力」と「ロジカルシンキング」が必要になります。
商談中の会話内容をしっかり聞いてどのような課題を抱えているのかを考え、解決策を論理的に提案しましょう。自信を持って解決策を提示することで、相手に納得してもらいやすくなります。
相手にきちんと説明するためにも、競合商品と比較して自社商品にどのような強みがあるのかを正しく理解しましょう。
顧客開拓能力と行動するスキル
営業で成果を出し続けるには、新規顧客を継続的に発見しなければなりません。同時に既存顧客にリピートを促すことも大切です。ここで顧客開拓能力と行動力が必要になります。
この2つのスキルを習得すると、以下のような営業活動を展開できるようになるでしょう。
・既存顧客と似た課題を抱えているユーザーにアプローチする（新規顧客の獲得）
・既存顧客のニーズ変化に応じて適切な商材を提供（リピート促進）
営業は適当にアプローチしていれば成果が出るものではありません。顧客ひとりひとりを分析して、適切にアプローチすることが大切です。
データを分析するスキル
活動内容を振り返り、より高い成果を出すためにはデータ分析のスキルが求められます。営業で出せた成果を数値化し、改善点を探りましょう。数値化するとよい指標の一例は以下の通りです。
・受注件数
・アプローチ数
・成約価格
・活動時間
これらの数値を複合的に活用して成約率や成約価格の平均を算出しましょう。細かく分析することで、「受注率を向上させる」「単位時間あたりのアプローチ数を増やす」などの改善策が見えてきます。
デキる営業スタッフが実行しているスキルアップ方法
自身にとっての課題が明らかになったら、実際にスキルアップするための行動を起こしましょう。営業スキルを習得するには、インプットとアウトプットを繰り返すことが大切です。
継続的に学ぶ機会を作り、日々の営業活動で学んだことを活用しましょう。このプロセスを繰り返すことで、何が効果的か分かるようになります。
研修・セミナー・書籍で学ぶ
営業スキルを学ぶ方法は多種多様です。社内で営業スタッフ向けの研修が開かれるなら、積極的に参加しましょう。自由参加型の研修にも参加すれば、より学ぶ機会を増やせます。
他にも、セミナーや書籍を有効活用するのがおすすめです。営業スキルやトークスキルについて解説した書籍は特に役立ちます。定期的に読書時間を確保するなど、学ぶ機会を確保することが大切です。
学んだことをアウトプットする
学んだ内容はアウトプットすることで自分のスキルになります。日々の営業活動における目標を定め、達成するために学んだスキルを実践しましょう。
スキルを実践する過程で、自分にとっての課題が明らかになるケースもあります。その都度改善点を考えることで、よりスキルアップできるでしょう。学んだスキルをそのまま当てはめるのではなく、自社商材の特徴に合わせてアレンジすることも大切です。
成果を振り返る
成果はその都度きちんと記録し、定期的に振り返りましょう。成果につながった商談とつながらなかった商談を分析し、どのようにアプローチすると効果的なのかを見極めると次の機会に生かせます。
よかった点はそのまま次に生かし、悪かった点は改善しましょう。営業日報や報告書を通してマネージャに共有し、必要に応じてフィードバックをもらうのもスキルアップに効果的です。
デキる営業スタッフに近づく！ITツール導入が可能にすること
営業の成果を高めるには、各営業スタッフがそれぞれスキルアップするだけでは不十分です。営業活動全体のプロセスを見直し、活動そのものを効率化する必要があります。
営業活動の効率化におすすめなのが、営業向けICTツールの導入です。ICTツールの活用は、営業状況の把握や分析にも役立つため管理職の方にも業務改善の糸口となるでしょう。
営業活動の効率化
営業向けのICTツールを導入すると、営業活動全体を効率化できます。主に以下のようなことが可能になるでしょう。
・顧客情報を可視化して一元管理する
・案件ごとの進捗状況を可視化して必要に応じてフォローする
・営業日報の提出をオンライン化する
・業務レポートを出力して成果を振り返る
情報のブラックボックス化や、紙ベースのワークフローに起因する非効率さに悩んでいる場合、ICTツールの活用で多くの課題を解決できます。
インサイドセールスとフィールドセールスの使い分け
ファーストコンタクトからクロージングまでを営業スタッフが担当していると、多種多様な業務を行わなければならず非効率的です。煩雑な業務で悩んでいるなら、インサイドセールスとフィールドセールスで担当を分けることをおすすめします。それぞれの役割は以下の通りです。
・インサイドセールス： 潜在顧客の掘り起こしから電話やメールなどでファーストコンタクトまでを担当し、訪問営業のアポイントを獲得する
・フィールドセールス： アポイントが取れた相手を訪問し、契約につなげる
役割分担することで、それぞれの業務量を減らしてコア業務に注力できるようになります。ICTツールを導入しておくことで、部門同士が連携しやすくなるのがメリットです。
SFAの活用
営業向けのICTツールは「SFA（Sales Force Automation）」と呼ばれます。SFAは営業活動を支援する機能を実装しており、主な機能は以下の通りです。
・営業スタッフ別・商材別・案件別・商談別の進捗状況・成果を一元管理
・最新の営業レポート作成
・営業プロセスの可視化
・優先順位の策定
・データ分析
・営業日報の作成
営業の主な課題として、ノウハウや情報のブラックボックス化が挙げられます。SFAを活用することでこの課題を解決できるため、積極的に活用するとよいでしょう。
【関連記事】（SFAとは何か？CRMとの違いや導入のメリット・デメリットも紹介）
オンライン商談の活用
営業活動のIT化を進めるなら、オンライン商談を導入するのがおすすめです。オンライン商談とはWeb会議システムなどを使用して商談する仕組みで、以下の課題を解決します。
・訪問しても担当者が不在で商談が進まない
・遠方の企業を訪問するのに時間がかかる
これらのトラブルが発生すると、貴重な時間が無駄になって業務効率が大きく低下します。オンライン商談を導入すると、移動時間をゼロにできるだけでなく時間調整もしやすくなるでしょう。また、一定時間で処理できる商談件数そのものを増やすことにもつながります。
効率的な営業活動ならイッツコムのITツールがおすすめ
SFAやWeb会議システムを活用するとよいといっても、さまざまな機能を持ち合わせたツールが多くの業者から提供されているため、どれを選べばいいか悩んでしまうこともあります。そこで、今回はイッツコムが提供しているシンプルで使いやすいシステムを紹介します。
「ホットプロファイル」「Zoom」「Box」の3つの機能について解説しますので、ニーズを満たすシステムが見つかったらぜひ導入をご検討ください。
「ホットプロファイル」「Zoom」「Box」を連携させることで、普段の業務の効率化を図れます。今の時代に合った商談スタイルをイッツコムの「スマートワークスタイルPack」が叶えます。3つセットならもっとお得に！活用シーンはここからチェック！
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営業・マーケティングに関する情報を集約できる「ホットプロファイル」
ホットプロファイルは名刺管理機能、マーケティング自動化機能、営業支援機能を併せ持ったICTツールです。利用することで以下のことが可能になります。
・オンライン名刺交換
・名刺に記載している内容のデータベース化
・案件ごと・取引先ごとの商談管理
・低迷案件・大型案件の発生通知
・自社サイトのアクセス解析
・顧客リストの作成
マーケティングから営業まで幅広く活用でき、ノウハウのブラックボックス化やデータの分散を防ぎます。蓄積したデータを経営層が活用することも可能です。
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オンライン商談に使えるWeb会議システム「Zoom」
オンライン商談環境を整えたい方におすすめなのが、簡単・便利に使えるWeb会議システムの「Zoom」です。Zoomは普段使用しているPCやスマホで手軽に利用でき、導入に手間がかかりません。
参加者はアカウントを取得していなくてもOKなので、商談相手に手間取らせることがないのもメリットです。Zoom上で資料を共有することも可能なので、商談中に資料を渡したい場合にも活用できます。
資料共有をスムーズにする「Box」
「商談の前に取引先に資料を渡したい」「複数のカタログを比較できるようにしたい」というニーズに応えてくれるのがクラウドストレージの「Box」です。Box上に資料をまとめたフォルダを作成しておくことで、必要な資料にすぐアクセスできます。
Box上の資料をZoom経由で共有する機能もあり、オンライン商談中に資料をスムーズに渡せるのもメリットです。営業社員がオフィスに戻ることなく新しい資料を入手できる環境を整えることにもつながり、全体の業務効率アップにも役立ちます。
セキュリティレベルはISO27001に準拠しており、政府機関や金融機関も使用するほどです。情報漏えいを懸念している企業でも安心して使えるでしょう。
まとめ
営業成績をアップさせ、より多くの顧客に自社商品を購入してもらうには営業スキルを高めなければなりません。具体的なスキルには課題解決力やヒアリング力といった汎用的なものの他に、商材ごとに必要なスキルもあります。
さらに、営業の成果を伸ばすためにはICTツールを活用した業務全体の効率化も欠かせません。
イッツコムでは、業務効率化や営業活動の管理・振り返りに役立つICTツールを提供しています。まずは試してみたいと思う方に向けてトライアルも提供していますので、興味がある方はぜひ一度以下からお問い合わせください。
