営業DXとは？必要性・推進方法や成功のポイント、失敗例やツール整備を解説
顧客のニーズ・購買行動が変化し、人材不足の問題もある中、多くの業界・企業で営業DXの必要性が高まっています。営業DXとは、簡潔に説明するとデータやデジタル技術を活用し、営業活動を最適化することです。業務効率化のために営業部門のDXを検討しており、どのように推進すべきか知りたいという企業担当の方もいるのではないでしょうか。
営業DXが解決する課題や進め方、成功のポイントやツールの活用方法を知ることで、データに基づいて分析や判断をするデータドリブンな組織作りや生産性向上が目指せます。顧客への価値提供を重視し、効率的にツールを活用して営業利益につなげましょう。
そこでこの記事では、営業DXの命題や推進の流れ、つまずきやすいポイントや推進の基盤となるソリューションについてご紹介します。
営業DXとは
DXを推進しようとする企業は多いものの、DXの前段階であるデジタル化に苦戦していたり、顧客への価値提供という重要な視点がなかったりするケースも珍しくありません。まずは営業DXの命題と、ツール整備や組織変革の基礎知識を解説します。
ビジネスにおける「DX」とは
ビジネスにおけるDX（Digital Transformation）とは、デジタル技術に裏付けられたビジネスモデルを用い、組織を変化させ業績を改善させることです。
デジタル技術を用いてビジネス環境や顧客・社会のニーズ変化に迅速に適応し、ITシステム・組織・業務プロセス・企業文化・ビジネスモデルや製品・サービスを変革し、新たな価値を創出して競争優位性を確保します。
営業におけるDXとは
営業におけるDXとは、経験や勘に依存するアナログかつ属人的な営業スタイルから脱却し、データドリブンかつ組織的な営業活動により新しい価値を創出することです。
デジタル技術を用いて顧客のニーズや購買行動の変化に迅速に適応し、データ基盤・営業支援システム・営業組織・固定観念・営業プロセス・アプローチ手法を変革し、顧客への価値提供とサステナブル（持続可能）な営業スタイルを導きます。
営業DXの基盤となるツール
営業のDXを実現するには、データ基盤などを変革するためのツール整備が必要です。営業DXの基盤となるツールには以下3種が挙げられます。
・CRM：顧客の属性情報や接触履歴を一元管理し、長期的かつ良好な関係の構築とLTV（顧客生涯価値）の最大化を目指すためのツール
・SFA：営業履歴の共有や営業報告のオンライン化などに対応し、組織的かつ効率的な営業活動を支援するためのツール
・MA：見込み顧客の獲得・育成やホットリードの抽出を支援するためのツール
（参考記事 『「MA」「SFA」「CRM」の違いや活用するメリットとは？どう使い分ける？』）
「インサイドセールス」での活用が多い営業DX
営業DXに取り組む多くの企業は、「フィールドセールス」と「インサイドセールス」による営業プロセスの分業化を採用します。一般的に、フィールドセールスは対面営業、インサイドセールスは非対面営業を担当する部門またはチームです。
・フィールドセールス：インサイドセールスからのトスアップを受け対面商談し、成立後にはインサイドセールスへ引き渡す。主な使用ツールはSFA
・インサイドセールス：見込み顧客の獲得・育成とホットリードのトスアップ、カスタマーサクセスを担当。非対面のオンライン商談まで対応することも。主な使用ツールはCRMやMA
「デジタル化」は営業DXの前段階
デジタルツールの整備はDXの基礎ですが、そのこと自体はDXではありません。デジタル化とは、情報の保存・共有・管理・再利用の仕組みをアナログからデジタルに置き換えることで、IT化と言い換えることもできます。
デジタル化はDXに必要な活動ですが、あくまでDXを推進するための基盤に過ぎません。従来のITだけでなくAI・IoT・クラウドといった先端的なデジタル技術も活用し、業務プロセス・企業文化・ビジネスモデルなどを新たな価値提供のために変革する取り組みがDXです。
営業DXはなぜ必要？4つの理由
営業DXが重視される背景には以下のようなものがあります。
・顧客の変化を敏感に察知する必要性
・CX改善とLTV最大化の必要性
・営業のオンライン化に対応する必要性
・限られた人材の生産性向上の必要性
営業を取り巻く状況の変化と、DXが解決する課題を把握しましょう。
顧客の変化を敏感に察知する必要性
インターネットやスマホの利用が当然になった現代では、顧客はWebで簡単に企業・製品・サービスの情報を検索・比較できます。さらにコロナ禍の影響もあって顧客の購買行動は変化しており、以前よりも顧客のニーズを満たす情報提供・アプローチが難しくなっている状況です。
そこで顧客のニーズや購買行動の変化を敏感に察知し、ニーズが顕在化したタイミングを逃さずアプローチすることが求められます。この要求には従来のアナログな営業手法では対応し切れないため、営業DXの取り組みが必須です。
CX改善とLTV最大化の必要性
ネットワーク技術の発達などの影響を受け、従来の売り切り型のサービスに代わって、サブスクリプション型のサービスが続々と登場しています。また市場拡大の地理的な制約が弱くなったこともあり、海外発の安価かつ高品質なサービスによる圧力も増している状況です。
この状況下ではつかんだ顧客を離さず良好な関係を維持し、顧客ロイヤリティ（愛着や忠誠心）を高め、各顧客のLTVを最大化することが求められます。そのためには営業DXの取り組みによるCX（顧客体験）の改善が必須です。
営業のオンライン化に対応する必要性
クラウド型サービスの台頭もあり、ビジネス上のやり取りはオンラインで事足りるケースが増えています。営業に関しても同様で、コロナ禍の影響もあってオンライン商談を取り入れる企業も増えている状況です。
オンライン化した営業では、Web会議システムによるオンライン商談やオンライン名刺交換だけでなく、営業資料のやり取りや顧客情報の管理もデジタル化することが求められます。商談以外はアナログ、商談時だけデジタルというわけにはいきません。
そこでアポ取りから商談・クロージング、アフターフォロー・カスタマーサクセスまで一貫してデータ活用するような、営業DXの取り組みが必要です。
限られた人材の生産性向上の必要性
営業DXは限られた人材の生産性向上のためにも必要です。少子高齢化と労働力人口の減少がますます深刻化する中、多くの業界・企業は人材不足に悩まされています。営業パーソンを確保することも容易ではなくなっており、各営業パーソンの生産性を向上させる重要性は高まっている状況です。
しかし、顧客のニーズや購買行動の変化もあり、経験や勘に依存した従来の営業手法に頼ってしまうと生産性は上がりません。そこでデジタル技術・データを活用して営業プロセスやアプローチの効率化を図り、限られた人材・時間を有効活用して成果を上げ続けることが求められます。
営業DXの進め方と成功のポイント
営業DXは以下のプロセスで推進します。
1.カスタマージャーニーの設計とDX全体構想
2.データドリブンな組織作りの構想
3.組織変革を支えるツールの導入
4.業務プロセスの恒常的な見直し
まず顧客視点で課題を導き出し、データドリブンな組織作りを構想した上で、適切なツールを導入して組織変革につなげていきましょう。
1.カスタマージャーニーの設計とDX全体構想
営業DXを推進するに当たっては、まず現状把握と戦略・計画の立案が必要です。具体的には、カスタマージャーニーを設計して顧客接点を可視化し、課題を導出してDX全体構想につなげます。
カスタマージャーニーとは、製品・サービスを購入・利用する人物像（ペルソナ）を詳細に設定し、認知・検討・購入・継続利用までのストーリーを時系列で整理したものです。顧客接点をマッピングし、顧客の視点・体験から必要なアプローチを探ることで、営業組織をどのように変えるべきかを把握できます。
ここからDXにどのように着手し、展開していくかという構想を練ることが、営業DX推進の第一歩です。
2.データドリブンな組織作りの構想
顧客接点は多様化しており、展示会・DM・商談などのアナログチャネルだけでなく、Webサイト・メール・SNSなどデジタルチャネルからも顧客情報が収集されます。
営業DXが進んでいない企業では、これらの情報は各部署で個別に保存・管理され、根本的な課題解決に結び付いていないことが多いでしょう。名刺情報や営業履歴に関しては営業パーソンが個別に保持し、ブラックボックス化していることも珍しくありません。
そこでデータドリブンな組織作りが求められます。データドリブンとは、各種データを総合的に分析し、未来予測・意思決定・課題解決につなげるスタイルです。顧客関連情報を一元管理し、また営業履歴を共有することで、効率的な人材配置・アプローチ・サポートやノウハウ共有・人材育成につながります。
3.組織変革を支えるツールの導入
営業活動の課題を導出しデータドリブンな組織作りを構想すると、導入すべきツールが明らかになります。
例えば、顧客情報の一元管理にはCRMが有効です。営業パーソンが直接利用するなら、名刺管理機能と一体型のものが好ましいでしょう。
組織的な営業活動のためにはSFAの導入が必須です。またMAを活用すればリードの獲得・育成を効率化し、ホットリードの抽出と営業担当者へのトスアップもサポートできます。
クラウド型のサービスなら場所やデバイスにかかわらず利用でき、リアルタイムな対応がしやすくなるのも利点です。
（参考記事 『CRMとは？顧客管理システムとSFA・MAを組み合わせて生産性向上へ』）
4.業務プロセスの恒常的な見直し
DX全体構想に基づきデータドリブンな組織作りをし、それを支えるツールを導入すると、業務プロセスも変革することになります。
しかし業務プロセスは固定的であってはなりません。営業DXを推進するなら顧客のニーズ・購買行動の変化に適応し続けることが求められるため、業務プロセスも恒常的に見直すことが必要です。
「顧客への価値提供に寄与するかどうか」という視点で常に業務プロセスを見直し、サステナブルなDXを推進することが求められます。
営業DXの失敗例と課題
営業DXにはデータの利活用が不可欠です。しかし、データの収集・加工・分析や改善アクションに失敗する企業も多い傾向です。ここでは、営業DXにありがちな失敗例や、失敗を回避するためのポイントを見ていきましょう。
データ収集の失敗
営業DXに取り組んだものの、データ収集から失敗する企業もあります。正確に顧客を理解し、それに合わせて営業組織を変革・マネジメントするには、正しいデータの収集が不可欠です。
しかし、入力された顧客情報や営業履歴が不正確であったり、必要な情報が収集・入力されていなかったりすることも珍しくありません。また複数システムからのデータの統合が煩雑で、営業組織内の人材には手に負えないケースもあります。
こういったデータ収集の失敗を回避するには、顧客情報・営業履歴を一元管理できるCRMやSFAの導入と、運用方法の標準化が必要です。
データ加工の失敗
収集したデータは分析しやすく加工する必要がありますが、データ加工に失敗する企業も多いでしょう。適切な未来予測や意思決定のためには、正しく現状把握し、ビジネス課題の特定につながる指標を得るためのデータ加工が必要です。
しかし、各営業パーソンが独自の経験則で情報管理していたり、データの仕様が統一されておらず加工に適していなかったりすることも多いでしょう。また、情報が古く、顧客ニーズの顕在化や情報提供すべきタイミングをつかめないケースもあります。
こういったデータ加工の失敗を回避するには、統一されたフォーマットへ簡単に入力でき、最新情報を自動取得できるシステムを導入することがポイントです。
データ分析と改善アクションの失敗
データ加工まではできても、データ分析や改善アクションに失敗する企業もあります。収集・加工したデータを業務プロセスの改善と顧客への価値提供につなげるには、適切なデータ分析と改善アクションの検討が必要です。
しかし、データ分析手法に精通した人材がいなかったり、自社視点にフォーカスして顧客への価値提供という観点がなかったりするケースもあります。結局売り切り型の営業になってしまうと営業DXは失敗です。
そこで各チャネルからの顧客データをリアルタイムで把握・自動分析し、ベストなタイミングで適切にサポート・アプローチできるシステムの構築が求められます。
営業DXの基盤となるツール整備はイッツコム！
営業DXの基盤となるツール には、名刺管理と一体型のCRMやSFA・MAが最適です。イッツコムが提供する「ホットプロファイル」は名刺管理・CRM・SFA・MA一体型で、営業DX推進のニーズをワンストップでサポートできます。ここでは、ホットプロファイルの多彩な魅力をご紹介します。
正確な情報をリアルタイムで収集・共有できる「ホットプロファイル」
営業DXを推進するには、誰もが簡単かつ間違いなくデータ入力できること、正確な情報をリアルタイムで収集・共有できることが重要です。
「ホットプロファイル」は名刺のスキャンやスマホでの読み込み、CSVファイルの読み込みだけで顧客データベースを自動作成し、部門間で社内人脈を共有できます。面倒な入力作業は必要なく、自動で名寄せも行うためデータの重複も起こりません。
名刺情報にはホットプロファイルが持つ企業データベースから企業属性情報を自動で登録し、Webで公開された人事異動・企業ニュースも自動取得し通知します。顧客関連情報は「お客様カルテ」で一望でき、また組織内で共有できるため、最新の顧客情報や営業活動履歴に基づいて次の営業アクションを実施可能です。
データドリブンな組織作りや生産性向上にも「ホットプロファイル」
営業DXを推進するには、データドリブンな組織作りや効率的なマネジメント・サポート、限られた人材の育成や生産性向上も重要です。
ホットプロファイルは名刺やGPSと連動した簡単・リアルタイムな営業報告に対応し、マネジメントやサポートを効率化します。商談・案件管理により、トップセールスの営業ノウハウを新人営業に共有し、チームのレベル底上げと生産性向上に役立つのも魅力です。
また目標達成状況や営業活動量などをダッシュボードグラフでリアルタイムに確認でき、フォーマットを自在にカスタマイズできるレポート出力にも対応します。
名刺情報と連動した営業アプローチリストの作成、タスク管理や目標管理にも対応し、戦略的な営業活動を強力にサポートできるのも強みです。
CXの改善やLTVの最大化にも「ホットプロファイル」
インサイドセールスを採用するしないにかかわらず、営業DX推進にはホットリードの抽出や顧客との良好な関係構築が不可欠です。
ホットプロファイルは顧客のWeb行動履歴などを自動分析し、「いまホットな顧客」を自動通知します。営業DXの命題とも言える「タイミング」を逃しません。送信元を各営業担当者のメールアドレスに設定できる One To Oneメールの一斉送信もでき、メールの開封状況やURLのアクセス状況も一元的に把握できます。
また専門知識不要でお問い合わせフォームやウェビナー告知ページを作成でき、「Zoom」などの配信ツールを用意すれば集客・出欠管理・フォローまでワンストップでサポートできるのも魅力です。
ホットプロファイルならリードの獲得・育成やホットリードの抽出・トスアップ、カスタマーサクセスもひとつのツールで完結できます。
イッツコムが提供するおすすめのITツール「Zoom」「Box」「ホットプロファイル」
それぞれのツールの特徴を生かして連携することで、商談コンタクトから社内報告までが、格段に効率的になります。営業活動での活用シーンはここからチェック！
参考URL：https://www.itscom.co.jp/forbiz/lp02.php
まとめ
営業DXを推進するには、ツール整備によって正確な情報をリアルタイムで収集・共有し、データドリブンな組織作りをすることが必要です。顧客のニーズや購買行動の変化を敏感に察知し、CXの改善やLTVの最大化を目指しましょう。
名刺管理・CRM・SFA・MA一体型の「ホットプロファイル」なら、営業DX推進のニーズをワンストップでサポートできます。営業DXの推進と営業課題のスマートな解決をお求めなら、組織変革やタイミングを逃さない営業活動の構築にも対応できるイッツコムにご相談ください。
