新規開拓営業の方法とは？必要性や成功のコツ、フォーム営業の有用性を解説
テレワークの普及やクラウド型サービスの台頭もあり、従来の営業手法での対応では利益の維持・向上が難しくなっている企業は珍しくありません。また、顧客側の情報収集の方法も変化しており、思うように利益が上がらずに新たな手法を取り入れようと考える企業も多いようです。
これらの課題を解決するためには、新規開拓営業の重要性や従来の手法では成果につながらなくなっていることや、これからの営業に求められる変化を知ることが大切です。そうすることで、効率的な業績向上やリスクヘッジを考えられるでしょう。
既存顧客に頼る経営体質ではリスクが多いことを理解し、フォーム営業を中心としたオンラインアプローチにも目を向けた、新規開拓営業を成功させましょう。そこでこの記事では、新規開拓営業の必要性・方法・コツ、成功率を高めるツールについてご紹介します。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、新規顧客を開拓（獲得）する営業活動の総称です。これまで取引がなかった個人や企業に、自社の商品やサービスを認知・理解してもらい、新規取引を結ぶことを目指します。アプローチの方法は飛び込み営業やテレアポなどさまざまです。
既存顧客に対するルート営業とは異なり、自社と関係構築をしていない見込み顧客にアプローチし、アポイント獲得や商談化・受注のプロセスを経て取引関係の第一歩とします。
新規開拓営業をするメリット
既存顧客に頼った営業に慣れ過ぎると、企業の成長率が鈍くなったり、取引停止のリスクに対応できなかったりします。新規開拓営業は、営業の裾野を広げることによる売上の安定化や向上と、リスクヘッジのために必要な活動です。ここでは、新規開拓営業をするメリットを見ていきましょう。
売上アップと企業の成長
新規開拓営業は売上アップと企業の成長に寄与します。既存顧客から得られる売上には限界があり、ポテンシャルを完全に引き出しているなら売上は頭打ちです。この状況で新規顧客を開拓しなければ、企業の成長は望めません。
新規顧客を開拓することで取引先が増え、継続的な取引関係が結べれば、売上アップにつながります。ひいては事業規模・販路の拡大、新規事業への参入など、企業の成長につながることもポイントです。
取引停止を見越したリスクヘッジ
新規開拓営業はリスクヘッジの意味でも重要です。既存顧客は契約停止や事業撤退、競合他社への乗り換えなどで、取引停止になる場合があります。リスク要因はさまざまですが、コロナ禍で売上が減少し事業を畳んだ企業も珍しくありません。
既存顧客だけに頼った経営を続けると、取引額が減少した際、経営が傾きます。こうなると資産の売却や従業員の解雇、事業規模の縮小などで対処することになるでしょう。最悪の場合、倒産も有り得ます。リスクヘッジという意味で、より多くの企業と取引関係を継続することは重要です。
新規開拓営業の主な方法
新規開拓営業手法の代表格といえる飛び込み営業やテレアポは、門前払いや決済者にアプローチしにくいという問題があります。またメール営業は開封率を高めるというハードルがあります。
そこで開封率ほぼ100%のフォーム営業を中心とした、オンライン営業が注目されています。ここでは、効率的な新規開拓営業とは何かを考えてみましょう。
門前払いも多い「飛び込み営業」
飛び込み営業とは、アポイントなしで企業に直接訪問する、古典的な新規開拓営業です。担当者とうまく対面できれば、顔の見えるコミュニケーションで商材だけでなく営業パーソンの魅力も伝えられます。名刺交換をして後日のフォローにつなげることも可能です。
しかしアポイントなしであるために門前払いとなることも多く、担当者不在で無駄足となることも珍しくありません。このようなケースはテレワークの普及を受けて増加しています。
決済者にアプローチしにくい「テレアポ（電話営業）」
テレアポとは、あらかじめ作成した架電リストに営業電話をかけていく新規開拓営業です。電話内容はマニュアル化されることが多く、アポイントを獲得して商談化や受注につなげることを目的とします。
電話を使った飛び込み営業のようなもので、通話を拒否されることも多く、テレアポ専門の部隊が手当たり次第に架電するケースも多いでしょう。窓口は電話対応をする従業員となるため、決裁者につながるケースはまれです。また飛び込み営業と同様に、テレワークの普及を受け接続率が減少しています。
開封率が問題となる「メール営業」
メール営業とは、メールを使ってアポイント獲得や資料請求などにつなげる新規開拓営業です。企業の公式サイトなどからターゲットのメールアドレスを収集し、定型文の営業メールを送信します。
テレアポよりもスピーディーにアクションを起こせますが、受信ボックスに埋もれるケースも多く、開封率は高くありません。まず情報が相手に届かないという問題もありますが、単にメールを送るだけでは返信がない限りリアクションの有無や感触を把握できないことも懸念点です。
開封率ほぼ100%の「フォーム営業」
フォーム営業とは、企業のWebサイト上の問い合わせ窓口（フォーム）に対して営業メールを送信する新規開拓営業です。メール営業と似ていますが、開封率に大きな違いがあります。フォームは顧客からの要望や意見の窓口であるため、開封率はほぼ100%です。
ターゲットリストの収集や本文の調整に手間はかかりますが、決裁者の目に留まりやすく、成功率の高い新規開拓が期待できます。
フォーム営業と併用したい「Webサイト運営」
フォーム営業とともに必須といえるのがWebサイト運営です。自社から積極的なアクションを起こす「アウトバウンド営業」に対し、待ちの姿勢のWebサイト運営などは「インバウンド営業」と呼ばれます。
フォーム営業では自社サイトへの誘導をCTA（コールトゥアクション）とすることが多く、遷移先のLP（ランディングページ）を最適化することは重要です。合わせてGoogle検索のキーワード対策も実施することで、企業からの問い合わせ増加を期待できます。
営業コストを削減できる「オンライン商談」
オンライン商談とは、Web会議システムなどのビデオ通話機能のあるツールを用いて、仮想的な専用空間で進める非対面型かつ「顔の見える」商談形式です。テレワークの普及に伴い商談の場もオフラインからオンラインへ移行が進んでいます。
対面営業に比べて商談の場をセッティングする金銭的・時間的コストを大幅に削減でき、営業担当者・商談相手双方のスキマ時間を活用しやすい上、地理的な距離を無視できるのも利点です。またフォーム営業とオンライン商談を組み合わせれば、オンラインで商談プロセスが完結させられます。
【関連記事：『オンライン商談とは？必要性・メリットや必須ツールを分かりやすく解説』】
新規開拓営業を成功させるコツ
新規開拓営業は、闇雲な飛び込み営業やテレアポでは成功にはなかなかつながりません。データに基づいて分析し、組織的な営業力を強化しつつ、アプローチを変える必要があります。ここでは、新規開拓営業を成功させる6つのコツを見ていきましょう。
自社とターゲット企業の分析
新規開拓営業において、自社とターゲット企業を分析することは必須です。経験や勘、あるいは人海戦術で闇雲に営業をかけても、長期的、かつ有益な新規開拓にはつながりません。
まずは自社が抱える経営課題・営業課題と、それを解決できる取引関係はどのような企業がもたらすものかを分析します。リスクヘッジの意味でも、短期的な売上目標を立てるだけでは不十分です。長期的かつ良好な取引関係の中で、企業の成長につながるターゲット企業像を想定しましょう。
ターゲットを絞った営業リスト作成
自社とターゲット企業を分析したら、営業アプローチリストを作成します。経営課題・営業課題の解決につながるリストを作成しましょう。
営業支援ツールの中には豊富な企業データベースを活用できるものもあり、営業アプローチリスト作成と新規開拓営業を一本化できます。検討したい要素は業種・従業員数・成長率・売上エリアや具体的な事業内容、企業動向などです。自社の商材や方向性に合った企業を抽出しましょう。
SFA活用による組織的な新規開拓営業
経験や勘に頼る営業組織は飛び込み営業を重視しがちですが、テレワークの普及もあって無駄打ちが増える中、より成功率の高いアプローチを模索している企業も少なくありません。この状況下で、組織的かつデータドリブンな営業活動を求めて、SFA（営業支援システム）を導入する企業が増えています。
SFAは営業履歴や顧客関連情報をシステム利用者全員で共有できるツールです。営業アプローチリスト・営業報告・案件進捗・目標管理などを営業チーム全体で情報共有することで、無駄打ちの排除と効率的な営業マネジメントを実現できます。
【関連記事：『営業支援とは？目的や手順、SFA導入のメリットや活用方法を解説』】
オンライン商談による営業効率化
対面商談とオンライン商談の使い分けも重要です。対面で信頼関係を築いてからオンライン商談に移行するのが良い場合もあれば、商談化までをオンラインでこなし受注確度の高い見込み顧客のみ対面営業でアプローチするのが効果的な場合もあります。
対面商談とオンライン商談を使い分けることにより、営業効率と新規開拓の成功率の向上が可能です。営業戦略や見込み顧客の特性に合わせ、対面・非対面の商談を使い分けましょう。
決裁者へのアプローチ
ターゲット企業の従業員とやり取りができても、決裁者にアプローチできなければ案件化や受注につながりません。決裁者へアプローチできる手法で新規開拓営業を狙うことは重要です。
特にテレアポや飛び込み営業は決裁者にアプローチしにくく、多くの場合新規開拓につながりません。この意味で決裁者の目に留まりやすいフォーム営業は非常に有利です。
営業フォローと良好な関係構築
アプローチに反応があった見込み顧客に対し、適切なフォローをすることも重要です。新規開拓にはアポイント獲得の後、商談化やクロージングのプロセスもあります。反応があっただけでは見込み顧客のままです。営業フォローがなければ新規開拓営業の効果は発揮できません。
反応のあった見込み顧客に有益な情報を提供し続け、良好な関係を築き、受注の先にある取引関係の継続を目指しましょう。
新規開拓営業の成功率を高めるツール整備はイッツコム！
イッツコムは自動フォーム営業と攻めの営業フォローができる「ホットアプローチ」、組織的な営業活動をトータルサポートする「ホットプロファイル」、オンライン商談とペーパーレス化を実現する「Zoom」を提供しています。新規開拓営業の成功率を高める3つのツールの魅力を見ていきましょう。
（参考：『商談プロセスは新しいスタイルへ。今の商談に欠かせない必要ツールはこれだ！』）
自動フォーム営業と攻めの営業フォローなら「ホットアプローチ」
従来の飛び込み営業やテレアポが通用しにくくなり、決裁者にアプローチしやすいフォーム営業に注目が集まっています。しかしフォーム営業はアプローチリスト作成の難しさもあり、十分に活用されていません。
そこで導入したいのが、狙った企業に自動で営業ができるフォーム営業ツール「ホットアプローチ」です。ホットアプローチは日本国内500万社以上の企業データベースから、業種・規模・事業内容・企業動向など豊富な検索条件でターゲット企業を選べます。
フォーム営業送信画面のガイダンスに沿って必要な情報を登録するだけで、手間をかけずに一斉送信できるのも魅力です。送信結果は営業リストに反映され、自動送信できなかった企業は送信エラーリストから手動で再送できるため、送信率を高められます。
さらに簡単な設定でメール開封やURLクリックなどの反応が分かるため、見込み顧客のニーズを素早く把握し、攻めの営業フォローができるのも強みです。
組織的な営業活動をトータルサポート「ホットプロファイル」
ホットアプローチとともに導入したいのが、名刺管理・SFA・MA（マーケティングオートメーション）一体型の「ホットプロファイル」です。名刺のスキャンやCSVファイルの読み込みだけで安全なクラウド上に顧客データベースを作成し、社内人脈や顧客関連情報を可視化・共有できます。
名刺情報と紐づく営業アプローチリスト作成機能や商談案件管理・タスク管理、「いまホットな顧客」の自動分析などの機能もあり、タイミングを逃さない営業ができるのも魅力です。また専門知識なしで問い合わせフォームやLPを作成管理でき、メルマガ形式またはOne To One形式のターゲティングメールの一斉送信にも対応します。
ホットアプローチとホットプロファイルを組み合わせることで、新規開拓営業から良好な取引関係の継続までの一本化が可能です。
オンライン商談とペーパーレス化を実現する「Zoom」
フォーム営業とオンライン商談を組み合わせれば、商談プロセスの大部分をオンラインで完結でき、大幅な営業効率化を図れます。ただしオンライン営業には専用ツールが求められ、商談相手も同じツールを利用する必要があります。
そこで活用したいのが、圧倒的シェアを誇るWeb会議システム「Zoom」です。Zoomなら多くの企業が使用方法に習熟しており、初心者でも直感的に利用できるため、商談相手に負担をかけません。
無料プランにはミーティングの40分制限があり機会損失の恐れもありますが、有料プランは実質無制限（30時間/1回）で利用できます。なお、有料アカウントが必要なのはホストのみで、商談相手は無料アカウントで問題ありません。ホットプロファイルと連携したオンライン名刺交換と商談管理、「Zoom Chat」機能によるビジネスチャット機能も利用でき、良好な関係も構築しやすくなります。
イッツコムならプロプラン1ライセンスから契約でき、他の代理店より低コストで利用できるのが大きなメリットです。管理者向けの各種マニュアルも充実している他、請求書払いにも対応しています。
まとめ
新規開拓営業は業績の安定・向上やリスクヘッジのために重要です。しかしテレワークの普及もあり、闇雲な飛び込み営業やテレアポでは成果が上がりません。フォーム営業なら開封率がほぼ100%で、決裁者にもアプローチしやすく、自動化ツールを活用すれば大幅な営業効率化も可能です。
イッツコムなら「ホットアプローチ」「ホットプロファイル」「Zoom」の組み合わせにより、スマートなオンライン営業の仕組みを構築できます。成功率の高い新規開拓営業をお求めなら、複数ツールの組み合わせで組織的な営業力を強化できるイッツコムにご相談ください。
