マーケティングオートメーションとは！概要や活用方法についても紹介

マーケティング業務を効率化させるために「マーケティングオートメーションとはなにかを知りたい」「活用方法や上手に導入する方法について知りたい」と考えている方も多いのではないでしょうか。マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動や見込み客の育成を自動化できるツールです。しかしただ導入すればいいわけではなく、事前に活用方法や導入する際のポイントを知っておく必要があります。

そこでこの記事では、マーケティングオートメーションの活用方法や導入方法についてご紹介します。

マーケティングオートメーションの3つの役割とは？

マーケティングオートメーションの恩恵を最大限に受けるためには、マーケティングオートメーションの使用することで得られるメリットを正しく理解する必要があります。

顧客の情報を収集したり、興味・関心を高めたりするのに使用できるツールなので、自社のビジネススタイルにあわせて活用しましょう。

顧客情報の収集・管理

マーケティングオートメーションを使用する主な目的として、自社が抱えている顧客情報の収集・管理です。顧客の属性をはじめとした基本的なデータはもちろん、Webサイトへの訪問履歴やアンケートの回答など、マーケティングに必要な情報をまとめて管理できます。

顧客ひとりひとりがどのような興味・関心を持っているかはマーケティング施策を考えるのに大切な情報です。自社のビジネススタイルがBtoBでもBtoCでも、顧客情報を収集・管理する必要があるのは変わりません。

見込み客の発掘・育成

コンテンツマーケティングやメールマガジンの送信などを通して、市場から見込み客を発掘・育成するのもマーケティングオートメーションの重要な機能です。

メールアドレスなどを登録することと引き換えに資料をダウンロードできるようになっているサイトを見たことがある方もいるのではないでしょうか。そのような仕組みを構築することで、自社のサービスに興味を持ったユーザーにアプローチする手段を獲得します。

獲得した見込み客を購買に結びつけるにはさらなるアプローチが必要です。次の段階として、サイトへの訪問履歴やメールの開封履歴、アンケートへの回答状況などを分析して見込み客ごとに最適な方法で情報を提供します。この一連の流れを自動化するのがマーケティングオートメーションです。

マーケティング戦略の効果分析

何らかのマーケティング施策を実施した際は、ユーザーがどのように反応して見込み客の獲得に役立ったのか、見込み顧客の購買活動に結びついたのかなどを分析できます。

各施策の効果を分析すれば、どのようなアプローチ方法が効果的なのかを判断できるでしょう。実施した施策の効果が出なかったときは、改善点を判断するためにも役立ちます。マーケティングオートメーションの導入は、PDCAサイクルを回しやすくするのに役立つ手段のひとつです。

マーケティングオートメーションが必要となった背景

多くの企業がマーケティングオートメーションを活用するようになった理由として、顧客側の情報収集手段や購買活動の傾向が変化したことがあります。企業側にはひとりひとりのニーズにマッチしたアプローチ方法が求められるようになりました。

マーケティングの効果測定や顧客の選別などを自動化しなければ顧客のニーズに応えるのが難しくなったこともあり、新たに導入する企業が増えています。

1. 情報収集の簡易化

マーケティングオートメーションが必要となった背景には、他にも情報収集の簡易化があります。インターネットの普及により見込み顧客となる可能性のあるターゲット層に対して、事前に情報収集をしやすくなりました。そのため購買プロセスが長期化し、適切なタイミングでのアプローチも重要になっています。

長期化した購買プロセスに柔軟に対応するためには、さらに多くの工数が必要になるため、これらの作業を自動で行えるマーケティングオートメーションが必要です。

2. マーケティングの強化

マーケティングを強化する必要があることも、マーケティングオートメーションが求められるようになった背景のひとつです。今までの日本企業のマーケティングは、Webコンテンツの更新や製品などのパンフレットを作るといったように限定的な役割しかありませんでした。

しかし、現在では顧客にあわせた適切なアプローチが求められます。その際にマーケティングオートメーションを使ったお問い合わせへの自動対応、メールマガジンの自動送信などを利用することで、顧客満足度の向上につながります。

3. 顧客データベースの管理強化

顧客データベースの管理強化も背景のひとつです。今までは、名刺や顧客情報などがそれぞれ個人で管理されていて、会社全体で共有というのはあまりできていませんでした。

せっかく個人が名刺などの情報を得ても、会社全体で共有できなければ機会損失が発生することもあるでしょう。そんなときにマーケティングオートメーションを使えば、顧客情報などを一括管理でき、情報共有も簡単にできます。さらに、管理している大量のデータを分析できるため、大幅な作業時間の短縮につながるでしょう。

4. 顧客と企業の接点変化

企業と顧客との接点は多種多様です。一例として、自社の商品について知らなかったユーザーが初めて知るきっかけには以下のようなものがあります。

・Web上の広告
・SNS広告
・既存ユーザーの口コミ・レビュー
・TV・ラジオのCM
・電話営業

このようにさまざまな接点があることを考えると、見込み客を獲得・育成するにはチャネルごとに効果的な手段でアプローチしなければなりません。手動でそれぞれのチャネルに対応すると非常に多くの手間がかかるため、システム化が役立ちます。

5. 情報収集手段の多様化

顧客の情報収集手段も多様化しています。広告や公式サイトに掲載されている情報だけで購入するか判断していた時代とは異なり、SNSなどを通して実際に使用しているユーザーのレビューを参考にすることもあるでしょう。

顧客がさまざまな情報を比較できる環境があることから、自社の製品を競合他社の製品と比較するのも容易です。顧客が情報を取捨選択して自分に必要な情報を能動的に収集するようになっているため、効果を高めるために情報の提供方法を調整しなければなりません。

6. One to Oneマーケティングが求められている

顧客の情報収集手段が多様化したこととも関係しますが、One to Oneマーケティングの重要性が高まっています。One to Oneマーケティングとは顧客ひとりひとりのニーズにあわせた課題解決策を提示する手法のことです。

顧客が情報を取捨選択するようになったため、ニーズにマッチしていない情報は届きにくくなっています。さらに、興味・関心は人によってさまざまです。

多くのユーザーに最適な情報を届けるOne to Oneマーケティングを実施するには、多種多様なアプローチ手段を用意して顧客ごとにどれが有効か考えて適切に使用しなければなりません。

マーケティングオートメーションの機能を紹介

マーケティングオートメーションには、市場から顧客を獲得し、自社の商品に対する興味・関心を高めて購買活動を促す一連のプロセスをサポートする機能が搭載されています。

ここからは、マーケティングにおけるそれぞれの段階でマーケティングオートメーションがどのように活躍するのかをチェックしましょう。

【関連記事】マーケティングオートメーションはどんなツール？目的と選び方を解説

1.リードジェネレーション

まずはリードジェネレーションで活用する方法です。リードジェネレーションでは、見込み顧客の獲得を目的としているため、

・セミナーの開催
・問い合わせ対応
・名刺情報の管理

などが必要となります。問い合わせの対応などをひとつひとつ手作業でしていたのでは、多くのリソースが消費されてしまうでしょう。

そのようなリードジェネレーションで必要な作業は、マーケティングオートメーションに置き換えられます。例えば、お問い合わせへの自動応答や名刺情報の一括管理などで大幅に作業を効率化できます。

2.リードナーチャリング

リードナーチャリングは「見込み顧客の育成」を目的としていて、見込み顧客に対して適切なタイミングでアプローチして、見込み顧客を教育していくことです。

マーケティングオートメーションを利用すると、適したタイミングでメールマガジンの送信やコンテンツの送付ができるため、効率的に見込み顧客を育成できます。メールマガジンでは、見込み顧客の段階にあわせたステップメールなどを自動送信して、顧客を育成していきます。

3.リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションで、マーケティングオートメーションを活用する方法を紹介します。リードクオリフィケーションは「見込み顧客の分類」のことで、見込み客の層や興味の度合いによって見込み顧客を分類して、より効率的な営業活動を目指すことです。

リードクオリフィケーションで分類した顧客に対して、閲覧履歴などから見込み顧客を分類してメールを送信するセグメンテーションや、見込み顧客に点数をつけるリードスコアリングしていきます。その際にも、メールの送信や見込み顧客のスコアリングができるマーケティングオートメーションは重宝するでしょう。

4.リード管理

最後に、リード管理でマーケティングオートメーションを活用する方法です。リード管理では見込み顧客の属性などのさまざまな情報を管理します。

リード管理は手作業で行うと管理の手間も多く、正確さや共有しやすさに関しても不安な部分があります。しかしマーケティングオートメーションを使用すれば見込み顧客の情報を正確に管理できて、さらに共有もしやすいためリード管理が確実で効率的になるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入する5つのメリット

企業がマーケティングオートメーションを導入することには多くのメリットがあります。施策の効果が目に見えるようになるのはもちろん、業務効率がアップするので同じリソースでより多くのマーケティング施策を実行することもできるでしょう。

うまく活用すればクロージングを担当する営業チームとの連携を取りやすくなり、全社的に生産性を高められます。

1. PDCAサイクルを回しやすくなる

マーケティングの効果を高めるには、すでに実行した施策の効果を測定して問題点が浮上した際は改善する必要があります。設計・実行・分析・改善は継続的に行う必要があり、この一連の流れをPDCAサイクルと呼びます。

マーケティングオートメーションを利用することで、効果だけでなく課題点も発見しやすくなり、解決策を講じやすくなるのがメリットです。PDCAサイクルを高速で回すのはマーケティング効果を高めるのに必要なので、システムを活用してそれぞれのプロセスを効率化しましょう。

2. 業務の効率がアップする

マーケティングオートメーションを活用すると、マーケティングに伴うさまざまなプロセスをまとめて自動化できます。自動化できる主な業務は以下の通りです。

・顧客情報の収集・管理
・収集した顧客情報の分類、スコアリング
・アプローチ方法の提案

マーケティングを行う際に発生するさまざまな事務作業を自動化してくれるため、これらにあてていた時間を他の業務にあてられます。

3. コア業務に集中できるようになる

マーケティングオートメーションを導入したとしても、顧客にアプローチするタイミングや具体的なアプローチ方法、コミュニケーション方法はシステムではなく人間が考えなければなりません。

事務作業などに人的リソースを取られずに済むため、マーケティングに携わる人間は人力でなければできないことに集中できます。コア業務により多くのリソースを集中投入できるようになれば、限られたリソースをフル活用して高い成果を挙げられるでしょう。

4. One to Oneマーケティングを実現できる

収集した顧客情報を適切に管理・分析すれば、顧客ひとりひとりのニーズに応じて適切にアプローチできるようになります。One to Oneマーケティングが重要視されている現代においては大きな武器になるでしょう。

5. 営業チームと連携しやすくなる

MAは単独で利用するだけではなく、営業で使用するSFAや顧客情報を集中管理するCRMと連携して使用することも可能です。マーケティングで開拓した顧客のクロージングを担当するのは営業チームなので、システムを通してスムーズに連携できるのは大きなメリットになるでしょう。

マーケティングだけではなく営業も効率化したいと考えている方や、情報を全社的に共有して営業判断にも役立てたいと考えているなら、SFAやCRMをセットで使用するのもおすすめです。

マーケティングオートメーションで解決できる課題

「顧客のニーズをうまくつかめない」「新規の見込み顧客を獲得できない」「成約率が上昇しない」といったお悩みは、マーケティングオートメーションを導入・活用することで解消できる可能性があります。

ここからは、システムの活用がさまざまな課題をどのように解決するかについて詳しく見ていきましょう。

ニーズの取り漏らし

顧客のニーズにうまく応えられなければ、せっかくアプローチしても購買行動に結びつきません。抱えている顧客が増えれば増えるほどきめ細かなコミュニケーションを取りにくくなり、個々のニーズに応じた情報を提供するのが難しくなります。

マーケティングオートメーションを活用すれば顧客ひとりひとりの行動を可視化できるため、本当に必要としている情報を適切なタイミングで届けられるようになるでしょう。ニーズの取り漏らしを削減でき、成果に結びつけやすくなります。

見込み客の不足

見込み客が不足しているならば、コンテンツマーケティングしたりメールマガジンを配信したりする必要があります。

場合によってはSNSと連携して広告を出すなど、多種多様なマーケティング施策を実行しなければなりません。マーケティング施策の実行はマーケティングオートメーションが力を発揮する分野のひとつです。

作成したコンテンツにどのような反応があったかも可視化できるため、より効果的なマーケティングを行えるようになります。顧客との接点が多様化していることを考えると、マーケティングオートメーションを活用してより的確な施策を講じることは、見込み客を獲得する上で特に重要です。

成約率の低迷

見込み客を獲得しても、商談に移行する確率が低く成果に結びつかないケースもあります。この場合は、獲得した見込み客を適切にスコアリングして成約度合いが高いユーザーに積極的にアプローチする必要があるでしょう。

マーケティングオートメーションにはスコアリングやセグメンテーションを自動的に実行する機能があり、あらかじめ設定しておけば多くのプロセスを自動化できます。設定に多少の知識が必要ですが、設定後はシステムに一任できるので多くの労力を使う必要はありません。

マーケティングオートメーションを導入する際のポイント

マーケティングオートメーションの導入の際には、思ったような成果を挙げられなかったり使われなくなったりするリスクも存在します。これらのリスクを回避して業務効率をアップするには、事前にきちんと準備してから導入することが大切です。

ここでは、マーケティングオートメーションを導入するときに注意したいポイントを4つ解説します。いずれも重要なポイントですので、事前に準備しましょう。

1. 他の部署とも話し合う

マーケティングオートメーションを効果的に導入するには、事前に他の部署とも話し合うことが大切です。他の部署と話し合わずに導入してしまうと、導入した後にあまり効果がでなかったということになってしまう場合もあるでしょう。

本来は導入することによって、マーケティング部門や営業部門、そして会社全体がよくなるのが理想です。そのためにも他の部署とも話し合いをして、改善点や意見を出し合ってから導入するのがおすすめです。

2. マーケティングオートメーション導入後の目的を決める

マーケティングオートメーションを円滑に導入するためには、事前に導入目的をしっかりと決めておくことが大切です。例えば、まずは課題を出し合ってその課題を解決できるものを導入することで、目的にあったツールを導入でき、導入後もしっかりと機能するでしょう。

目的が曖昧なまま導入して、いざ導入した後に使えないとなると大幅な無駄が発生してしまいます。それを防ぐためにも事前に目的を決めておくことが重要です。

3. 他のITツールもセットで導入する

企業活動を円滑化するには、マーケティングだけではなく営業活動もセットで効率化するのがおすすめです。獲得した見込み客を購買に結びつけることが目的なら、営業も関わる分野なのでSFAやCRMもセットで導入しましょう。

これらのITツールをセットで導入すると、システムを通して相互に顧客情報をやり取りしたり成果を振り返ったりすることが可能になります。顧客に関する情報を一元管理できるようになり、より詳細なアプローチができるようになるでしょう。

4. コンテンツマーケティングに活用する

マーケティングオートメーションはコンテンツマーケティングに強いツールです。コンテンツマーケティングには自社サイトやランディングページの作成、オンラインセミナーの開催などがあります。

マーケティングオートメーションを利用することで、コンテンツマーケティングの効果検証をしてより効果的なアプローチ方法を探したり、問題点を発見して解決策を講じたりしやすくなるでしょう。コンテンツマーケティングを強化したいと考えているなら強力な武器となります。

マーケティングオートメーションの導入にはイッツコムのサービスがおすすめ

マーケティングオートメーションは効果的なツールですが、最大限活用するには自社のニーズにマッチしたものを選ぶことが大切です。目的によってはSFAやCRMをセットで導入したほうがよいケースもあります。

そこでおすすめなのが、イッツコムが提供しているホットプロファイルです。ここからはホットプロファイルがマーケティングにどのように役立つかを見ていきましょう。ほかにも、ホットプロファイルとセットでご利用いただくと便利なサービスがありますので、あわせてご紹介します。

1. ホットプロファイル

ホットプロファイルは、営業活動をより効率よく行うための支援ツールです。名刺から顧客のデータを作成し、情報を全社員が共有できるようにします。通常の営業活動では「担当者のみが知っている情報」というものがたくさん存在します。ホットプロファイルで細かなデータをシェアすることで、より顧客に対して質の高いサービスが展開できるでしょう。

2. イッツコム光接続サービス

マーケティングオートメーションの導入には、イッツコムの光接続サービスがおすすめです。大量の画像やデータの送受信、ファイルの共有ができ、見込み顧客の情報管理や共有に最適です。イッツコムの光接続サービスの特徴は以下の通りです。

・下り2Gbps、上り1Gbpsの高速光回線サービス
・シンプルなサービス構成
・安心のサポート体制

高速回線で通信も快適にでき、万が一トラブルになった場合でも問い合わせ窓口までご相談いただければ24時間対応いたします。イッツコムのインターネット接続サービスでは、他にも専用線インターネット接続サービスや、フレッツ光接続サービスなどがあります。

3. box

マーケティングを通して獲得したさまざまな情報を管理するには、セキュリティレベルが高く使いやすいビジネス向けクラウドストレージを使うのがおすすめです。そこで役立つのが、イッツコムが提供しているboxです。

boxはビジネスで使用する目的で開発されており、非常に高いセキュリティレベルを実現しています。さらに、容量が無制限なので大量の情報を効率的に保管できるのがメリットです。

インターネット経由でアクセスできる形で情報を安全に保管するなら、boxの利用がおすすめです。

まとめ

マーケティングオートメーションを導入することで、リードジェネレーションやリードナーチャリングといった見込み顧客の情報管理やアプローチが効率的になります。マーケティングオートメーションを導入する際には、しっかりと他の部署とも話し合い、目的を決めてから導入すると、最大限の効果を感じられるでしょう。

イッツコムでは、名刺管理や営業支援、見込み客発掘の機能が統合したホットプロファイルを提供しています。マーケティングオートメーションや付随するサービスで分からないことがありましたら、イッツコムまでお気軽にご相談ください。