新規開拓営業の方法9選！成功率を高めるポイントをわかりやすく解説

テレワークやWebサービス・クラウドサービスの普及もあって、従来の営業手法では成果が上がらなくなっている企業は珍しくありません。既存顧客との取引に限界を感じていたりビジネスの拡大を求めていたりして、新規開拓営業について理解を深めたい企業担当の方もいるのではないでしょうか。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の意味や違い、それぞれの新規開拓営業の手法、成功率を高めるためのツール活用を理解することで、効率的な新規開拓営業ができます。フォーム営業やインサイドセールスにも目を向け、現代のやり方に見合った営業手法で新規開拓の成功率を高めましょう。

そこでこの記事では、新規開拓営業の必要性や手法、成功率を高めるツール活用のポイントについてご紹介します。

新規開拓営業とは？

新規開拓のアプローチにはさまざまなチャネル・手法があり、大別するとアウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類です。また新規開拓営業と混同されがちなものにルート営業があります。まずは新規開拓営業とは何かを見ていきましょう。

新規開拓営業の手法は多種多様

新規開拓営業とは、見込み顧客を既存顧客に変え、新しい顧客を開拓（獲得）するための営業活動です。新規開拓というと飛び込み営業をイメージするかもしれませんが、顧客獲得につながる全ての営業活動を含みます。

新規開拓営業の手法を大別すると、飛び込み営業や電話、メールによる「アウトバウンド営業」と、Webサイトや展示会による「インバウンド営業」の2種類です。

近年注目されるインバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、企業から見込み顧客に対して能動的に働きかける営業の総称です。プッシュ型営業とも呼ばれます。代表的なアウトバウンド営業は飛び込み営業やテレアポです。

従来はアウトバウンド営業が主流でしたが、近年はICTの発達で顧客自身による情報比較が容易になったこともあり、インバウンド営業を重視する企業が増えています。

インバウンド営業とは、企業が何らかのコンテンツを用意し、見込み顧客からのアクションを待つ（引き出す）営業の総称で、プル型営業とも呼ばれます。代表的なインバウンド営業はWebサイトや展示会の運営です。

ターゲットが異なる新規開拓営業とルート営業

新規開拓営業とルート営業は、ターゲットが見込み顧客か既存顧客かという点で異なります。ルート営業とは、既に取引実績のある既存顧客に対して、商品購入やサービス契約後のフォローをする巡回営業です。

商品・サービスの使い心地や悩みなどをヒアリングし、顧客ニーズの変化を察知して適宜有益な情報を提供しつつ、アップセル（より高額な商品・サービスの販売）やクロスセル（関連商品・サービスの販売）につなげます。つまりルート営業は、新規開拓営業後のフォローアップ活動です。

新規開拓営業の必要性

既存顧客に対するアプローチも重要ですが、現在の取引先から安定して売上が得られるとは限りません。新規顧客を増やさなければ、顧客離れが業績を悪化させる死活問題となるため、新規開拓営業は重要です。

また過去に失注した見込み顧客も、ニーズが顕在化していなかったために受注につながらなかったケースもあるでしょう。タイミングが違えば受注につながることも有り得るため、アプローチする見込み顧客を広い視野でとらえることが大切です。

【アウトバウンド営業】新規開拓営業の方法4選

プッシュ型営業とも呼ばれるアウトバウンド営業の主な手法には以下のようなものがあります。

・テレアポ営業（電話営業）
・訪問営業（飛び込み営業）
・メール（DM/FAX）営業
・レター（手紙）営業

いずれも古くから行われている新規開拓営業手法ですが、それぞれにメリットとデメリットがあります。

テレアポ営業（電話営業）

アウトバウンド営業の代表格は、見込み顧客に電話でアプローチするテレアポ営業です。テレフォンアポインターを略してテレアポと呼びます。基本的にはアポ取りの活動で、資料送付の了承を得たり、訪問の約束を取り付けたりすることが目的です。

営業の成否は即時的に判断でき、商材によってはそのまま受注につながるケースもあります。成功率を高めるにはテクニックが必要ですが、架電リストさえあればすぐ取りかかれる手軽さも魅力です。一方で、しつこい架電は嫌がられやすく、電話営業対策をしている企業も珍しくありません。

訪問営業（飛び込み営業）

訪問営業とは、アポイントなしで相手先企業に直接訪問することです。飛び込み営業とも呼びます。テレアポとは違い双方の顔が見え、資料や商材そのものを提示でき、伝えられる情報量が多いことは利点です。

しかしアポイントなしで訪問するため、担当者不在であったり、門前払いになったりするケースも多く見受けられます。特にコロナ禍では嫌がられやすく、営業努力と時間を無駄にするばかりか、企業イメージを損なう恐れもあります。

メール（DM/FAX）営業

メール営業もアウトバウンド営業のひとつです。メールで商品・サービスやキャンペーンの案内を伝えたり、アポイントを取ったりします。DMやFAXもメールに代わってよく使われるチャネルです。

短時間で多数の見込み顧客にアプローチできるのは利点ですが、送信したメールは受信ボックスに埋もれることも多く、開封率・返信率は高くありません。またテレアポとは異なり即時的に成否が判断できないことも注意点です。

レター（手紙）営業

レター営業は、メールやDMではなく手紙を送付する営業手法です。古くからある手法ですが、不特定多数向けに思われがちなアウトバウンド営業手法の反省もあって、近年効果が再認識されています。手紙は受信ボックスに埋もれがちなメールとは異なり、開封率が高いのは利点です。

また、飛び込み営業やテレアポとは異なり、見込み顧客に嫌がられることも避けられます。手書きの場合は手間がかかりますが、誠意を伝えやすく、良好な関係構築につなげやすいでしょう。

【インバウンド営業】新規開拓営業の方法5選

プル型営業とも呼ばれるインバウンド営業の主な手法には以下のようなものがあります。

・Webサイトやブログ運営
・SNS運営
・広告運用
・展示会やセミナー開催
・オンラインセミナー開催

アウトバウンド営業より準備の手間はかかりますが、商品・サービスの魅力を幅広い層にアプローチしやすい強みがあります。

Webサイトやブログ運営

Webサイトやブログの運営は代表的なインバウンド営業手法です。オンラインでターゲット層のニーズに合った有益な情報を発信することで、商品・サービスの魅力を自発的に知ってもらうことを目的とします。

ただし、ユーザーがWebサイトやブログにたどり着くまでの誘導も必要です。Google検索のキーワード対策をするなどし、流入率を高めることも重要となるでしょう。Webページにメルマガの登録フォームを設置し、メルマガや広告の誘導先になるLP（ランディングページ）を作成することも効果を発揮します。

SNS運営

SNSで情報発信し続けることも、多くの企業が採用しているインバウンド営業手法です。Twitter・Facebook・Instagramなど著名なSNSに公式アカウントを設置し、継続的に商品・サービスの魅力やキャンペーン情報を発信します。

SNS上の情報はユーザーがシェアしやすいため、口コミの拡散によるブランディング効果が狙える点も利点です。インパクトのあるコンテンツを日々作成するスキルや手間は必要ですが、多数のユーザーが利用するプラットフォームは大きな広報効果を狙えます。

広告運用

WebサイトやSNSとともに、広告運用することもインバウンド営業のひとつです。交通機関や新聞などのオフラインの広告と比べ、オンライン広告はターゲティングのしやすさに利点があります。

Google検索やSNSと連動する広告はユーザーの趣向に合わせて表示できるため、ターゲットに向けて情報発信しやすくなるのがポイントです。コンテンツ制作や広告効果の測定などに知識や手間は必要ですが、WebサイトやSNSの運用効果を高められます。

展示会やセミナー開催

展示会やセミナーといったオフラインイベントを開催することもインバウンド営業のひとつです。東京ビッグサイトなどで開催される大規模な展示会は、BtoB・BtoC共に新商品・サービス発表や新規開拓の場として全国の企業に活用されています。プレスも入るため予想以上の広報効果が得られる場合もあるでしょう。

また、顧客ニーズに合ったセミナーを開催すれば、商品・サービスの魅力を詳細に伝えられ、アンケート調査などにも活用可能です。いずれも準備や実行に時間的・金銭的コストがかかりますが、人脈形成という意味でもメリットがあります。

オンラインセミナー開催

オンラインセミナー（ウェビナー）を新規開拓営業に活用する企業も増えています。オフラインのセミナーとは異なり、オンラインセミナーは場所に依存しません。会場設営や紙資料の準備などが不要で、コストを抑えて開催できるのは大きな利点です。

全国どこからでも参加でき、移動時間や交通費・宿泊費もかからないため、主催者・参加者双方にとってうれしい開催方法といえます。オンラインセミナー用のサービスやツールを使いこなす必要はありますが、ウェビナー機能のある「Zoom」などのWeb会議システムなら簡単にオンラインセミナーを運営可能です。

新規開拓営業の成功率を高めるポイント

新規開拓営業の成功率を高めるには、SFA・名刺管理ツール・MAなどのツール活用が必須です。さらにフォーム営業をツールで自動化することで、アウトバウンド営業の効率を大幅に向上させられます。ここでは、新規開拓におけるスマートなツールの活用方法について見ていきましょう。

SFAによる情報共有

新規開拓営業をするには営業部門内での情報共有は必須です。経験や勘に頼った営業に慣れた企業では、営業の属人化や無駄打ちが常態化しているケースも珍しくありません。成果を上げるには計画性や組織的なマネジメントおよびフォローが重要です。

この目的には「SFA（営業支援システム）」を利用します。SFAは営業履歴や進捗の情報共有、オンライン営業報告など、組織的な営業活動のための機能を備えたツールの総称です。

【関連記事：『営業支援とは？目的や手順、SFA導入のメリットや活用方法を解説』】

営業アプローチリストの活用

新規開拓営業にはターゲティングも重要です。名刺情報を営業パーソン各自が管理している企業では、誰がどこにアプローチすべきか曖昧になっているケースも多いでしょう。そこで法人向け名刺管理ツールも活用して社内人脈を可視化します。

リード情報を元にSFAで営業アプローチリストを作成し、案件・タスクのリアルタイムな把握もできる体制を整えましょう。

見込み顧客と信頼関係を構築

見込み顧客と継続的に連絡を取り続け、信頼関係を構築することも重要です。どのような手法を用いても、1回の営業で受注できるケースは多くありません。しかし、有益な情報を提供し続けても即受注につながらないことも多く、即効性の高い手法に比べて軽視されがちな傾向もあります。

そこでMA（マーケティングオートメーション）の活用が効果的です。MAは営業の前段階であるマーケティング活動を自動化または半自動化するツールで、メールマーケティングにも対応しています。メルマガ形式またはOne To One形式のターゲティングメールを一斉配信するなどして、忙しい営業活動の合間に良好な関係継続が可能です。

【関連記事：『マーケティングオートメーション（MA）とは？機能・メリットと導入のコツ』】

ホットリードを狙ったアプローチ

ホットリード（確度の高い見込み顧客）を絞り込み、タイミングを逃さず営業することも重要です。経験や勘に頼った営業ではニーズが顕在化していない見込み顧客にアプローチするケースも多く、一部のトップセールスを除き、目立った成果につながりにくい傾向にあります。ニーズ変化を敏感に察知することが求められますが、これは容易ではありません。

そこでMAによるスコアリング機能が効果を発揮します。メールのリアクションやWeb行動履歴などを分析し、ホットリードの自動抽出と優先順位付けが可能です。これにより過去に失注した見込み顧客も逃さない新規開拓営業を展開しやすくなります。

インサイドセールスの活用

新規開拓営業の手法は多岐にわたりますが、訪問営業だけで時間がなくなってしまい、他の手法がおろそかになるケースもあります。そこでインサイドセールスとフィールドセールスの分業が効果的です。インサイドセールスとは、メールやSNSなどを活用した「訪問しない」営業の専門部隊を指します。

訪問に特化したフィールドセールスと分業することで、各担当者の得意分野を生かし、適材適所の人材配置による営業効率化が可能です。この目的にも営業組織の情報共有をサポートするSFAと、訪問しないアプローチをサポートするMAの活用が効果を発揮します。

開封率の高いフォーム営業の実施

フォーム営業とは、企業のWebサイト上にある問い合わせフォームに営業メールを送信するアウトバウンド営業手法です。メール営業と似ていますが、開封率に大きな違いがあります。問い合わせフォームは企業にとって顧客や取引先との窓口であるため、開封率はほぼ100%です。

企業によっては問い合わせフォームへの返信をルール化しているケースもあり、高い返信率も期待できます。さらに決裁者の目に留まりやすく、闇雲な飛び込み営業やテレアポに代わって注目が高まっているアウトバウンド営業手法です。

新規開拓営業をトータルサポートするツール整備はイッツコム！

イッツコムはフォーム営業を自動化する「ホットアプローチ」、インバウンド営業も一本化できる「ホットプロファイル」、オンライン商談とウェビナーの両方に対応できる「Zoom」を提供しています。ここからは、それぞれのツールの魅力を見ていきましょう。

フォーム営業を自動化する「ホットアプローチ」

飛び込み営業やテレアポはアウトバウンド営業の代表格ですが、テレワーク普及の影響もあって、門前払いや決裁者にアプローチできないケースが増えている状況です。この状況を受け、開封率ほぼ100%で決裁者にアプローチしやすいフォーム営業に注目が集まっています。

そこで導入したいのがフォーム営業を自動化する「ホットアプローチ」です。500万社以上の企業データベースから複合検索で営業アプローチリストを作成し、送信画面のガイダンスに従って必要な情報を入力するだけで一斉送信できます。

自動送信できなかった企業は送信エラーリストから手動で再送でき、送信率を高められるのも利点です。さらに電話・メールの反応だけでなく自社Webサイトの閲覧も把握でき、ホットリードに対して攻めの営業フォローも可能です。

インバウンド営業も一本化できる「ホットプロファイル」

アウトバウンド営業には慣れていても、インバウンド営業のノウハウがない企業も多いでしょう。名刺管理や営業支援ツールである「ホットプロファイル」は、顧客情報や営業履歴の共有などのSFA機能だけでなく、Zoomウェビナー機能と連携したウェビナー管理機能にも対応しており、ひとつのツールでオンラインセミナーのスケジュールや出席・アンケートの管理もできます。専門知識なしでLPやWeb登録フォームを作成管理できるのも利点です。

さらにWeb行動履歴やメールのリアクションなどの自動分析による、ホットリードのスコアリング機能にも対応しています。これによりタイミングを逃さない営業ができ、インサイドセールスからフィールドセールスへの迅速なトスアップにも効果的です。

オンライン商談やウェビナーの活用なら「Zoom」

オンライン営業はテレワーク企業に対応しやすく、短い時間で多数のリードにアプローチできるのが魅力です。オンライン商談やウェビナーの重要性は高まっていますが、複数ツールの使い分けは現場に定着しにくく、導入効果を得られにくい懸念があります。

そこで導入したいのが、オンライン商談とウェビナーの両方に対応できる「Zoom」です。ただし無料版にはZoomミーティングに40分という厳しい時間制限があり、オンライン商談には向きません。オンライン商談に活用するなら、Zoomミーティングを実質無制限（30時間/1回）有料ライセンスが必要です。有料アカウントを取得した上でウェビナーアドオンを購入すれば、最大5万人参加のZoomウェビナーも利用できます。

イッツコムなら日本語サポート付きのプロプランを1ライセンスから契約でき、一般的な代理店に比べて低コストで導入することができます。管理者向けの各種マニュアルも充実している他、請求書払いにも対応しています。

まとめ

既存顧客との取引との売上げが今後安定して続くとは言い切れません。新規開拓営業は、単に新しい顧客を増やすためだけでなく、顧客離れのリスクヘッジや過去失注した見込み顧客へのアプローチという意味でも重要です。SFAやMAなどのツールを活用し、効率的かつ成功率の高い新規開拓を目指しましょう。

イッツコムはフォーム営業ツール「ホットアプローチ」と名刺管理・SFA・MA一体型の「ホットプロファイル」、さらにオンライン商談・ウェビナー対応の「Zoom」により、アウトバウンド営業とインバウンド営業の両方を大幅に効率化できます。新規開拓営業の成功をお求めなら、複数ツールのセット導入で相乗効果が狙えるイッツコムにご相談ください。