営業の種類にはどのようなものがある？手法を使い分け効率的に営業しよう！
目次
営業とは、自社の商品を紹介して新規顧客を発見したり既存顧客のリピートを促したりする活動の総称です。営業を効果的に行うことで、顧客と良好な関係を築きつつ業績を伸ばせます。
営業にはさまざまな種類があるため、営業の種類によって効果的な方法を知りたいと考える方も多いでしょう。そこでこの記事では、営業の種類と効果を高めるための鍵を解説します。
自社の商材にマッチした営業方法を知ることは、より効果的な営業活動を展開することにつながるでしょう。
企業が営業活動を行う目的
営業活動の主目的は、「新規顧客開拓」と「既存顧客のフォロー」の2つに分けられます。いずれも自社の製品を多くのユーザーに知ってもらい、購買を促すのに重要なものです。
より売上を上げるには、営業活動の目的の特徴をきちんと学んで効率的に営業することが欠かせません。まずは、新規顧客開拓と既存顧客のフォローについて見ていきましょう。
新規顧客開拓
新規顧客開拓とは、自社の製品・サービスをまだ購入したことがないユーザーにアプローチする営業活動です。対象となるユーザーの中には、 すでに自社の製品やサービスについて知っている人もいれば、存在すら知らない人もいます。
初めて出会うユーザーに商品を紹介して購入してもらうには、テレアポや訪問営業、広告の運用などのさまざまな方法を用いてアプローチしなければなりません。自社商品の顧客になるであろうユーザーの特徴を見極め、適切な方法を選ぶことが大切です。
既存顧客のフォロー
既存顧客のフォローとは、自社の製品・サービスを購入したことがあるユーザーにリピートを促す活動を指します。顧客に継続的な取引を促し、優良顧客になってもらうことが目的です。
対象になるユーザーが明確になっているため、ルート営業で定期的に訪問したりアンケートを実施したりして困りごとがないかヒアリングします。その上でユーザーの悩みを解決できる商品を紹介すれば、売上につなげられるでしょう。
既存顧客をフォローすることで顧客ロイヤリティの向上を図れるため、新規顧客の獲得と同様に重要度が高い営業活動です。
営業活動の方法は多種多様
一言で営業活動といっても、具体的な方法には多種多様なものが含まれます。顧客のニーズを満たすためには、さまざまな要素を考慮して営業活動を展開しなければなりません。営業活動の内容に影響する主な要素は以下の通りです。
・自社商材の種類（有形商材・無形商材）
・対象となる顧客（法人・個人・代理店・商社など）
・顧客層に適したアプローチ方法（訪問・電話・メールなど）
それぞれの要素を総合的に考慮し、顧客に合わせて最適な方法で営業しましょう。
【営業の種類1】対象顧客による分類
対象となる顧客が法人か個人かによって、適切なアプローチ方法が異なります。法人営業と個人営業では取り扱う商材が違うケースも多く、それぞれに適した売り方が必要です。
ここからは、法人営業と個人営業の特徴を解説します。それぞれの特徴を確認した上で営業戦略を立案することをおすすめします。
法人営業
法人営業とは、法人（企業）に対して商品を販売する営業活動全般を指します。法人向け製品の営業では営業先の法人がエンドユーザーです。OA機器や業務用ソフトウェアの販売が該当し、自ら使用するために製品・サービスを購入します。
一方で、問屋や商社は他者に販売する目的で商品を仕入れる法人です。家電メーカーが量販店に製品を販売する場合などが該当します。
個人営業
個人営業は、自社の製品を直接個人に販売するタイプの営業です。ハウスメーカーやカーディーラーの営業をイメージすると理解しやすいでしょう。
個人は法人に比べて決裁スピードが早く、営業する側もスピーディな対応が求められます。対象となるユーザー層も法人に比べて幅広いため、ひとりひとりに合わせたアプローチが必要になるでしょう。
【営業の種類2】営業形態による分類
営業形態によって区分することも可能です。ここでは主流な営業形態として「メーカー営業」「代理店営業」「商社営業」の3つをチェックしましょう。
それぞれ営業対象や自社と取り扱う商材の関係が異なるので、効果的な営業方法や求められるスキルにも違いがあります。
メーカー営業
製品を製造しているメーカーが、自社の製品を販売するために行う活動が「メーカー営業」です。直販を手掛けている場合は個人が、卸売業者や小売業者を通して販売している場合は法人が営業対象になります。
いずれの場合でも、成果を上げるには最終的にエンドユーザーとなる人の立場になって提案する力や製品について分かりやすく解説する力が必要です。
代理店営業
自社製品を取り扱ってくれる代理店を探し出すための営業を「代理店営業」と呼びます。代理店を通して販売する場合、自社の製品は代理店を経由してエンドユーザーに供給する流れです。
したがって、自社製品を多く販売するには多くの代理店を確保する必要があります。代理店営業は新しい代理店を獲得し、ひとつひとつの代理店が売上を上げられるようにサポートするのが仕事です。
商社営業
商社に所属して商品の調達・販売にかかわるのが「商社営業」の仕事です。具体的な仕事内容は以下の2つに分けられます。
・メーカーに対する営業： 自社で販売するための商材を探して調達するための活動
・販売先に対する営業：自社で取り扱っている商材を買ってもらうための活動
同じ商社営業でも、どちらに該当するかによって営業方法や目的が大きく異なるので注意しましょう。
【営業の種類3】取り扱い商材による分類
取り扱う商材を大きく分けると、形がある「有形商材」と形がない「無形商材」の2つです。自社が取り扱っている商材が有形商材なのか無形商材なのかによって、最適なアプローチ方法が異なります。
商材の特徴を正しく理解し、営業先のニーズを満たす形で訴求できるようにしましょう。
有形商材営業
有形商材営業は家電や自動車、日用品などのように形がある商品を取り扱う営業活動です。有形商材は実物が目に見えるため他者商材と比較しやすく、自身のニーズにマッチした製品を選びやすいといえます。
自社製品にしかない強みをアピールしたり、顧客の悩みを解決できる製品を提案したりできれば売上を伸ばせるでしょう。
無形商材営業
無形商材営業は、コンサルティングや証券、保険のように目に見えないサービスを販売するための営業活動です。ソフトウェアをはじめとしたICTサービスの販売も無形商材営業に含まれます。
無形商材は実際に物体の形で目に見えないため、購入するとどのような効果があるのか、既存ユーザーがどのように使っているのか見えないのが特徴です。
購入してもうまく活用できないケースもあるため、売上を伸ばすには購入したユーザーをフォローする取り組みも必要になるでしょう。
【営業の種類4】営業手法による分類
一言で「営業」といっても、具体的な営業手法はさまざまです。主な営業方法は。顧客側からのアプローチに対応するインバウンド営業と営業スタッフが積極的にアプローチするアウトバウンド営業に大別できます。
商材の特徴や顧客のニーズを考慮して適切な方法で営業活動を進めましょう。ここからは主要な営業手法を7つピックアップしました。
訪問営業
直接顧客のもとを訪問して営業するのが「訪問営業」です。新規顧客の獲得を目的として、接点がないユーザーのもとに行くことは飛び込み営業とも呼ばれます。
ユーザー側のニーズがわからない状態で営業することも多く、巧みに会話して相手のニーズを聞き出すスキルが必要です。相手のニーズを聞き出した上で、不満点を解決できる商品を提案すると成功につながりやすくなるでしょう。
電話営業
電話営業はテレアポとも呼ばれ、電話で契約や商談の約束を取り付ける活動です。新規顧客を獲得するために多くのユーザーに電話を掛けることも多く、顧客との最初の接点になるケースが多いでしょう。
電話営業の成果を高めるには、目的を明確にした上でトークスクリプトを用意し、ロジカルに会話することが大切です。アポイントの獲得を目標としている場合は、必要以上に話しすぎないようにする必要もあります。
メール営業
メール営業とは、営業する相手に対してメールを送信して商材を紹介するタイプの営業活動です。電話とは異なり、リアルタイムで相手の時間を拘束することはありません。自社サイトに設置している問い合わせフォームからメールを送信するケースもあります。
メール営業は手軽な反面、相手が読んでくれているか判断できないのがデメリットです。必要以上に大量のメールを送信すると迷惑メール扱いされることもあるため、運用時には十分な注意が求められるでしょう。
レター営業
レター営業とは、手紙を通して顧客にアプローチする営業スタイルです。顧客との信頼関係の強さや商談の進捗状況に応じて適切なタイミングで手紙を送付し、営業活動を補完します。
レター営業もメール営業と同様に、リアルタイムで相手の時間を拘束しない反面本当に読まれているのかわからないのがデメリットです。一方で、手紙を受け取った顧客は内容を吟味して購入するか判断できるため、納得した上で決断してもらえるというメリットがあります。
オンライン営業
オンライン営業とは、Web会議システムなどを活用して遠隔で商談を進めるタイプの活動です。訪問営業では相手先に移動する時間が発生しますが、オンライン営業なら移動時間は必要ありません。
同じ時間で多くの商談をこなせるようになり、営業効率を大幅にアップさせられるでしょう。コストカットにも役立つ方法なので、ぜひこの機会に導入をご検討ください。
オンライン営業を行うときは、商談ツールとしてWeb会議システムを、資料共有の手段としてクラウドストレージを準備しておくのがおすすめです。
反響営業
反響営業とは、アプローチしてきた顧客に対して商品を勧めるタイプの営業活動です。
住宅展示場の営業などがこれに該当します。
自社サイトや広告、展示会を見た顧客側からアプローチしてくるため、自社製品の購入を検討しているユーザーが対象です。製品の強みやユーザーの悩みをどのように解決できるのかを適切にアピールできれば、成約につながりやすいでしょう。
受付営業
受付営業もインバウンド営業のひとつで、自社の受付を訪れるユーザーの購入依頼・見積もり依頼などに対応するものです。
こちらも購入を検討しているユーザーからアプローチしてくるので、ユーザーの悩みを解決できる提案をすることで成約につなげられます。
インサイドセールスとフィールドセールスの使い分けが営業効率化の鍵
営業活動をさらに効率化するためには、インサイドセールスとフィールドセールスを使い分けるのがおすすめです。それぞれの仕事内容・役割は以下の通りです。
| 種別 | 概要 | 目的 |
|---|---|---|
| インサイドセールス | 社内から電話やメールなどで営業する | ・訪問営業のアポイント獲得 ・資料送付のアポイント獲得 |
| フィールドセールス | 直接顧客先を訪問して営業する | ・成約率が高いと見込まれる見込み顧客のサポート ・契約の獲得 |
インサイドセールスがファーストアプローチを担当し、アポイントが取れた際の訪問営業をフィールドセールスが担当します。役割分担することで営業効率をアップする仕組みです。
インサイドセールスとフィールドセールスを使い分けるメリット
ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスを分けるメリットを詳しく見ていきましょう。
インサイドセールスを導入しようか迷っている企業だけではなく、営業効率化を喫緊の課題と感じている企業にとってもインサイドセールスとフィールドセールスを分けることは大切です。オンラインツールや電話を活用する営業スタイルで、全てを営業スタッフが担当する従来型の営業スタイルより大幅に効率を高められます。
アプローチ数を増やせる
インサイドセールスでは営業先を訪問する必要がないため、同じ時間でアプローチできるユーザー数を大きく増やせるのがメリットです。ファーストコンタクトを電話やメールで行うので、あらかじめリストを用意しておけばスピーディに営業できるでしょう。
膨大な数のユーザーから自社製品を購入してくれる顧客を探すには、多くのユーザーに営業することが欠かせません。アプローチ数を増やすのは新規顧客を発掘する近道なので、インサイドセールスが武器になります。
成約率が高い顧客を優先できる
フィールドセールス部門はインサイドセールス部門がアポイントを取った営業先を訪問するため、飛び込み営業に比べて成約につながる可能性が高くなります。飛び込み営業では、興味がなく全く聞いてもらえなかったということも珍しくありません。
インサイドセールスでアポイントを取っている場合は、商品に興味をもっている可能性が高いと言えます。成約率が高い顧客を優先でき、より成果につなげやすくなるのがメリットです。
営業活動を効率化できる
インサイドセールスを導入すると、営業を大きく効率化できます。インサイドセールスは見込み顧客の発掘に特化しており、膨大なユーザーから自社製品に興味をもつユーザーを探すのが仕事です。
フィールドセールスは見込み顧客を成約につなげるのが仕事なので、2つのチームで担当分野を明確に分けられます。
従来型の営業ではファーストコンタクトから商談、成約までを営業スタッフが担当するため、業務効率が低下することも多いでしょう。営業活動の効率化やアプローチ数の少なさを課題に感じている方は、インサイドセールスの導入・拡充がおすすめです。
イッツコムでは営業効率化に役立つITツールを提供！
営業を効率化したりインサイドセールスを導入したりするには、業務を強力にサポートしてくれるICTツールの導入が不可欠です。イッツコムでも、営業活動の強化に役立つICTツールをいくつかご提供しています。
今回は効果的なICTツールとして「ホットプロファイル」「Zoom」「Box」の3つをチェックしましょう。業務効率化や営業成績UPを実現するためにも、ぜひこの機会に導入をご検討ください。
コンタクト・商談・名刺交換・プレゼン・資料共有・社内共有のあらゆるシーンで役立つ3つのICTツールを利用した新しい商談スタイルの活用例はこちらから！
https://www.itscom.co.jp/forbiz/lp02.php
顧客情報・案件情報を一括管理できる「ホットプロファイル」
ホットプロファイルは、CRMシステム・SFA・MAの機能を併せ持ったシステムです。搭載している主な機能は以下の通りなので、営業・マーケティングに活用することでより効果を高められます。
| 分野 | 主な機能 |
| CRMシステム | ・名刺管理（スキャンするだけでデータベース化） ・組織図生成 ・企業ニュースの通知 |
| SFA | ・タスク管理 ・案件管理 ・商談管理 ・レポート出力 |
| MA | ・アクセスログから見込み顧客を発掘 ・営業アプローチリストの作成 |
名刺をスキャンして自動でデータベース化する機能や営業アプローチリストを自動生成する機能など、手間がかかる業務を自動化することで効率アップが可能です。
営業の進捗状況を案件ごと・顧客ごとに管理できるのも魅力で、進捗状況を把握してきめ細やかにサポートできます。
【関連記事】 「MA」「SFA」「CRM」の違いや活用するメリットとは？どう使い分ける？
オンライン営業に活用できる「Zoom」
ZoomはWeb会議システムで、遠隔でビデオミーティングを開催可能です。会議やセミナーに使うツールというイメージをお持ちの方もいるかもしれませんが、オンライン商談にも活用できます。
営業スタッフの移動時間を削減できるのはもちろん、顧客側も訪問営業に対応する時間を確保する必要がありません。オンラインで手軽に商談でき、訪問営業に比べて時間面でフレキシブルに対応しやすくなります。
オンライン商談環境を整えることには大きなメリットがあるので、ぜひZoomの利用も併せてご検討ください。
必要なデータを円滑に共有するのに役立つ「Box」
営業活動にはさまざまな資料を活用します。商品カタログや図面、説明動画などを活用している方もいるのではないでしょうか。インサイドセールスやオンライン商談では、これらの資料をどのように渡すのかが課題になります。
そこで役立つのがクラウドストレージのBoxです。Boxは容量無制限で利用できるだけではなく、政府機関や金融機関からも信頼されるレベルのセキュリティを備えています。
共有用のフォルダを作成することでスムーズに資料を共有できるので、オンライン商談をスムーズに進めるのに役立つでしょう。社内のデータを集約するためにもご活用いただけるので、ぜひこの機会に利用をご検討ください。
まとめ
営業は自社の製品を宣伝して業績を伸ばすために欠かせない活動です。一言で営業といってもさまざまな種類があるので、商品の特徴や顧客層を理解した上で営業活動を展開する必要があります。
さらに、営業を効率化するにはインサイドセールスの導入・拡充を進めるのがおすすめです。
イッツコムでは、営業活動を可視化するホットプロファイルやオンライン商談環境を整えるのに役立つZoomなどのICTツールを提供しています。こちらをご活用いただくことで営業効率を大幅に高められるので、ぜひこの機会に導入をご検討ください。
