インサイドセールスとは？特徴・メリットから導入に至るまでを解説

インサイドセールスは営業において「顧客との関係性を築いていく」上で有効な手段といえます。しかし具体的にどのようなものか、導入によって自社にはどのようなメリットがあるのかをイメージできる方は少ないのではないでしょうか。

そこでこの記事では、インサイドセールスの特徴やメリットを解説します。インサイドセールスへの理解が深まり、自社へ導入した際のイメージもより鮮明になるでしょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、アメリカで生まれた営業手法で、広い国土を持つアメリカにおいて効率的な営業活動を実現するために生み出されたものです。その名の通り「内勤型の営業」を主体とし、電話やメール、DMなどの非対面型の手段で顧客とコミュニケーションを取り、関係性を深めることを目的としています。

主に以下のような点が特徴です。

・短時間でより多くの顧客へアプローチ可能
・従来のマーケティングでは難しかった、双方向での顧客との関係性構築
・顧客とのコミュニケーション履歴をデータとして管理できる

また、昨今の世界的なテレワーク導入への流れも相まって、日本でも導入する企業が増加傾向にあります。

インサイドセールスの役割

アウトサイドセールスに比べて、インサイドセールスにより求められる重要な役割として挙げられるのが、「顧客との関係性の構築」です。ここからは、インサイドセールスに求められる具体的な役割を2つ紹介します。導入を検討されている方は、ぜひ参考にしてみてください。

1.見込み客の優先順位付け

1つ目の役割は「見込み顧客の優先順位付け」です。見込み顧客の中には、成約する確率が高い顧客もいれば、低い顧客も存在するでしょう。

インサイドセールスではそれらの顧客に対して、電話やメールなどを通じてコンタクトを取り、やりとりの中からニーズや確度を測った後に優先順位を付けます。優先度の高い顧客はアウトサイドセールス担当へ引き継ぐなどしてより積極的な提案をしますが、この際に判断した精度の高さが成約率にも関係するので、質の高い選定を行うことが重要です。

2.見込み顧客との関係性維持

見込みの低い顧客は潜在的なニーズはあるものの、何らかの理由から今はまだ購入に至らない状態にあります。このようなときに、電話やメールなどを用いて顧客とコンタクトを取り、潜在ニーズを刺激して成約に向けて顧客を育てていくことが重要な役割です。

従来であれば、アウトサイドセールスの役割だった見込み顧客との関係性構築を担うことで、より効率的な営業活動が可能になります。

インサイドセールスを導入する3つのメリット

インサイドセールスの必要性を感じつつ、導入を迷っている方もいるかもしれません。ここからは、インサイドセールスを導入することによって期待できる3つのメリットを紹介します。自社で課題となっている部分を解決できる要素があるかチェックしてみましょう。

1.多数の顧客にアプローチできる

見込み顧客へのコンタクトから最終ゴールである「購入・成約」に至るまでには多くの手間がかかり、1日でアプローチできる人数には限界があります。しかし直接商談をする前段階でインサイドセールスが入ることで、アウトサイドセールスが顧客と直接接触するまでの関係性構築を非対面のコミュニケーションで実現できます。

こうすることで営業フローが省力化・効率化され、より多くの顧客と商談できるようになるでしょう。今までと同じ時間でより多くの売上を得られる可能性が高まる点が大きなメリットのひとつです。

2.業務における属人化の防止

従来の営業活動では、新規顧客の開拓から関係性構築、ゴールとなる成約に至るまでをひとりの社員が一貫して担当するケースが一般的でした。しかしこれでは、ビジネスにおいて重要な「顧客とどのようにして関係性を深めていくか」という部分が営業担当者自身の判断に委ねられることが多くなります。

このように営業活動が属人化すると、担当者のスキルや経験によって成約率に大きな差が出たり、組織内でノウハウが蓄積されにくくなったりするため、安定して持続的な成果を出すことが難しくなるかもしれません。

一方、インサイドセールスでは、複数の担当者が顧客との関係性構築をした上で標準化された判断基準をもとに、確度の高い見込み顧客をアウトサイドセールス担当に引き継ぎます。チームとしてより精度の高い方法を共有しながら、優れた個人に依存しない営業体制を構築することが可能です。

3.新人育成も効率的に行える

インサイドセールスは基本的に社内で業務を進めるため、マネジメントしやすく新人教育も効率的です。また、アウトサイドセールスと違って顧客先への移動時間が必要ないため、同じ時間でより多くの顧客との商談ができます。

商談回数が多いということは、それだけ多くの経験を積めるため成長のスピードも速くなるでしょう。新人を短期間で育て上げるには効果的な手段のひとつです。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーションが非対面であるため、信頼関係の構築が対面に比べると難しいのがデメリットです。直接対面することになるアウトサイドセールス担当とは違い、メールや電話でのやりとりが中心となります。

直接1度でも会っていれば信頼関係も作りやすいですが、文章や電話のみだとお互いに得られる情報が限られる点に注意が必要です。マイナスな印象を与えないように、顧客へのメールや電話の内容には細心の注意を払う必要があります。

インサイドセールスが有効なケース

インサイドセールスはさまざまな場面で有用ですが、導入を検討するなら、本当に期待した効果が得られるかどうかは慎重になる必要があります。ここからは、具体的にインサイドセールスが有効な場面を2つご紹介しましょう。

1.営業担当の負担を減らしたい場合

営業担当者は商談・成約に至るまでの間、日々の営業活動で多くの業務をこなしています。顧客を多く抱えている方ほど、新規開拓や既存顧客のフォローに手が回らないという状況も出てくるでしょう。

こうした場合に、非対面でも対応可能な部分をインサイドセールスが代行することによって、アウトサイドセールスの負担を減らせます。より優先度の高い顧客に対して時間を使えるようになれば、効率的な営業活動によって売上アップを見込めるでしょう。

2.営業コストがかけられない場合

商材の単価が低い場合、例え成約に至ったとしても従来の営業スタイルではコストがかかりすぎてしまい、見合った利益が見込めないことがあります。そのような場合には、インサイドセールスがうってつけです。

インサイドセールスでは、電話やメールなどの非対面でのコミュニケーションが顧客との主な連絡手段になります。直接顧客のもとへ出向く従来の営業活動よりも、短時間で多くの顧客とコミュニケーションが取れるため、営業コストも抑えられる仕組みです。営業コストを削減したい場合には有効活用するとよいでしょう。

インサイドセールスの導入で押さえておくべきポイント

いざインサイドセールスを導入しようと思っても、従来のアウトサイドセールス中心だった企業からすると、何から手を付けるべきか困ることもあるでしょう。そこでここからは、インサイドセールス導入の際に押さえておくべきポイントを大きく分けて3つ紹介します。

1.専用ツールを活用する

インサイドセールスを機能させるためには「いつどのような手段で顧客にアプローチを行い、その結果どうなったか」といった情報を正確に把握・共有する必要があります。そこで役立つのが、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)などのツールです。

SFAやCRMを活用すれば営業プロセスや顧客データを簡単に共有でき、アウトサイドセールスへ商談をつなぐ際の判断精度を高める上でも有用です。成果を最大化する仕組みを構築し、マネジメントをしやすくするためにもこうしたツールはぜひ導入しましょう。

2.社内ルールを整備する

インサイドセールスでは、同じ顧客に対して複数の人間が関わることになるため、担当する人間によって顧客への対応にばらつきが出ないよう、ルールを整備しておきましょう。

特に、顧客とのコミュニケーションの過程から今後の見込み度を判断する基準については、その精度が以後引き継ぐ営業担当の成約率にも大きく関わります。担当者によって精度にブレが生じてしまうと、思うような成果を上げることができません。PDCAを回しながら、安定した成果を出せる仕組みを構築しましょう。

3.明確な目標を設定する

どれほど優れた手法も、導入するだけでは意味がありません。インサイドセールスを導入する際には、KPI(Key Performance Indicator)を設定しましょう。

KPIとは目標の達成度合いを計測する指標のことです。具体的には、以下のような項目を設定しましょう。

・アポイント件数
・有効商談件数
・受注件数
・受注金額

初期段階であれば、アポイント件数や有効商談件数をKPIに設定するのがおすすめです。ある程度伸びてきたら、KPIを受注件数や受注金額へと移行するとよいでしょう。定期的な効果測定の後に改善を繰り返していくことで精度も増します。

インサイドセールスに役立つおすすめツール

インサイドセールスを機能させるには、適切なツールの活用が必要不可欠です。しかし、SFAやCRMなどの支援ツールは複数あり、どれを選べばよいか迷ってしまうかもしれません。

そこでここからは、インサイドセールスに役立つイッツコムのサービスを3つ紹介します。自社の業務効率を高めるためにも、ぜひ参考にしてみてください。

1.ホットプロファイル

ホットプロファイルは以下の3つの機能を備えたツールです。

・SFA
・マーケティング支援
・名刺管理

通常であればこれらの機能は別々になっていることが多く、管理の手間が別々にかかったり、コストが余分に発生したりしてしまいます。

しかしホットプロファイルでは、インサイドセールスの導入に必須のSFAの他に、マーケティング支援や名刺管理の機能も付随しています。見込み顧客の発掘や既存顧客のデータベース化といった機能はインサイドセールスの成功において欠かせないものとなるでしょう。

2.box

インサイドセールスによって得られたデータは、容量無制限のクラウドストレージ「box」を使って共有するのがおすすめです。

アクセスはPCだけでなくスマホからも可能なので、営業先から急遽データが必要になっても慌てる必要はありません。boxは金融・医療などの高いセキュリティが求められる業界においても採用されており、ビジネスでも安心して利用できます。

3.法人データSIM

営業活動には快適に使える通信手段が欠かせません。インサイドセールスとのスピーディーな連携のためにも、高品質な回線が必要になるでしょう。

イッツコムの法人データSIMは、NTTドコモ回線を利用しているため安定した通信で安心です。営業担当メンバー同士でデータ容量をシェアできるプランも用意しているため、コストを抑えて無駄なく運用できるでしょう。

まとめ

インサイドセールスとは、従来営業担当が行っていた顧客との関係性構築を非対面のコミュニケーションで行っていく手法です。以下のようなメリットがあります。

・多数の顧客にアプローチできる
・営業の属人化防止
・効率的な新人教育が可能

インサイドセールス導入の際にはイッツコムの「ホットプロファイル」を活用するのがおすすめです。必須といえるSFAの機能だけでなく、マーケティングや名刺管理などの顧客管理をより強化する機能が盛り込まれているため、営業活動のパフォーマンスをより高めてくれるでしょう。

イッツコムではサポート体制も充実しています。いつでもお気軽にお問い合わせください。