マーケティングオートメーションのメリットは？活用例と注意点も解説

2022.02.10

名刺管理・MA・SFA

1 マーケティングオートメーション（MA）とはどのようなツール？
2 マーケティングオートメーションでできること
3 マーケティングオートメーションを活用する7つのメリット
4 マーケティングオートメーション導入における4つのデメリット
5 マーケティングオートメーションの活用例
6 マーケティングオートメーション導入時の注意点
7 CRM/SFAのセット導入も業務効率化に効果的！
8 おすすめのマーケティングオートメーションツールを紹介！
9 まとめ

マーケティングオートメーションは、顧客情報や活動を管理する便利なツールです。現在、さまざまなツールが各社から提供されていますが、マーケティングオートメーションのメリットがはっきりと分からない方もいるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、マーケティングオートメーションによって享受できるメリットを解説します。よい部分だけでなく、デメリットや注意点も理解することが大切です。具体的な活用例もあわせてチェックしておきましょう。

マーケティングオートメーション（MA）とはどのようなツール？

マーケティングオートメーションはMAとも呼ばれるツールです。マーケティング領域で使用し、市場から見込み顧客を発掘して適切にアプローチして購買活動につなげる助けをしてくれます。

しかし、マーケティング活動の全てを自動化してくれるわけではありません。見込み顧客のスコアリングや選別、成約率が高いと見込まれるユーザーの抽出などは自動化してくれますが、マーケティング戦略の立案や実行はマンパワーを必要とします。

機械化できるところはマーケティングオートメーションに任せ、人間は人間にしかできない仕事に注力する形で業務を効率化するものとイメージしましょう。

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションを利用すると、効率的な見込み顧客の発掘や情報管理、マーケティング戦略に沿ったアプローチが可能です。正しく活用するためにも、マーケティングオートメーションで何ができるのか、どのように運用すればよいのかを理解しましょう。

見込み顧客の発掘

市場から自社の商品に興味をもったユーザーを発見するのはマーケティングの第一歩です。マーケティングオートメーションを使用すれば、さまざまなチャネルから効率的に見込み顧客を発掘できます。一例として、以下のようなことが可能です。

・自社サイトやオウンドメディアへのアクセスを解析する
・資料請求や問い合わせの履歴から必要な情報を取得する
・セミナーなどで受け取った名刺のデータを収集する

WebサイトやSNSなど、自社と顧客の接点にはさまざまなものがあります。これらを人力でデータ化すると多くの手間がかかってしまいます。マーケティングオートメーションを使って自動化することで大幅に業務効率が上がるでしょう。

見込み顧客の情報を管理する

取得した見込み顧客の情報を適切に管理することも大切です。正しく情報を管理していないと、自社の商品に興味をもってくれたユーザーを逃してしまうことにもつながりかねません。

マーケティングオートメーションでは収集した情報を一元管理し、興味・関心の高さや成約度合いに応じて自動的にリスト分けしてくれます。自社が抱えている見込み顧客の情報を可視化でき、マーケティング戦略を考える上で大きな強みになるでしょう。

それぞれのユーザーにマッチしたアプローチ

一言で見込み顧客といっても、それぞれのユーザーがどのようなものに興味・関心があるかは異なります。取り扱っている商材が多い企業なら、特にそのように言えるでしょう。

マーケティングにおいては、それぞれのユーザーの興味・関心に応じた情報を提供することが大切です。

マーケティングオートメーションを活用すれば見込み顧客の細かい情報を可視化でき、どのような情報を提供すればよいのかが見えてくるでしょう。One to Oneマーケティングの実現にもつながります。

マーケティングオートメーションを活用する7つのメリット

煩雑するマーケティングに関する作業を自動化することによって作業を効率化できる点がマーケティングオートメーションのメリットです。メリットを生かすためには、具体的な内容を把握する必要があります。ここでは、マーケティングオートメーションを導入することによって得られるメリットを4つのポイントに分けて解説します。

メリット (1) マーケティング活動を一部自動化できる

マーケティングオートメーションでは、システムに対応した範囲内であればマーケティングの自動化が可能です。自動化できる活動は以下のようなものがあります。

・顧客のプロフィール情報からコンテンツを自動分別
・顧客情報をパターン化して振り分ける
・メールの自動送信

これまで人力で行っていた作業の一部を自動化できる点は大きなメリットです。顧客情報を適切に見極めて分別したり、最適な時間に宣伝用メールを送信したりできます。

メリット (2) バラバラなデータを管理できる

顧客に関する情報を一括で管理できる点も、マーケティングオートメーションで感じられる魅力のひとつです。営業活動で得た情報は、Excelやデータベースなどさまざまな方法で管理しなければなりません。バラバラになると見落としも多くなるため、データの管理を課題としてあげている方もいるでしょう。

マーケティングオートメーションであれば、複雑に分かれた顧客情報も一括で管理できます。導入するシステムによって対応範囲は異なるものの、適切なものを選ぶと便利な機能です。

メリット (3) 情報共有や連携がスムーズに行える

バラバラになっているデータをまとめて管理できると、関係者との情報共有や連携がしやすくなります。「必要なものを必要なときに伝える」といった作業がスムーズになり、伝え忘れというリスクも軽減できるでしょう。

マーケティング効率を上げ、結果出すためには、管理体制のほかに連携しやすい環境づくりも大切です。マーケティングオートメーションで管理することで、情報収集から共有までの一連を簡潔化できます。

メリット (4) 見込み顧客と良好な関係が築ける

顧客情報を自動化するシステムは、見込み顧客との関係性を向上させるためにも効果的です。メールやアクションの自動化を実現すると、見込み顧客にとって最適なタイミングでアプローチできます。膨大な対応が必要なWeb訪問では特に活躍するでしょう。

Web訪問に対するアクションやタイミングを見計らった上でのメール送信は、見込み顧客との良好な関係につながりやすいと言えます。人力では困難な数に対応できる点も、マーケティングオートメーションならではのメリットです。

メリット (5) 売上アップにつなげられる

見込み顧客をスコアリングし、興味・関心度合いが強く受注確率の高いユーザーを抽出する機能を搭載しています。この機能を活用すれば受注確率が高いユーザーへのアプローチに注力でき、限られたリソースを効率的に活用できるでしょう。

これまで積極的にアプローチしても成約につながらなかった場合や、成約率が低迷していて困っていた場合には特におすすめです。保有している見込み顧客の数が多ければ多いほど見込み顧客を選別して効果的にアプローチすることの重要性が高くなります。

メリット (6) PDCAサイクルを素早く回せる

マーケティングオートメーションは各種施策を実行する機能だけではなく、効果を検証して数値化する機能も搭載しています。実行したマーケティング施策が適切だったかどうかを振り返ることは、マーケティングの効果性を高めるために大切です。

マーケティングオートメーションを使うことでそれぞれの段階の成果を数値化し、どこに課題があるのかを把握しやすくなります。改善策を実行した際は、その改善策が有効だったかを検証しやすくなるでしょう。

より成果を高めるには上述したPDCAサイクルを回すことが大切です。マーケティングオートメーションを導入して高速で回せるようになれば、よりマーケティングの効果を高められます。

メリット (7) 休眠リードをフォローしやすくなる

一度は自社の商品に興味を示したものの、成約につながらずに離れた見込み顧客を休眠リードといいます。商談が停止したまま放置していれば、別の商材を紹介して購入してもらうことも難しくなるでしょう。

マーケティングオートメーションを使用することで休眠リードの情報も適切に管理でき、タイミングを見計らって新しい商材を紹介することもできるようになります。

休眠リードもマーケティングによって獲得した貴重な資産です。放置せずに継続的にアプローチすれば、成約につながる案件も出てくるでしょう。

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マーケティングオートメーション導入における4つのデメリット

マーケティングオートメーションには業務効率化や情報資産の有効活用の面で大きなメリットがありますが、いくつかのデメリットもあります。デメリットを把握していない場合、導入してから後悔する可能性もあるため、事前にチェックすることが大切です。

ここからは、マーケティングオートメーションを導入する上で覚えておきたいデメリットを4つご紹介します。これらの点を正しく把握した上で実際に導入するか判断しましょう。

デメリット (1) 自動化できない業務もある

マーケティングオートメーションを導入したからといって、全ての活動を自動化できるわけではありません。自動化できる業務とできない業務の例には以下のようなものがあります。

・自動化できるもの
見込み顧客のスコアリングや選別
自社サイトのアクセス解析
表示するコンテンツの選択
メールマガジンの送信

・自動化できないもの
メールマガジンの内容考案
マーケティング施策の立案
改善策の考案
指標の設定

自動化できるのは、あくまでもマーケティングオートメーションに機能が実装されているもののみです。将来的にAI技術が向上すれば適切なマーケティング施策を考えられるようになる可能性がありますが、2021年時点では人間が行わなければならない分野です。

デメリット (2) 継続的にコストがかかる

マーケティングオートメーションを導入すると、運用している間は継続的にコストがかかります。多くのシステムでは月額料金などの形態で課金しており、利用頻度を問わずコストが発生する仕組みです。

従って、運用しても成果が出なければコスト面でマイナスになってしまいます。活用できればコストを上回るリターンを享受できるため、効果的な運用するための施策を考える必要があるでしょう。

デメリット(3)使いこなせないリスクがある

導入するまではよかったものの、機能が多すぎたり操作が複雑過ぎたりして使いこなせなくなるリスクもあります。マーケティングオートメーションを活用するには、運用する側にも一定のスキルが必要なことを意識しましょう。

導入しても使いこなせないと無駄になってしまうので、機能レベルがマーケターのスキルにマッチしたものを選ぶことが大切です。高度な機能を使いこなしたい場合は、マーケターを教育するためのコストが発生する可能性があります。

デメリット (4) リードが少ないと効果が薄い

マーケティングオートメーションは多数のリードを保有しているときに大きな力を発揮するシステムです。従って、自社が保有しているリード数が少ないと思ったような効果を得られない可能性があります。

リードの保有数が少ない場合は、リードジェネレーションやリードナーチャリングに力を入れてリードを確保する活動を優先しましょう。リードの数が増えれば、適切に選別してアプローチしやすくなります。

マーケティングオートメーションの活用例

実際に導入する前に、どのような活用例があるのかチェックしてみましょう。自動化によってなんらかのメリットが感じられるのであれば、導入後の効果に期待できます。ここからは、記録・管理といった観点から4つの活用例をご紹介します。

リードの行動を記録・管理する

リード管理とは、マーケティングを行う上で特に重要な手法です。獲得した見込み顧客の情報を考慮し、製品・サービス内容をアピールしなければなりません。リード管理を自動化すると、Webサイトへの訪問数やメールが読まれた数なども管理できます。

見込み顧客に関する情報が総合的に記録・管理できると「自社サービスをどのようにアピールしていくか」を明確化しやすいでしょう。ターゲットを絞ることで、アプローチするタイミングや内容を最適化するためにも役立てられます。

依頼する施策を自ら施行

製品やサービスをアピールするには、Webサイト・フォームを有効活用しなければなりません。プログラムとWebデザインに特化した事業でなければ、専門業者への依頼も必要になります。

このようなシーンで活躍するのが、マーケティングオートメーションです。サイトを作成したり、作成後の状態から修正したりといった作業も簡略化されています。修正のたびにプロへ依頼する必要がなくなるため、作成・修正のコスト削減にも効果的です。

ニーズを数値化する

マーケティングを成功させるには、見込み顧客を的確に把握してアプローチしなければなりません。ひとりひとりの顧客にどのようなニーズがあるのか見極める作業も必要でしょう。マーケティングオートメーションにおける多くのツールでは、ニーズを数値化（スコアリング）して可視化できます。

数字として明確な情報が収集できると「どの見込み顧客にアプローチすればよいのか」の判断も可能です。メールでセールスを行うターゲットを決める段階でも役立つツールと言えるでしょう。

自社サービスを利用するようなホットリードを増やす

マーケティングの目的は、見込み顧客への積極的なアプローチによって顧客化する点にもあります。サービスや製品の利用を検討している状態から、実際の利用者へと育成しなければなりません。

情報収集からメール送信といった一連の流れが自動化できると、見込み顧客と接触するまでの時間が短縮できます。マーケティングオートメーションを活用することで積極的なアプローチが可能になり、信頼性を高めながらホットリードを増やす効果につながるでしょう。

マーケティングオートメーション導入時の注意点

マーケティングオートメーションの場合、一度に複数のツールを導入するのは賢明と言えません。スモールスタートを重視し、自社に合ったツールを選べるよう準備を進めましょう。コンテンツの充実性に注目することも大切です。ここからは、導入する前に把握しておきたい注意点を4つご紹介します。

少しずつ期間を見積もることが大事

マーケティングオートメーションは、導入直後から効果に期待できるものではありません。長期的なプランを練って複数のメリットへとつなげていくシステムです。可能な限り早く効果を実感したいものですが、即効性よりもスモールスタートを意識しましょう。

はじめて導入する場合は、最初から会社全体で導入するのではなく、段階的な導入を心がけるとよいでしょう。即効性を期待して全体に導入した場合、「コストに対して効果が実感できない」と不満に思うリスクもあります。期間と予算を少しずつ見積もることが大切です。

充実したコンテンツが必要

見込み顧客にアプローチする際、コンテンツに対して興味をもってもらう必要があります。見込み顧客が魅力を感じなければ自動化のメリットも発揮できません。マーケティングオートメーションの効果を実感するためには、コンテンツの充実性も重要です。

「アプローチのタイミングがよければ顧客数アップにつながる」というわけではありません。以下のようなポイントをおさえて良質なコンテンツを備えておきましょう。

・ターゲットは明確か
・魅力が伝わる内容になっているか
・見込み顧客が疑問を抱くような内容ではないか

コンテンツを作成する上で「理解しやすい内容かどうか」は重要な要素です。文章や図が複雑にならないよう注意し、簡潔で充実したコンテンツを意識しましょう。

運用体制を整えて自社にマッチしたシステムを構築する

マーケティングオートメーションを有効活用するには、マーケターと営業担当者の連携が必要です。これまで別行動が主になっていた場合は、運用体制を整えなければなりません。業務の一部を自動化することを前提とした上で、事業内容や取り組みに適した体制を構築しましょう。

あらかじめ運用体制を整えておくと、伝達不足やミスが原因で失敗するリスクを軽減できます。環境の変化で適切に対応しにくい可能性もあるため、マーケティングオートメーションの内容を理解してから構築と導入進むことが大切です。

ツールは自社の現状を把握してから選定

マーケティングオートメーションには多数のツールがあります。どのツールを導入するかは、自社との相性を基準に選ばなければなりません。「機能の数が多いから」「安くて評判がよいから」といった理由のみでは、失敗するリスクが高まると考えたほうがよいでしょう。具体的には以下のような機能があげられます。

・メール配信
・リード管理
・メールの開封履歴
・Web接客
・顧客の評価と数値化
・オンライン上での行動履歴

これらは代表的な機能です。高価なツールは機能性も高い傾向にありますが、手に余るようなツールの導入は賢明ではありません。自社の現状を把握し、過不足なく活用できるツールを見極めましょう。求める機能をピックアップしてみると判断しやすくなります。

CRM/SFAのセット導入も業務効率化に効果的！

マーケティングオートメーションは単体で導入しても一定の効果が期待できますが、CRMやSFAといった別のツールと併用するのもおすすめです。

複数のツールを併用することでマーケティングチームとセールスチームが連携しやすくなり、より顧客にアプローチしやすくなります。CRMとSFAの主な利用目的は以下の通りです。

・CRM：保有している顧客情報を一元管理して自社と顧客の関係を整理する
・SFA：営業活動の一部を自動化して効率を上げる

中にはMA・CRM・SFAが一体になったシステムも存在します。全社的な業務改善を目的としている場合や、営業面でも課題を感じている場合はこれらのツールを併用するのがおすすめです。

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まとめ

顧客の確保や管理のためにマーケティングを自動化するシステムが「マーケティングオートメーション」です。マーケティング活動を管理しやすいだけでなく、情報共有と他部署との連携がスムーズになるどのメリットもあります。

導入を検討している方はデメリットもしっかり把握しておきましょう。ツール自体の機能性ではなく、「自社に適しているかどうか」を見極めることが大切です。ツール選びにお悩みの方は、ぜひこの機会にイッツコムのホットプロファイルをご検討ください。

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