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SFA(営業支援システム)導入のメリットとは?失敗しないためのポイントと対策を解説

SFA(営業支援システム)の導入を検討しているものの、具体的にどのようなメリットがあるのか気になっている方もいるのではないでしょうか。SFAには、営業担当者の業務内容や顧客情報の可視化、情報の共有などいくつものメリットがあります。

SFAについて詳しく知ることで、本当に自社にとって本当に必要かどうか判断できるでしょう。そこでこの記事では、SFA導入のメリットや失敗しないための対策をご紹介します。

SFA導入のメリット① 営業活動を把握できる

SFA導入のメリット① 営業活動を把握できる
営業活動は、それぞれの案件において担当者ベースで進めていくことが多いため、マネジメント層は実際の営業活動を細部まで把握しきれないことがあります。営業活動は、売り上げ目標の達成などで評価するのが一般的です。

SFAを導入することで営業活動における情報が可視化されるので、客観的なデータをもとに適切な評価ができるようになるでしょう。ここでは、SFAによって営業活動が把握できることのメリットを詳しくご紹介します。

業務やデータを可視化

各営業担当者の顧客や営業の進捗などは、SFAを導入して可視化することが可能です。営業部署の管理者は可視化されたデータや情報をもとにして、顧客のニーズを把握しやすくなるので、営業担当者へ売り上げ向上のための的確なアドバイスや指示ができるようになるでしょう。

また、営業部署単位で顧客ごとの正確な情報やデータを把握できるので、細かい分析が可能です。データをもとにした緻密な販売予測がしやすく、力を入れたい顧客向けに営業戦略を立てることもできるでしょう。

イレギュラーの発見

営業部署の管理者の多くは、営業担当者による日報や売り上げなどから営業活動の実態を把握することが一般的ではないでしょうか。SFAによって情報を共有することで、停滞している案件や、ミスなどのイレギュラーな情報も迅速に発見できます。

通常はミスが起きても、営業担当者の報告からしか情報を得られません。SFAを導入することで、顧客の情報や業務状況のデータを可視化できるので、どの段階でミスが起きたのか確認・分析ができます。きちんと情報を整理することによってミスを防ぎ、ミスが起こったときも的確な対応ができるでしょう。

営業活動の課題発見

各営業担当者の業務を把握するには、上長が営業に同行したり、日報や業務成績で判断したりするのが一般的です。SFAを利用することにより、各営業担当者の業務内容や顧客情報、売り上げなどのデータを常に把握できます。データを分析することで、それまで気づけなかった営業課題の発見もできるでしょう。

たとえば、売り上げの伸びが著しく悪い顧客の情報を分析することで、営業活動における改善点を発見できます。管理者は、営業担当者に顧客の状況に合わせた的確なアドバイスができるので、課題の改善にすぐに取り組むことが可能です。改善した営業活動により、さらなる売り上げの伸びが期待できるでしょう。

SFA導入のメリット② 情報を共有・活用できる

SFA導入のメリット② 情報を共有・活用できる
各営業担当者がもつ顧客情報やデータは、会社にとってかけがえのない財産だといっても過言ではありません。その顧客情報の共有や活用が簡単にできるのもSFAのメリットのひとつです。

ここでは、可視化した顧客情報やデータを共有することで、営業活動にどのように役立てられるのかを解説します。

有益な情報を有効活用

顧客が多ければ多いほど、営業活動における情報も膨大になります。各営業担当者が個別に管理している情報を共有しようとすると、情報の収集やツールの作成だけで多大な手間がかかるでしょう。SFAを導入すれば、各営業担当者の有している情報をリアルタイムで簡単に共有できます。

顧客情報や商談結果もまとめて管理することが可能です。顧客同士につながりがあった場合は企業の人脈として使える場合もありますし、イレギュラーな対応をした場合の事例も残せます。今後の営業活動に有用な情報を部署全体で利用できるでしょう。

営業情報を企業に帰属

営業担当者が集めてきた顧客情報などは、会社にとって大事な情報です。顧客情報や売り上げ情報などをデータ化することで、営業部署だけでなく、会社全体で情報を共有できます。

会社全体で情報を共有すれは、顧客のニーズを細かく把握できるので、企業が提供する商品・サービスの改善点や課題を見つけだせるでしょう。ほかにも、新入社員が入ってきた場合は、それまでの仕事の実績がデータ化されているので、業務内容を把握しやすいというメリットもあります。

SFA導入のメリット③ 業務の効率化ができる

SFA導入のメリット③ 業務の効率化ができる
業務の効率化は、会社の売り上げ向上にもつながります。SFAを導入することにより、業務がどのように効率化されるのか気になる方もいるのではないでしょうか。ここでは、SFAを導入することによって実現する業務の効率化について詳しくご説明します。それまで使っていた無駄な時間やコストを省けるでしょう。

報告時間の短縮

SFAについている営業日報や週報、月報などを作成するツールは、便利な機能のひとつです。Excelなどを利用して報告書を作成していた場合、スマホやタブレットからの入力もできますが、きちんとパソコンに向かったほうが入力しやすいでしょう。

SFAであれば、スマホやタブレットからでも簡単に報告書の作成が可能です。顧客への訪問が終わったあと、すぐに報告書の作成ができるので、重要な事項を忘れずに残せるでしょう。簡単に作成できるので、ネット環境さえ整っていれば、いつでも好きな時間に作成できます。報告書を作成するためだけに会社に戻るなどの手間が省けるのも大きな魅力です。

教育コストの削減

メンバーの教育コストを削減できるのもSFAのメリットのひとつです。これまでの営業担当者たちが蓄積してきたノウハウをデータとして残すことにより、営業に関する知識や情報を学べます。新人の営業担当者でも、その顧客に合った営業ノウハウを効率的に学ぶことが可能です。

営業成績が伸び悩んでいるメンバーがいれば、成績優秀なメンバーの営業ノウハウや勝利パターンを知ることもできます。営業部署だけでなく、会社全体の教育コストの削減にも利用できるでしょう。

マネジメント層の評価基準

SFAは、営業メンバーを管理するマネジメント層の評価基準としても活用できます。各営業メンバーは売り上げ目標の達成などによって評価が可能です。しかしマネージャーの業務は、部署全体の売り上げ管理や、メンバーが仕事のしやすい環境づくり、各メンバーの課題の指摘やアドバイスなど多岐にわたります。

数字だけで追えない業務が多く、明確な評価基準を作ることが難しいと感じることもあるでしょう。SFAでデータや情報を可視化することにより、マネージャーがメンバーに対してどのようなアドバイスや指示を行ったかが把握しやすくなります。

各メンバーの売り上げの伸びや課題が改善されているか確認できるので、マネジメント層の評価がしやすくなるでしょう。

SFA導入で失敗しないためのポイント

SFA導入で失敗しないためのポイント
SFAには多くのメリットがあり、営業効率を上げるには最適なシステムだといえるでしょう。しかし、事前にきちんと注意点をおさえておかないと、SFAの導入で失敗することもあります。ここでは、SFAの導入で失敗しないためのポイントをご紹介します。

導入目的を明確にする

まずは、SFAの導入目的を明確にしましょう。漠然と「営業成績を伸ばしたい」、「売り上げをよくしたい」というだけでは、SFAの機能を最大限に活かしきれないかもしれません。

どのようにSFAを活用すれば、営業活動を効率化して売り上げを伸ばせるのか、という点まで考えることが重要です。企業側がSFAを実際に使用する社員側に導入目的をきちんと伝えることで、SFAを効率よく利用する下地を整えられるでしょう。

導入コストの把握

SFAの導入には、どうしてもコストがかかります。機能を使いこなせなければ、せっかく投じたコストが無駄になってしまうでしょう。

SFAにもさまざまな種類があり、使える機能や料金も異なります。導入目的を明確にしたうえで、具体的にどのような機能が必要なのか検討することが重要です。コストをかける分だけの恩恵が企業にもたらされるかどうかを考えてから、SFAの導入を検討しましょう。

使いやすいツールを選ぶ

せっかく便利な機能があっても、社員側が使いにくいと感じてしまうツールでは意味がありません。イッツ・コミュニケーションズがご提供する「ホットプロファイル」は、営業活動を最小限の工数で可視化するSFAです。営業担当者にもマネジメント層にも操作しやすいでしょう。

ホットプロファイルは、「名刺管理」「マーケティング」「SFA」という3つの機能がひとつになったシステムです。追加料金を払って複数のツールを組み合わせなければならないSFAシステムと比べると、大幅なコスト削減もできます。トライアルも実施しており、実際にホットプロファイルの使い心地を試してから、導入を検討することも可能です。

まとめ

まとめ
SFAは営業活動における重要な顧客情報や進捗状況、商談結果などをまとめてデータ化し、可視化できます。SFAは必要な情報やデータの入力をする必要があるため、使いやすさも導入の際に重視したほうがよいポイントだといえます。

イッツ・コミュニケーションズのホットプロファイルは、最小限のプロセスで情報やデータを可視化できるSFAです。名刺管理ツールやマーケティングツールも搭載しているため、効率的に営業力の強化ができるでしょう。SFAの導入をご検討されている方は、イッツ・コミュニケーションズのホットプロファイルをぜひご利用ください。