営業管理とは？目的と6つのカテゴリー、効率化するための必須のツールを解説

営業は売上に直結する重要な活動ですが、データを活用できておらず、各営業パーソンが個人プレーを続けている営業部門は珍しくありません。「自社の営業活動が非効率」「業績向上のためには適切な管理が必要」と感じており、営業管理の考え方やツールの理解を深めたい企業担当の方もいるのではないでしょうか。

営業管理は目標管理・顧客管理・案件管理などさまざまなマネジメントで成り立つことや、営業管理のメリットを享受するには適切なツール整備が必要だと知ることで、管理体制の抜本的な改革を目指せます。複数サービスの組み合わせによるマネジメント強化にも目を向け、業務効率や生産性を向上させましょう。

そこでこの記事では、営業管理の目的と営業管理にはどのようなカテゴリーがあるのか、さらにメリットや必須ツールについてご紹介します。

営業管理の目的と6つのカテゴリー

営業管理は組織的な営業活動を推進するためのマネジメントで、管理内容は主に以下6つのカテゴリーに分類できます。

1.目標管理（業績管理/予実管理）
2.顧客管理
3.案件管理（フェーズ管理）
4.行動管理（プロセス管理）
5.モチベーション管理
6.スキル管理（人材育成管理）

まずは営業管理の目的と6つのカテゴリーの概要を見ていきましょう。

営業管理の目的とは？

営業管理とは、営業活動に関するさまざまなデータを集積・可視化・分析し、営業戦略や売上目標の達成を目指す組織的なマネジメントです。各営業パーソンを管理するだけでなく、営業部門全体による組織的な営業活動を管理・推進します。

この目的のために、実績や顧客など管理すべきカテゴリーを複数設定し、さまざまな観点から総合的な営業力強化を目指す取り組みです。

1.目標管理（業績管理/予実管理）

目標管理とは、営業戦略の立案と実行のために業績を把握・予測し、目標達成の可能性を高めるための営業管理です。事前に設定した予算や売上目標と実際の経費や売上を比較するため、予実管理（予算実績管理）や業績管理とも呼ばれます。

個人・組織の実績をモニタリングし、目標・現状・予測を差異分析することで、目標達成に向けて軌道修正していくためのマネジメントです。

2.顧客管理

顧客管理とは、顧客の状態の変化に合わせて適切なアプローチをするための営業管理です。名刺情報・営業担当者の関連付けや顧客の属性情報、過去の問い合わせ履歴などを可視化・一元管理します。

これによりアプローチの優先順位付けや抜け漏れ防止、成約の確度向上などにつなげるマネジメントです。顧客管理が作用するのは営業部門内だけでなく、カスタマーサポートやカスタマーサクセスなど関連部署・チームとの連携にも役立ちます。

3.案件管理（フェーズ管理）

案件管理とは、目標達成のための商談・案件の進捗を把握する営業管理です。管理のために商談フェーズの分類・定義をあらかじめ決めておき、商談・案件ごとにクロージングに至るまで、または成約後のアフターフォローまで含めて進捗管理します。

これにより受注にどこまで近付いているかを可視化し、次のフェーズに進むために必要な準備・アクションのマネジメントが可能です。

4.行動管理（プロセス管理）

行動管理とは、目標達成のために必要な指標を設定し、各営業担当者の達成率向上を目指す営業管理です。受注までの工程を規定して指標を設定する側面があるため、プロセス管理とも呼ばれます。

設定する指標は受注件数・受注単価・受注率・見積提出件数などが一般的です。こういった要素ごとの目標数値を定めることで、営業パーソンのつまずきを把握することにもつながります。

5.モチベーション管理

モチベーション管理とは、各営業担当者のモチベーションの低下を察知し、改善に向けて取り組むための営業管理です。営業指標の達成率が低い営業担当者を察知するという側面があり、行動管理と密接な関係にあります。

営業パーソンによって担当する顧客に向き不向きがあるため、モチベーション低下に気付いたら配置転換をするなどの取り組みが大切です。

6.スキル管理（人材育成管理）

スキル管理とは、営業パーソンごとのスキルレベルを分析し、中長期的かつ組織的なスキルアップを目指す営業管理です。こちらも営業指標の達成率が低い営業担当者を察知するという側面があり、行動管理と密接な関係にあります。

スキル管理によってトップ営業パーソンのノウハウを共有し、ベテランから若手まで、営業部門全体のスキルアップを図ることも大切です。

営業管理のメリット

営業管理は営業関連情報の可視化・一元管理を基礎とし、多角的なマネジメントにより以下のようなメリットを享受できます。

・透明性の高い営業活動
・データドリブンの営業活動
・組織的な営業力強化
・LTVの向上

ここからは、営業管理の重要性をよりクリアにイメージしましょう。

透明性の高い営業活動

営業部門で問題になりやすいのは、顧客情報・案件情報の属人化です。営業活動はブラックボックス化しやすく、担当者が欠勤した場合、仕事の引き継ぎができないケースも多く見受けられます。問題を抱えていても誰もサポートできず、担当者の退職と同時に社内人脈を失うケースもあります。

そこで営業管理が必要です。営業管理においては顧客情報や案件情報を一元管理するため、属人化・ブラックボックス化を抑制し、クリーンな仕事環境を構築できます。

データドリブンの営業活動

営業管理が行き届いていない企業の営業パーソンは、経験や勘に頼った営業活動を続けているケースがよくあります。この状況を生む要因は、情報管理を営業パーソン自身に委ねていることです。

営業管理によって営業活動の実態を可視化・一元管理することで、営業マネージャーによる介入がしやすくなります。営業部門全体の実績や傾向を分析し、データに基づいた合理的なマネジメントをすることで、データドリブンの営業活動につながるのもメリットです。

組織的な営業力強化

一部のトップ営業パーソンだけ突出して営業成績が高いケースは珍しくありません。この問題の解決にも営業管理は役立ちます。

営業部門の実績やモチベーション・スキルの情報を一元管理・分析することで、営業ノウハウの共有不足や顧客・営業担当者のミスマッチを解消し、人材育成の効率化や適材適所の人材配置が可能です。営業部門内の風通しをよくすることで、つまずきに対して迅速な対処ができ、営業パーソン間でサポートし合える関係性の構築にもつながります。

結果的に個人プレーから脱却し、営業パーソンのモチベーション向上や組織的な営業力強化につながるのもポイントです。

LTVの向上

近年は買い切り型からサブスクリプション型のサービスに移行する企業が増えています。この変化に対応しやすくなるのも営業管理のメリットです。データに基づいた顧客管理や適切な案件管理・行動管理により、顧客と良好な関係を築きながら、顧客の求める価値を提供しやすくなります。

つまりCX（顧客体験）を向上させる中で顧客ロイヤリティを高め、ひいてはLTV（顧客生涯価値）の最大化につながることもポイントです。

営業管理に役立つツール

多くの企業がExcelベースの営業管理を行っていますが、この手法にはさまざまな面で無理があります。そこで名刺管理ツールやSFAを活用し、情報保存・共有を効率化することが大切です。ここでは、Excelは営業管理に向かないことと、名刺管理ツールやSFAの有用性を解説します。

Excelは営業管理には向かない

ハンモックが2022年2月に発表したレポートによると、47.8%もの企業が営業管理のメインツールとしてExcelを選択しています。しかしExcelは汎用表計算ソフトです。営業管理には以下のような無理が生じます。

・複数人で利用しづらい
・最新版がどこにあるか分からない
・データの抽出・分析がしにくい
・入力方法が統一されていない
・他ツールと連携ができない
・営業活動の変化に気付きづらい
・スマホから営業活動が把握しづらい
・営業予測が立てづらい
・顧客との折衝履歴が分からない

営業管理を効率化するには、従来の手法にあるデメリットを解消するツールの導入が求められます。

（参考: 『【営業管理ツールの利用実態調査】約5割の営業管理職が「Excelで管理している」と回答。そのうち約8割がExcel管理に課題を認識｜ハンモック』）

社内人脈の共有に必須の「名刺管理ツール」

営業管理をする上で、アプローチすべき顧客の情報を一元管理する顧客管理は必須です。しかし紙の名刺情報は属人化しやすく、営業部門内で共有しにくい面があります。Excelに入力しても、最新情報に対応しにくかったりスマホから確認しにくかったりするのは懸念点です。

そこで法人向けの名刺管理ツールの導入が求められます。個人向けの名刺管理ツールも多い中、組織的かつオンラインの名刺管理を想定した法人向けツールなら、社内人脈を効率的に可視化・共有できるのがポイントです。

組織的な営業活動を支援する「SFA」

SFA（営業支援システム）とは、組織的な営業活動を支援するツールで、営業管理全般について最もクリティカルなソリューションです。主に以下のような機能を備えます。

・スマホ・タブレット対応
・顧客情報の自動更新機能
・営業履歴の可視化・共有機能
・商談・案件の進捗管理機能
・申請・承認のワークフロー機能
・オンライン営業報告機能
・売上管理機能
・分析・集計レポート機能

このように多彩な情報をひとつのプラットフォームで一元管理でき、営業管理を大幅に効率化できます。

営業管理を効率化するツール整備はイッツコム！

イッツコムは営業支援ツール「ホットプロファイル」やクラウドストレージ「Box」、Web会議システム「Zoom」など、営業管理を効率化する複数のサービスを提供しています。これらを組み合わせることで、営業活動の抜本的な改革が可能です。

営業管理のベストソリューション「ホットプロファイル」

「ホットプロファイル」は、名刺管理・SFA・MA（マーケティングオートメーション）が一体型の営業支援ツールです。名刺のスキャンやCSVファイルの読み込みだけで顧客データベースを自動作成でき、人事異動ニュースなどと関連付けて顧客情報を最新に保ちます。

システム利用者は全員で案件・商談の進捗状況を共有でき、目標達成状況や営業活動量はダッシュボードでリアルタイム可視化、さらに各種データのカスタムレポートも可能です。加えてGPS連携によるオンライン営業報告、「いまホットな顧客」の自動通知にも対応し、あらゆる面で営業管理を効率化します。

営業資料の管理・共有を効率化する「Box」

営業活動ではさまざまな資料を商談に活用しますが、移動が多い営業パーソンにとって資料の管理・共有の効率化は課題です。この課題は、容量無制限かつ高セキュアな法人向けクラウドストレージ「Box」が解決します。

Boxにはあらゆるファイルを保存でき、130種類以上のファイル形式のオンラインプレビューにも対応します。自社の共有フォルダに 顧客がアクセスできる権限を付与することで、双方向のファイル共有が可能となり、メールの添付ファイルで営業資料をやり取りする必要がなくなります。Boxで共有することで最新版資料が明確になったり、誰がいつファイルにアクセスしたかが分かるので次のアプローチがしやすくなったりします。

またコンビニのマルチコピー機でBox上のファイルを印刷できるため、紛失の恐れがあるUSBメモリなどを持ち運ぶ必要もなく、効率的な営業活動を強力に支援します。

オンライン商談の実施と管理には「Zoom」

コロナ禍の影響もあってオンライン商談の機会は拡大しています。ビジネスチャンスを広げるにはオンライン商談への対応が求められますが、この課題を解決するのがWeb会議システム「Zoom」です。

有料版Zoomならグループミーティングを実質無制限（30時間/1回）で利用でき、録画のクラウド保存に対応する上、ミーティングの詳細履歴も管理できます。遠方の顧客との商談機会創出や出先からの営業会議参加、上司・部下の1on1ミーティングなど、活用方法は多彩です。

ホットプロファイルと連携すれば簡単にオンライン名刺交換もでき、また「Zoom Chat」機能によりビジネスチャットツールとしても活用できます。

テレワークでも使える！イッツコムの「ホットプロファイル」導入の成功例

広告代理店A社様は、テレワークが増えて従来の営業アプローチができず、商談が減少していました。この状況を打破するためメールマーケティングを開始しましたが、送付先アドレスは毎月プランナー（営業担当者）が名刺などをもとにExcelのリストに手入力し、マーケティング部が集約してメーラーへ転記しBCCで送付する形でした。

この仕組みは入力や催促の連絡が負担で、送付後の顧客管理も非効率です。そこで全社員約40名に対しホットプロファイルを導入してプランナーが所有する名刺を全てデータベース化し、メルマガは全てホットプロファイルから配信しました。

名刺のスキャンだけで部署や役職に加えて業種情報も付与されるため、業種や部署などを絞り込んでメルマガの内容を変えて送付するなど、戦略的な営業アプローチを実現しました。さらにメール配信機能では開封状況やURLクリックログが分かるほか、開封状況によって次に配信するメールを自動で分けるシナリオ設計機能なども充実しているので、業務効率が高まり、商談数向上につながりました。

まとめ

営業管理は組織的な営業活動のために必須で、営業パーソンのパフォーマンス向上だけでなくLTVの最大化にも効果を発揮します。このメリットを享受するには、営業支援に特化した名刺管理ツールやSFAなどの活用が必須です。

イッツコムは名刺管理・SFA・MA一体型の「ホットプロファイル」に加え、「Box」や「Zoom」など、営業管理に役立つさまざまなサービスを提供しています。営業部門の組織的なマネジメントと部門全体のパフォーマンス向上をお求めなら、複数サービスの組み合わせで営業スタイルを抜本的に改革できるイッツコムにご相談ください。