顧客管理を適正に行えば業務効率UP！CRM・SFAを活用しよう

こんにちは！イッツコムの池辺です！

あなたの会社でも多数の顧客データを抱えていませんか？多数の顧客データを抱えている場合、適切に管理し活用できていますか？

顧客データの管理体制が整っていないと、データを整理して保管しておくだけということにもなりかねません！「顧客データを営業やマーケティングに活用できないか？」と思っていてもなかなかできないことも多いのではないでしょうか？

そこでこの記事では、顧客管理を適正化するのに役立つツールや、実際にツールを使うメリットを解説します。顧客管理でお悩みの方は、ぜひ一通りチェックしてみてくださいね！きっと自社に合った方法が見つかるでしょう。

顧客管理の適正化は業績向上につながる

読者の中には「なぜ顧客管理が重要なの？」と疑問に思っている方もいませんか？その理由を簡単に解説すると、顧客データを適切に管理することで、誰にどのようにアプローチすれば購入につながりやすいのかわかるようになり、効率的に営業できます。

せっかく自社の商品に興味を持ってくれたユーザーがいても、アプローチ方法を間違えてしまえば契約に結びつかず、逃してしまう可能性もあります。しかし、顧客管理をしっかりして「次に何をすべきか？」を明確にすれば契約に結びつくアプローチができるようになります。

もし、「顧客情報を保管しているだけになっているから、何とかしたい！」と思っている場合は、顧客管理ツールの導入をぜひ検討してください！

顧客管理の適正化・効率化に役立つ2つのツールを紹介

「顧客管理の適正化・効率化といってもどうすればいいの？」と思う方もいるでしょう。顧客管理にかかわる全ての作業を人力で行うのは無理があります。そこで導入したいのが、顧客管理のITツールです！

ここでは、顧客管理に役立つITツールの「CRM」と「SFA」の2種類を紹介します。いずれも似たような機能を搭載していますが、主目的が違うのでしっかりチェックしてください！

CRM（Customer Relationship Management）

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、その名の通り顧客管理に特化したITツールです。購買履歴や属性をはじめとした、顧客のさまざまな情報を一元管理できるツールです。CRMを使うことでデータを分析して経営判断に生かしやすくなります。

他にも、CRMを使って既存顧客に自動的にメールを送信して反応をチェックしたり、アンケートを実施したりすることも可能です。

抱えている顧客の数が多くなると、ExcelやAccessなどで情報を管理しようとすると膨大な手間がかかります。CRMを使えばこれらの業務を大きく効率化できるので、顧客管理に時間を取られているという方はぜひチェックしてください！

SFA（Sales Force Automation）

SFAはSales Force Automationの略で、営業活動を効率化するツールです。SFAにも顧客管理機能が搭載されていますが、どちらかというと顧客管理より営業活動の可視化を目的としたツールといえます。

営業活動に使うことを目的としているため、顧客管理の他にも案件管理・行動管理・予測、実績管理などの機能が搭載されています。

営業社員ごとや案件ごとの進捗情報を管理することも可能なので、営業活動の効率UPを目指す場合にとてもおすすめのツールですよ。

CRMとSFAを併用してさらに業務を効率化しよう！

ここまで読んで、「CRMとSFAが顧客管理に使えることはわかったけど、自社にピッタリなのはどっちだろう？」と思った方も多いでしょう。CRMとSFAはどちらか一方しか導入できないわけではありません。業務を効率化するには、2つのシステムを併用するのもおすすめですよ。

これらのツールを全く利用していない状態から顧客管理の円滑化を目指すなら、まずは顧客データを一括して管理するのに特化したCRMを導入しましょう。その後に集めたデータを生かして営業を効率化するためのSFAを導入すれば、スムーズにビジネスのIT化を進められますよ。

営業だけではなくマーケティングも効率化したい場合は、CRM・SFAにプラスしてMAを導入するという選択肢も考慮してみてください。顧客管理でお悩みなら、まずはCRMを使って自社が持っているデータを整理し、その上で別のツールを導入すればスムーズにIT化できます。もちろん、IT化とあわせて社内の体制を整備するのも大切です。

なお、イッツコムでは顧客管理・営業支援・名刺管理を一元化したシステムを提供しています。ツールを統一化して業務をシンプルにしたい場合、こちらをご検討ください！

CRMを利用するメリット

CRMは顧客に関するデータを集約して管理するのに有用なツールだとお伝えしましたが、なぜそのようにいえるのかもっと詳しく知りたいと思っている方も多いでしょう。

ここからは、顧客管理にCRMを導入するメリットを紹介します。これから紹介する3つのメリットを魅力的に感じたなら、ぜひ積極的に導入を検討してみてください！

顧客データを社内で共有できる

顧客管理に専用ツールを使っていない会社では、部署ごとに顧客データベースを作っていることがあります。営業部門・マーケティング部門・アフターサポート部門などでデータベースが分かれており、部署間の連携が取れなくて困ってしまうケースも多いでしょう。

そんなときはCRMを導入してデータを集約すれば、どの部署からでも同じデータにアクセスできるので管理を効率化できます。特定の顧客に対して、どの部署がどのような働きをしているのかが一目瞭然になり、スピードアップにもつながります。

マーケティング・営業戦略に応用できる

顧客データを一元管理できれば、どんなユーザーが何に興味を示し、どの商品を購入したのかがはっきりわかります。集まったデータを分析すれば、マーケティングや営業をどのように行えば効率的なのかが見えてきます！

「もっと成果が出るマーケティングと営業をしたい」と考えている場合、顧客データの集約・分析はとても大切です。自社の商品がどんなユーザーに支持されているのかを知り、ターゲットにあわせた戦略を実践しましょう！

SFAを利用するメリット

次に、SFAを利用するメリットを紹介します。SFAは営業の効率化により、売上と利益を拡大することを目的としています。

「SFAの導入が自社にとって本当にメリットがあるのかわからない」とお悩みの方は、これから紹介する2つのポイントをチェックしてくださいね。

営業活動を可視化できる

SFAの主目的のひとつが営業活動を可視化・透明化することです。会社によっては、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門の連携が取りにくいと感じていることもあるでしょう。そんなときにSFAを活用すれば、両部門でデータを連携させることができるので引継ぎなどが円滑になりますよ。

他にも、「あの案件はどこまで進んでいるのだろう？」と思った際に、SFAをチェックすればひと目で解決！いちいち担当者に問い合わせて確認する手間を省けるのでとても効率的です。日々の営業活動を可視化・透明化したいと思っているなら、SFAを導入するのがピッタリです。

属人化を回避できる

営業部門でありがちなのが属人化。営業の属人化とは、既存顧客に関する情報や営業のノウハウが特定の個人に依存してしまい、社内・部署内で共有できない状態に陥ることです。

営業活動が属人化してしまった場合、担当者が退職したり長期休暇に入ったりした途端に顧客の状況がわからなくなり、その後の業務に支障が出てしまいます。

しかし、SFAを導入して進捗状況を常に登録するというルールを定めておけば、営業活動が属人化することはありません。担当者が退職しても、後任者がSFAの情報をチェックすれば現状が明らかになり、スムーズな引継ぎが可能となるのです！

顧客管理とSFAがセットになったツールがおすすめ！

CRMとSFAにはそれぞれ得意分野があり、併用したほうがよいことを知っても、「ツールが分かれると使い方を習得するのに時間がかかりそう……」と思うこともあるでしょう。使うのが難しいと面倒になってしまい、いずれ使われなくなってしまう可能性も。

そのような状況に陥ってしまうと本末転倒です！そのため、顧客管理のIT化を検討している場合、最初から顧客管理機能とSFAが統合されたツールを選ぶのがおすすめです。イッツコムでも顧客管理機能とSFAが統合されたツールの導入をサポートしています！

顧客管理ツールの選定でお悩みならイッツコムにご相談を

顧客管理とSFAを統合したシステムにはさまざまなものがありますが、イッツコムではその中のひとつ、「ホットプロファイル」を取り扱っています。ホットプロファイルという名を初めて聞く方もいるかもしれませんが、具体的には以下のような機能を併せ持ったシステムです。

・名刺管理機能：名刺をスキャンしてデータ化。人脈を可視化して潜在顧客を把握する
・SFA：タスク管理・レポート作成・営業報告・案件管理などの効率的な営業に必要な機能を搭載
・MA：自社サイトの閲覧履歴などから見込み顧客をピックアップ。アプローチリストも作成可能

顧客管理を円滑化するだけではなくMAやSFAの機能も統合しており、これひとつで社内のさまざまな業務をまとめて効率化できます。具体的には、顧客情報や今後、ITツールを導入しようと考えているなら、ぜひホットプロファイルをご検討ください！

まとめ

自社が抱える顧客データを整理して営業戦略に活用するためには、データの可視化と分析が必要不可欠です。しかし、手作業でデータを取り扱っているとなかなか営業戦略に使うところまで至らないこともあります。

そんなときにおすすめなのが顧客管理ツールの導入です！専用ツールを活用すればデータの管理から分析までのプロセスを自動化でき、業務を一気に効率化できますよ。

イッツコムでは顧客管理やマーケティング・営業支援ソフトをまとめた「ホットプロファイル」を提供しています！これひとつで社内のさまざまな課題を解決できる可能性があるので、ビジネスのIT化を考えているならぜひご検討ください！