営業アウトソーシングとは？メリットやリスク、ツール活用による自走を解説

人材不足解消やコスト削減などを目的として、営業部門のアウトソーシングを採用する企業が増えています。自社の営業組織に課題を感じており、営業活動のアウトソーシングを検討している企業担当の方もいるのではないでしょうか。

営業アウトソーシングの有用性・活用方法やリスクヘッジ、外部委託ではなくツール活用による課題解決を知ることで、自社にとって最適なソリューションを導けます。営業プロセスをワンストップでサポートできるツールにも目を向け、効率的に自走できる組織作りを目指しましょう。

そこでこの記事では、営業アウトソーシングの魅力とリスク、ツール活用による代替と営業部隊の自走についてご紹介します。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングはBPOの一種で、営業代行とSPOの2種類に大別できます。営業派遣とは指揮命令の主体などが異なるため、利用に際してはサービスの特徴を理解しておくことが大切です。まずは「営業アウトソーシングとは何か」という基礎知識を解説します。

営業アウトソーシングは営業分野のBPO

営業アウトソーシングはビジネスプロセスの一部または全部の外部委託、つまり営業分野におけるBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）です。マーケティング領域・営業領域の以下のプロセスから、自社に必要な部分の支援を受けられます。

・リードジェネレーション：見込み顧客の獲得
・リードナーチャリング：見込み顧客の育成
・リードクオリフィケーション：ホットリード（確度の高い見込み顧客）のスコアリング（顧客に応じて適切なアプローチを行う手法）と営業リスト作成
・アポイント：商談の約束の取り付け
・商談・クロージング：交渉と契約締結
・カスタマーサクセス：顧客の成功体験とLTV（顧客生涯価値）の最大化

営業アウトソーシングは営業代行とSPOの2種類

営業アウトソーシングの事業者は「法人営業に強い」「訪問営業に強い」「テレアポに強い」など、強みはさまざまです。サービス内容だけ見ると気付きにくいことですが、営業アウトソーシングは「営業代行」と「SPO（セールスプロセスアウトソーシング）」の2種類に大別できます。

どちらも営業活動を外部委託するという点に違いはありません。しかし、自社リソースとの関わりや成果に対する視点については大きな違いがあります。

営業代行は自社の営業部門とは独立して活動

営業代行は自社の営業部門とは切り離し、独立して営業活動を行うタイプの営業アウトソーシングです。進捗や成果に関する情報は共有できますが、事業者独自の組織体制・ノウハウで業務遂行するため、自社の営業部門と協業することはありません。

独自の営業リストを活用したアポ取り・商談・クロージングによる、短期的な売り上げ・利益の伸長など、自社努力では難しい部分的な営業課題の解決に活用することが一般的です。

SPOは自社の営業部門と分業・協業する

SPOは自社の営業部門とSPO事業者の営業リソースが、分業・協業して営業活動を行うタイプの営業アウトソーシングです。自社の組織体制・ノウハウをベースとして事業者が総合的にコンサルティングし、営業プロセスを最適化しながら適宜追加の営業リソースを投入します。

このため営業領域だけでなくマーケティング領域や、ビジネスプロセスの最適化・再構築、つまりBPR（ビジネスプロセス・リエンジニアリング）も含めて支援するのが特徴です。中長期的な取り組みとなることも多く、LTVの最大化や残業体質の改善など、営業代行では難しい課題解決にも対応します。

営業派遣とは指揮命令の主体などが異なる

営業アウトソーシングと似た ものに営業派遣があります。大きな違いは、営業アウトソーシングが外部の営業組織に業務委託するのに対し、営業派遣は外部から自社の営業組織に人材派遣することです。

つまり営業アウトソーシングで投入される営業部隊は事業者側が指揮命令しますが、営業派遣で使役する営業パーソンは自社が指揮命令します。

このため営業派遣は自社の営業マネージャーによる統率が必要で、あらかじめノウハウがなければ運用できません。あくまでベースとなる営業部隊への一時的な人員追加です。

営業アウトソーシングを導入するときのポイント

営業アウトソーシングを導入するに当たっては、以下3つの観点で自社・サービスを分析することが大切です。

・営業活動の課題
・契約形態
・実績と費用対効果

サービス選びの指針を把握しましょう。

営業活動の課題を確認する

営業アウトソーシングを導入するに当たっては、営業活動の課題を洗い出すことが必要です。営業活動の課題には以下のようなものがあります。

・新規顧客を開拓したい
・顧客のフォロー・カスタマーサクセスを強化したい
・繁忙期に即戦力人材を補いたい
・ヘルプデスクなど煩雑な作業を回避したい

自社の営業組織にとって強化すべきポイントは何かを分析し、ソリューションとなる適切なサービスを選ぶことが大切です。

契約形態を確認する

営業アウトソーシングには以下3種類の契約形態があります。それぞれの形態にメリットとリスクがあるため、商材の販売難度などに応じて適切な事業者を選ぶことが大切です。

・固定報酬型：成果にかかわらずひと月当たりの固定報酬を支払う形態。予想以上の成果を達成する場合もあるが、予想を下回るリスクも
・成果報酬型：成果に応じて報酬を支払う形態。成果が出なくても報酬を支払う必要はないが、成果だけを追ってアポ・受注の質が低い場合も
・複合型：一定の固定報酬を支払いつつ、成果に応じてインセンティブを支払う形態。想定より成果が出ない場合もあるが、成果保証などでリスクヘッジできる事業者も

実績と費用対効果を確認する

営業アウトソーシングの事業者は多種多様で、専門分野・強みや実績はさまざまです。例えばテレアポの営業アウトソーシングなら、BtoCに強い・BtoBに強い、商材としてITサービスに強い・金融商品に強いなどの違いがあります。テレアポのプロ集団ではあっても、自社の業界で十分なノウハウがあるとは限りません。

実績も加味して目標達成にかかるコストを試算し、売上目標など各指標と照らし合わせ、最も高い費用対効果を期待できるサービスを選ぶことも大切です。

営業アウトソーシングを利用するメリット

営業アウトソーシングを利用すると以下のようなメリットを享受できます。

・手間・時間をかけずに即戦力人材を確保できる
・新人営業の採用・教育コストを削減できる
・最新の営業メソッドを学べる
・自社では難しい企業・業界へアプローチできる

ここからは、サービスを利用することで得られるメリットについて、よりクリアにイメージしていきましょう。

手間・時間をかけずに即戦力人材を確保できる

営業アウトソーシングを活用する大きなメリットのひとつは、手間・時間をかけずに即戦力人材を確保できることです。

少子高齢化の影響もあって人材不足に悩まされている企業も多い中、必要なときに営業のプロを間違いなく確保できます。「繁忙期だけ営業部門を強化したい」「新商品のローンチに伴い一時的にアプローチを強化したい」といったニーズにも活用でき、柔軟な人員調整が可能です。

新人営業の採用・教育コストを削減できる

営業アウトソーシングは必要なとき必要なだけ利用できるため、コスト削減効果を期待できることもメリットです。通常は人材確保のために採用活動を行い、新規人材を戦力化するために営業フローやノウハウを学ばせる研修も実施します。

この点、営業アウトソーシングなら採用コストも教育コストもかかりません。一定のコストで確実に営業のプロを確保でき、研修が必要な場合は事業者側で実施します。組織のスリム化にもつながるため、閑散期の固定費削減にも効果的です。

最新の営業メソッドを学べる

営業アウトソーシングを利用すると、営業のプロ集団からノウハウを学べることもメリットです。近年はインサイドセールスとフィールドセールスによる営業プロセスの分業化、データ活用による経験や勘に頼らない組織的な営業活動、オンライン商談の活用などのニーズが高まっています。

特にSPOの場合は自社にはない文化を直 に学べる機会を得られるため、最新の営業メソッドを学び、組織・プロセスの改善につなげられるのもポイントです。

自社では難しい企業・業界へアプローチできる

営業アウトソーシングを利用すると、自社人材では難しい企業・業界にアプローチできることもメリットです。例えば新規顧客の開拓を狙う場合、自社人材が経験したことのないタイプの企業・業界へアプローチする必要も生じます。

営業アウトソーシングの事業者は多種多様な企業・業界での営業を経験しており、営業アプローチリストも用意しやすいため、効率的に確度の高いアプローチが可能です。また事業者によっては全国各地に拠点を展開しているため、地理的な問題でアプローチしにくかった企業との商談機会も拡大できます。

営業アウトソーシングを利用するデメリット

営業アウトソーシングの利用はメリットも大きい一方で、以下のようなデメリットもあります。

・赤字のリスクも
・情報漏えいリスクを回避できない
・自社人材が育たない

リスクも把握し、営業アウトソーシングを利用すべきかどうかを慎重に判断しましょう。

赤字のリスクも

営業アウトソーシングを利用するデメリットとして、赤字になるリスクもあることが挙げられます。

特に注意したいのは商材の単価が低い場合です。例えばテレアポを外部委託する場合、1コール○○円という固定報酬の契約だと、成果が単価に見合わない場合もあります。

また商材に対応できるノウハウがない事業者に当たってしまうと、確度の低いアプローチで営業効率が上がらない場合もあるでしょう。

情報漏えいリスクを回避できない

情報漏えいリスクが高くなることも、営業アウトソーシングを利用するデメリットです。どのような営業プロセスを外部委託するにせよ、他社に営業上必要な顧客情報や機密情報を預けることになります。

事業者が積極的に自社の情報を分析・販売しないとしても、情報保存する主体が分散することによるセキュリティリスクの増大は避けられません。秘密保持契約を締結することで情報漏えいリスクをある程度低減できますが、自社で情報を管理し切れないリスクは付きまといます。

自社人材が育たない

営業アウトソーシングに頼り過ぎると、営業ノウハウを蓄積できず、自社人材が育たないこともデメリットです。これは特に、自社の営業チームとは離れて動く営業代行の場合に起こりがちな状況といえます。

SPOなら協業できるため、営業ノウハウの蓄積は可能です。ただし、自社内で人材配置を怠るとノウハウを学ぶ受け皿がなくなってしまうため、自社で営業部隊を維持し続けることが求められます。

営業アウトソーシングに代わるツール3選

人材不足が深刻化する中、限られた人材を育成することが求められますが、営業アウトソーシングはノウハウ蓄積などが課題です。CRM・SFA・MAを組み合わせれば、リードジェネレーションからカスタマーサクセスまで、営業プロセスをトータルにサポートできます。ツールの組み合わせや使い方によっては、営業アウトソーシングを利用するより効果的です。ここでは、アウトソーシングの範囲を縮小、または思い切って代替として活用できるツールをご紹介いたします。

CRM

CRM（顧客関係管理システム）とは、顧客の属性情報や接触履歴を一元管理し、良好な関係を継続する中でCX（顧客体験）の向上やLTVの最大化につなげるためのツールです。

つまり営業アウトソーシングにおけるカスタマーサクセスに相当する機能があります。使い方次第ではカスタマーサクセス部門を必要としませんが、ツールによって使い勝手はさまざまです。名刺管理機能と一体型のツールであれば営業パーソンも使いやすく、自社リソースでカスタマーサクセスまで担当しやすいでしょう。

SFA

SFA（営業支援システム）とは、商談・案件の進捗管理やオンライン営業報告などの機能を備えた、営業部隊（セールスフォース）の組織的な活動を支援するツールです。

つまり営業アウトソーシングにおけるアポイント・商談・クロージングに相当する機能があります。SFAの強みは、属人化・ブラックボックス化しやすい営業活動を組織内で共有・透明化し、チームでのノウハウ共有・サポート・マネジメントを効率化できることです。

SFAを活用するには顧客情報の管理も不可欠であるため、CRMと一体型のツールも珍しくありません。

MA

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の獲得・育成・スコアリングを一本化し、マーケティング活動を支援するツールです。

つまり営業アウトソーシングにおけるリードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションに相当する機能があります。具体的な機能としては、Webフォームの作成・管理やOne To Oneメールの一斉送信、メール開封率・Web閲覧履歴の自動分析によるホットリードの抽出などです。

一般的にはマーケター向けのソリューションですが、営業パーソンが利用しやすいように機能を調整したツールもあります。

（参考記事：『「MA」「SFA」「CRM」の違いや活用するメリットとは？どう使い分ける？』）

営業プロセスをワンストップでサポートするツール整備はイッツコム！

イッツコムが提供する「ホットプロファイル」は名刺管理・CRM・SFA・MA一体型の、クラウド型営業支援ツールです。

ひとつのツールでリードジェネレーションからカスタマーサクセスまで、営業プロセスをワンストップでサポートできます。営業の質を高め、営業組織の強化や商談機会の増加にも役立つホットプロファイルの魅力をご紹介いたします。

営業の質を高める「ホットプロファイル」

ホットプロファイルは名刺管理とCRMの融合により、営業の質を高められることが強みのひとつです。名刺のスキャンやCSVファイルの読み込みだけで顧客データベースを自動作成・名寄せし、社内人脈を可視化します。

データ化した名刺情報には企業属性情報を自動付与し、人事異動ニュースや企業ニュースを自動取得・通知、顧客の最新情報を逃さず接触機会を拡大できるのも魅力です。

また全ての顧客関連情報は「お客様カルテ」としてひとつの画面に集約します。顧客の興味・関心や最新情報、過去の営業活動履歴まで簡単に把握でき、アポ取りからカスタマーサクセスまでを大幅に効率化できるシステムです。

営業組織を強化する「ホットプロファイル」

ホットプロファイルは多機能・高性能なSFAとしても活用でき、営業組織の強化に役立つことも強みです。顧客データベースと連動し、リアルタイムでの営業報告や案件・商談管理、営業アプローチリストの作成などに対応します。

名刺やGPSと連動してムダなく営業報告でき、人材配置の最適化もスムーズです。また案件・商談の可視化・共有により、新人営業にもトップセールスの営業ノウハウを伝達でき、営業チーム全体のスキル底上げにも役立ちます。

タスク管理・目標管理や営業報告資料の出力もホットプロファイルだけで完結でき、組織的かつデータに基づいて分析や判断をするデータドリブンな営業スタイルへの移行を強力にサポートするシステムです。

商談機会を増やせる「ホットプロファイル」

ホットプロファイルは営業パーソンが活用しやすいMA機能も豊富で、商談機会を増やせるのも強みです。登録した名刺の顧客がWeb閲覧をすると、その履歴をシステムが自動分析し、「いまホットな顧客」を自動通知します。データ分析の手間をかけることなく、確度の高い営業機会を逃しません。

またOne To Oneメールの一斉送信と開封状況やURLへのアクセス状況の可視化にも対応する上、Web会議システム「Zoom」などと連携してウェビナーの集客・出欠管理・フォローまでワンストップでサポートします。

Webフォームやセミナーの告知ページを専門知識なしで作成でき、登録された顧客情報はリードとして自動収集されるのも魅力です。多彩な機能によりマーケティング活動と営業活動をシームレスに統合できるため、営業チームの自走を強力にサポートします。

まとめ

営業アウトソーシングは手軽に即戦力人材を確保できるなどのメリットがある一方、自社人材が育たないことで、長期的に見ると事業継続性に懸念があります。そこで営業課題の解決方法として、外部委託ではなくツール活用に目を向け、自社人材を活用して自走できるように営業組織を変革していく取り組みも大切です。

ホットプロファイルならひとつのツールでリードジェネレーションからカスタマーサクセスまで、営業プロセスをワンストップでサポートできます。組織や業務の大幅改善により、外部委託に頼らずに営業課題の解決が可能です。営業課題のソリューションをお求めなら、組織変革を強力にサポートできるイッツコムにご相談ください。