インサイドセールスとフィールドセールスの違いや分業化のコツを解説

インサイドセールスとフィールドセールスによる営業プロセスの分業化は、業務の属人化や非効率な飛び込み営業など、従来の営業組織が抱えるさまざまな課題の解決に効果的です。ただし組織体制を変革することになるため、役割分担の明確化や情報共有ツールの運用といった、導入成功に向けた準備が求められます。

インサイドセールスの導入を検討しており、分業化のメリットとポイントについて理解を深めたい方もいるのではないでしょうか。そこでこの記事では、インサイドセールス・フィールドセールスの役割や分業化の考え方について紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスの定義は企業によりやや異なりますが、一般的にはフィールドセールスと営業プロセスを分担（分業化）するためのチームを指します。インサイドセールスは案件創出までの非訪問営業、フィールドセールスはクロージングまでの訪問営業を担当し、それぞれの役割にフォーカスしつつスムーズに連携することが基本です。

非訪問営業を担当するインサイドセールス

インサイドセールスとは、フィールドセールスと営業プロセスを分担し、非訪問・遠隔で行う営業活動やその役割を担う部隊です。電話・メール・Web会議システムなどを用いて、見込み顧客に対して適切なタイミング・手段でコンタクトを取り、課題やニーズをヒアリングします。

基本的にはターゲットの選定からアポ取り、案件化までを担いますが、組織体制によっては契約後のフォローもインサイドセールスの担当領域です。

訪問営業を担当するフィールドセールス

フィールドセールスとは、インサイドセールスと営業プロセスを分担し、訪問・対面で行う営業活動やその役割を担う部隊です。インサイドセールスが案件化したリードや既存顧客との商談を担当し、商品の販売やサービスの契約に結び付けます。

従来の外回り営業・訪問営業とアプローチは共通しますが、営業パーソンが個別に活動するのではなく、組織的にインサイドセールスと役割分担するところが大きな違いです。

【関連記事：インサイドセールスとは？特徴・メリットや成功事例を分かりやすく解説】

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

インサイドセールスとフィールドセールスは役割が明確に異なるため、それぞれのチームのKPI （重要業績評価指標）にも違いがあります。インサイドセールスは「受注につながる案件を何件創出したか」、フィールドセールスは「トスアップを受けた案件を何件受注につなげたか」といったことが重要です。

インサイドセールスのKPIは新規商談数や受注率

インサイドセールスの主な役割は、「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」の2種類です。

・リードナーチャリング：見込み顧客とコミュニケーションを取り、購買意欲を醸成する
・リードクオリフィケーション：購入可能性の高い見込み顧客を選定・優先順位付けをする

フィールドセールスに案件をトスアップして確度の高い商談につなげるための、顧客育成とアポ取りが主目的です。KPIには、新規商談数や受け渡しリードの受注率などを設定します。

契約後のフォローも担当する場合、リピート率やサービスの継続利用率、アップセル・クロスセルの受注率もKPIとなり得るでしょう。

フィールドセールスのKPIは受注数や新規売上

フィールドセールスの主な役割は、商談プロセスを進めて受注を獲得することです。商談の開始からクロージング（契約の締結）までを担当し、KPIには受注数や新規売上を設定します。

インサイドセールスからトスアップを受けて訪問営業をするのが基本です。担当するリード・顧客によっては、Web会議システムによるオンライン商談を行う場合もあります。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスで営業プロセスを分業化すると、従来の営業組織にありがちなルート営業・飛び込み営業の失敗を防止できます。営業組織全体でPDCAを回しやすくなり、ニーズの顕在化を逃さず営業効率を向上できるのもメリットです。

ルート営業・飛び込み営業の失敗を防止できる

ルート営業や飛び込み営業の失敗を防止できるのは、インサイドセールス導入のメリットの1つです。営業パーソンが単独でターゲット選定からクロージングまでを担当する場合、受注数や新規売上を重視するあまり、事前に詳細な調査をせずに訪問営業をすることもよくあります。

このため、「訪問したタイミングで担当者が不在だった」「アポなし訪問（飛び込み営業）で門前払いされた」といった、非効率な営業活動となることも珍しくありません。

インサイドセールスと分業すれば、ターゲットの見極めや課題のヒアリングを任せ、より確実なアポ取り（案件化）ができます。フィールドセールスは商談に集中できるため、個別に無理のあるアプローチをする必要はありません。

営業組織全体でPDCAを回しやすくなる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業という組織体制を築くことで、業務の属人化を防止できるのもメリットです。営業パーソンが1人で営業プロセスの全体を担当すると、業務の属人化・ブラックボックス化を招いてしまいます。結果、営業履歴や顧客情報や、ノウハウが共有されないケースは珍しくありません。

分業化すると組織的な情報共有が前提となるため、営業活動を可視化でき、ボトルネックの把握や業務の標準化もしやすくなります。トップセールスのノウハウを共有しつつ、営業組織全体としてPDCAを回しやすくなることは重要なポイントです。

ニーズの顕在化を逃さず営業効率を向上できる

ニーズの顕在化を逃さない営業活動がしやすくなることも、分業化を取り入れるメリットです。分業化されていない場合は売上に直結する商談プロセスが重視されがちですが、各営業パーソンが営業アプローチリストの全てを継続的に追い続けるのは難しいでしょう。

インサイドセールス部隊がいれば、メルマガ配信やキャンペーン、ウェビナー（オンラインセミナー）などを通じ、大量のリードに対してアプローチを継続できます。

ニーズの顕在化を逃さずキャッチでき、確度の高いリードを随時リストアップしてフィールドセールスに引き継げるため、売上や営業効率の向上が望めます。

インサイドセールスを導入した組織体制のパターン

インサイドセールス導入後の組織体制は企業によって異なります。基本的には既存のマーケティング・営業部門の間にインサイドセールスを追加しますが、マーケター不在の営業組織をインサイドセールスで改善したり、カスタマーサクセス部門とすみ分けたりすることも可能です。

マーケティング・営業部門の間にインサイドセールスを追加

既存のマーケティング部門・営業部門の間にインサイドセールスを追加する場合、以下のような組織体制を構築できます。

1.マーケティング部門が広告・問い合わせフォーム・展示会・セミナーなどを通じてリードを獲得（リードジェネレーション）
2.インサイドセールスがリードとコミュニケーションを取る中で購買意欲を醸成し（リードナーチャリング）、ホットリードを抽出して（リードクオリフィケーション）、フィールドセールスに確度の高い案件をトスアップ
3.フィールドセールスが商談プロセスを進めクロージング
4.営業プロセスのデータを蓄積し、インサイドセールスがサービスの継続利用やアップセル・クロスセルなどをサポート

マーケター不在の営業組織をインサイドセールスで改善

中小・地方企業はマーケター（マーケティング専任担当者）が不在の場合も珍しくないでしょう。インサイドセールスを取り入れることで、以下のように営業活動の効率的な分業化が可能です。

1.インサイドセールスがメルマガ配信やチャットボット運用、アポ取りなどを担当し、リード獲得・育成とスコアリング（ホットリードの抽出）
2.既存の営業部隊は確度の高いリードへのクロージングに注力
3.インサイドセールスが契約後のフォローを担当し、「手当たり次第の新規営業」を改善

カスタマーサクセス部門とのすみ分け

人材が豊富な企業の場合、契約後の工程をカスタマーサクセス部門に任せる組織体制も効率的です。

1.マーケティング部門がリード獲得を専任
2.インサイドセールスがリード育成とスコアリングを専任
3.フィールドセールスが商談プロセスを専任
4.カスタマーサクセス部門が契約後フォローを専任。顧客の課題解決を積極的に支援し、ロイヤルカスタマーを育成

インサイドセールス導入で営業プロセスを分業化するポイント

インサイドセールスの導入を成功させるには、分業の役割分担を明確しなければなりません。ホットリードの定義と引き継ぎタイミングの明確化、ツール活用による情報の蓄積と共有も求められます。導入後の混乱を避けるためにも、必要な準備をクリアにイメージしておきましょう。

分業の役割分担を明確化

インサイドセールスを導入するに当たっては、役割分担の明確化が重要です。営業プロセスの中でインサイドセールス・フィールドセールスがどこからどこまでを担当するのか、業務負荷やPDCAサイクルの回しやすさも加味して役割分担を決めましょう。

ホットリードの定義と引き継ぎタイミングの明確化

「どのような状態をホットリードとみなしてフィールドセールスに引き継ぐか」という線引きも重要です。商談のタイミングは早過ぎても遅過ぎても失注の恐れがあるため、「ニーズが顕在化した状態とは何か」を定義することが求められます。

インサイドセールスが明確なゴールを持つとともに、フィールドセールスに伝達すべきリードの情報を標準化し、商談の成功をアシストすることも大切です。

ツール活用による情報の蓄積と共有

分業化の効果を最大限に享受するには、情報の蓄積と共有も重要です。顧客情報や案件進捗などをスムーズに共有し、ナレッジを蓄積することで、業務の標準化やPDCAサイクルの円滑化につながります。このためには以下のようなツールを導入・運用するのが効果的です。

・MA：メール配信やスコアリングの自動化など、インサイドセールスに重要な機能を備える

【関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？機能・メリットと導入のコツ】

・SFA：商談・案件管理やオンライン営業報告など、フィールドセールスに重要な機能を備える

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・CRM：顧客情報や接触履歴の詳細管理など、カスタマーサクセスに重要な機能を備える

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インサイドセールス導入を成功させるツール整備はイッツコム！

イッツコムは情報の蓄積・共有に必要なツールを一本化できる「ホットプロファイル」、営業資料共有と契約プロセスのオンライン完結が叶う「Box」、コミュニケーションツールを一本化できる「Zoom」を提供しています。これら3つのクラウド型ツールの組み合わせは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携体制の構築に最適です。

「ホットプロファイル」で情報の蓄積・共有に必要なツールを一本化

インサイドセールスの導入効果を享受するには、情報の蓄積・共有は不可欠です。しかし複数のツールを使い分けるのは現場の負担が大きく、コストも肥大化しかねません。

営業組織の分業化には、名刺管理・CRM・SFA・MA一体型のクラウド型ツール「ホットプロファイル」がおすすめです。ホットプロファイルなら社内人脈をシステム利用者全員で共有し、リード・顧客との接触履歴も一元管理できます。

案件・商談や営業アプローチリストの管理、オンライン営業報告などのSFA機能の他、MA機能も豊富です。ターゲティングメールの配信やホットリードの自動抽出などにも対応するため、インサイドセールス・フィールドセールスの連携が容易になり、1つのツールで営業効率を高められます。

「Box」で営業資料共有と契約プロセスのオンライン完結

ホットプロファイルは顧客情報・案件進捗の情報共有などを効率化しますが、ファイル共有には別のツールを組み合わせることが必要です。

法人向けに開発されたコンテンツマネジメントシステム「Box」は、容量無制限のクラウドストレージをいつでもどこからでも安全に活用できます。リモートワーク環境でも簡単に資料共有でき、タブレット端末から利用して商談時に紙資料を使わなくすることも可能です。

また「Box Sign」による無制限の電子サインや「Box Relay」による契約ワークフローの自動化も利用でき、契約プロセスをオンラインで完結しつつ、情報蓄積も容易にできます。

「Zoom」でコミュニケーションツールを一本化

Web会議システムやビジネスチャットは、リード・顧客とのコミュニケーションや営業組織内の報連相に必須です。

Web会議システムとして有名な「Zoom」は、「Zoom Chat」機能によりビジネスチャットとしても活用できます。スマホからでも豊富な機能を直感的に利用できるため、移動の多いフィールドセールスが活用しやすいことも利点です。

しかし、無料版はミーティングの40分制限があります。また、2023年4月8日の仕様変更により、アカウント保持から18か月以上経過した無料版ユーザーは、10分経過しなければ次のミーティングを開催できなくなりました。

ビジネスシーンでは支障をきたすことが多いことから、実質無制限（30時間/1回）で利用できる有料ライセンスの取得をおすすめします。ウェビナーアドオンを購入すればZoomウェビナー機能も利用でき、BtoB営業にはオンライン商談、BtoC営業にはウェビナー運営という使い分けも可能です。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスによる営業プロセスの分業化を取り入れると、案件創出とクロージングそれぞれにフォーカスする部隊を分けられ、タイミングを逃さない営業や営業効率向上につなげられます。

企業によってインサイドセールス導入後の組織体制はさまざまですが、いずれにせよスムーズかつ緊密な情報共有・ファイル共有ができる環境整備は必須です。

イッツコムなら「ホットプロファイル」「Box」「Zoom」により、時間や場所を問わない連携体制を整えられます。インサイドセールスの導入をお考えなら、成功に必要な環境整備をトータルサポートできるイッツコムにご相談ください。