潜在顧客を発掘して育成する方法を紹介！ITツールでさらなる効率化を実現
目次
マーケティングで成果を上げるためには、潜在顧客を発掘することが大切だと耳にすることがあります。潜在顧客とはどのようなユーザー層を指すのか、どのようにアプローチするのが適切なのだろうかとお悩みの方も多いでしょう。
そこでこの記事では、潜在顧客を発掘・育成する方法を具体的に紹介します。潜在顧客に効果的にアプローチすることで自社の製品に興味をもつユーザーを増やし、売上をさらに伸ばしていけるでしょう。
顧客の種類と違いをチェック
一言で「顧客」といっても、その中にはさまざまな段階のユーザーが含まれます。マーケティングで意識しておきたいのは、「潜在顧客」「顕在顧客」「見込み顧客」の3種類です。
顧客の種類を混同するとマーケティング施策が曖昧になってしまい、効果が上がりにくくなる可能性があります。ターゲットに応じて適切な方法でアプローチするためにも、顧客の種類について正しく理解しましょう。
潜在顧客
潜在顧客とは、自社の商品やサービスに触れたことがなく、存在すら知らないユーザーを指す言葉です。そのようなユーザーの中には、そもそも必要としていないユーザーもいれば、存在を知れば購入に結びつくユーザーもいます。
自社商品について知ることで購入してくれる可能性があるユーザーには、購入を促すには商品の魅力や役立つ理由を伝えることが必要です。自身のニーズに、そもそも気がついていないユーザーも含むため、隠れたニーズに気づかせるように巧みにアプローチしなければなりません。
顕在顧客
顕在顧客とは、自身のニーズと自社商品の存在についてすでに知っており、興味・関心が高いユーザーを指します。潜在顧客はまだ商品の存在を知らないユーザーであることを考えると、顕在顧客はより購買活動に結びつきやすいユーザーと言えるでしょう。顕在顧客の中には、すでに商品を購入したことがあってリピートを考えている層も含まれます。
見込み顧客
見込み顧客は顕在顧客と同等の意味で使われることが多く、すでに自社の商品について知っており、関心を持っているユーザーを指します。潜在顧客との違いは、自身のニーズをすでに認識しているかどうか、自社製品について知っているかどうかです。
見込み顧客は「興味・関心を持っている段階」「比較・検討する段階」「購入を予定する段階」の3つに分けられます。それぞれの段階に応じて適切にアプローチすることが成約につなげるコツです。
潜在顧客が購入に至るまでのプロセス
潜在顧客に対するマーケティング施策を考えるためには、ユーザーが自分のニーズを知って製品の購入に至るプロセスを理解しておかなければなりません。潜在顧客を発掘・育成し、購入に結びつける活動をリードナーチャリングと呼びます。
意思決定におけるプロセスの中で、それぞれの段階に応じて適切な情報を提供することで購入に結びつきやすくなるでしょう。
製品の存在を知る
ユーザーは自分が知らない商品を購入することは不可能です。そのため、まずは自社の商品について知ってもらうところから始まります。
この段階では商品のターゲットとなる層に対して広告を出すなど、広く商品について知ってもらうための施策が有効です。Web広告や動画広告などを通して商品を宣伝しましょう。
製品に興味を持つ
商品の存在について知ったユーザーは、自身のニーズにマッチしたものであることを知ると興味をもちます。しかし、この段階ではまだ購入を考えていないケースも多いため、放置していると購買活動にはつながりにくいでしょう。
一度掘り起こした興味を失わせないためにも、繰り返しアプローチして購買を促すことが大切です。
比較・検討して購入するか判断する
商品に興味をもったユーザーは、購入を検討する段階に進みます。競合商品が少ない分野の場合、この時点で購入に結びつくこともありますが、競合商品が多ければ他の商品と比較してどちらを購入するか考えるでしょう。
この段階の顧客には、自社サイトに類似商品との比較表を掲載して自社商品の強みをアピールするのが有効です。リターゲティング広告を出したり購入キャンペーンを実施したりするのもよいでしょう。
リピーターになる
無事に自社製品を購入してくれたユーザーに対しては、リピーターになってもらうための施策を取りましょう。この段階では、定期的なアプローチや新商品の紹介、リピーター向けキャンペーンの実施が有効になるでしょう。
ただし、定期的なアプローチはやりすぎるとしつこいという印象を持たれてしまいます。節度を保って適切なタイミングでアプローチしましょう。
【インバウンド編】潜在顧客にアプローチする方法
潜在顧客に対するマーケティングは、自社商品について知ってもらうところから始まります。この、まだ存在を知らないユーザーに対して商品について伝える作業に対して難しく感じる方も多いでしょう。
ここからは、潜在顧客にアプローチするために役立つ5つの方法を紹介します。潜在顧客を効率的に掘り起こすためにも、これらの施策を実行するのがおすすめです。
STP分析を実行する
商品をリリースするときには、需要が高いマーケットに投入することが大切です。最適なマーケットを見極めるための手法が「STP分析」で、主に以下のプロセスでターゲットを決定します。
・S（セグメンテーション）： マーケットをさまざまな要素にもとづいて細分化する
・T（ターゲティング）： 細分化したマーケットからターゲットとするマーケットを絞る
・P（ポジショニング）： ターゲットとするマーケットの中における自社商品の位置付を決定する
STP分析を実行することで、自社商品が他社商品との競争の中でどのように戦うかが決まるでしょう。
オウンドメディアを運用する
オウンドメディアとは企業が自社商品の販促活動に用いるWebメディアです。オウンドメディアを用意して検索結果で自社商品を上位表示しやすくするSEO対策などの施策を実行することで、Webから集客できるようになります。
Web広告では十分にアプローチできなかったとしても、オウンドメディアが顧客の目に留まって購買に結びつくこともあるでしょう。作成したメディアは資産として長期的に活用できるのもメリットです。
SNSを運用する
InstagramやFacebookをはじめとしたSNSを使用しているユーザーは多く、SNSマーケティングの重要性が高まっています。SNSは情報伝達スピードが速く、急速に認知してもらえるのが特徴です。
自社の公式アカウントを開設して情報を発信したり、SNS上に広告を出したりすると良いでしょう。公式アカウント上でSNS限定のキャンペーンを実施するのも有効な方法です。
セミナーを開催する
取り扱っている商品によっては、セミナーを開催して参加者に対してアプローチするのもひとつの方法です。セミナーを開催するときは、申し込み段階から開催後の継続的なサポートを一元提供し、顧客を離脱させない工夫が必要になるでしょう。
セミナーに申し込む段階である程度の興味・関心があると判断できるため、効果的にサポートできれば購買につなげやすくなります。
オンライン商談を導入する
オンライン商談も顧客との接点を増やす重要な手段です。「対面での商談は時間がかかるから避けたいけど、オンラインなら話してもよい」と考えるユーザーも珍しくありません。
オウンドメディアをはじめとしたWebマーケティングとの親和性が高いのも特徴です。メディアを見て興味をもったユーザーをWeb商談に誘導するという流れもあるため、こちらも併せて検討してみるのもおすすめです。
【アウトバウンド編】潜在顧客にアプローチする方法
潜在顧客にアプローチするには、展示会やテレアポをはじめとして積極的に営業するスタイルの方法も有用です。自社の商品をより多くのユーザーに知ってもらいたいと考えている場合、ここで紹介する3つの方法を試してみましょう。
商品の特徴に応じて複数の営業手法を組み合わせれば、より効率的に営業できるでしょう。
展示会に出展する
工業製品やICT製品を取り扱っているなら、展示会に自社商品を出展することをおすすめします。展示会には商品に興味がある企業が来場するため、来場者の情報を収集して開催後にコンタクトを取ると商談しやすくなるでしょう。
展示会によっては、出展ブースを商談の場として活用できることもあります。そのような展示会なら、来場者とその場で商談して受注に結び付けられるかもしれません。
Web広告を出稿する
Webからの集客を考えているなら、Web広告を出稿するとよいでしょう。Web広告なら細かいターゲティングが可能で、自社商品のターゲットとなるユーザーに対してピンポイントで広告を表示できます。
成果に応じて広告費が発生する仕組みなどもあり、広告にかける費用を抑えつつ効果に期待できるのもメリットです。出稿したあとは、分析ツールを活用することで効果を可視化できます。
コールドコールを実施する
コールドコールはテレアポのひとつで、まだ接点がない顧客とのファーストコンタクトを目的として電話をかける活動です。従来型の営業スタイルで断られることも多い方法ですが、適切に行えば効果があります。
コールドコールをはじめとしたテレアポの強化を考えているなら、インサイドセールスの導入・拡充も検討するとよいでしょう。
ITツールを活用して潜在顧客の獲得・育成を効率化しよう！
潜在顧客の掘り起こしや育成を効率化するために、適切な施策を見つけ、実行することも大切ですが、ICTツールを活用して業務の自動化をすることも潜在顧客の獲得や育成につながります。
マーケティングや営業・顧客管理を効率化するICTツールを導入し、人力は施策の立案や改善点の模索など、自動化できない分野に注力しましょう。
MA
MAはマーケティング活動における多くの業務を自動化するツールです。自動化できる業務には以下のようなものがあります。
・オウンドメディアのアクセス解析
・見込み顧客のスコアリング
・ターゲティングメールの配信
・フォーム作成
一方で具体的なマーケティング施策を考案したり、目標を策定したりするのはマーケターの仕事です。
MAを活用することでマーケティング効率が大幅に上がり、顧客ひとりひとりに合わせた効果的なマーケティングを行えるようになります。
【関連記事】マーケティングオートメーション(MA)の活用で営業効率UPする！
SFA
SFAは営業活動を支援することを主目的とするICTツールで、さまざまなデータを集約して分析するものです。SFAが搭載している主な機能には以下のようなものがあります。
・顧客情報の管理
・案件ごとの進捗管理
・顧客ごとの履歴管理
・営業情報の可視化
・売上予測
・受注確度のスコアリング
SFAを導入することで営業の進捗状況を可視化し、ノウハウのブラックボックス化を防止できます。フォローが必要な案件を抽出してサポートできるようになるため、成約率向上につながるでしょう。
【関連記事】SFAとは何か？CRMとの違いや導入のメリット・デメリットも紹介
CRMシステム
CRMシステムは顧客情報を管理することを目的としたICTツールです。主に以下のような機能を搭載しています。
・顧客情報のデータベース化・分析
・会員情報の管理
・問い合わせ履歴の一元管理
・アンケートの作成・回答の集計
CRMシステムは顧客の情報をただ管理するだけのICTツールではありません。顧客情報からターゲティングリストを作成するなど、MAに近い機能を搭載しているものもあるのが特徴です。
【関連記事】CRM（顧客関係管理)とは？メリットやSFAとの違いを解説
イッツコムでは顧客管理に役立つ「ホットプロファイル」を提供中
イッツコムでは、顧客管理を効率化するICTツールとして「ホットプロファイル」を提供しています。世の中には多種多様なICTツールが出回っているため、自社にマッチした製品を選ぶのが難しいと感じている方もいるのではないでしょうか。
導入がスムーズで使いやすく、多機能なICTツールを探しているなら、ぜひホットプロファイルをご検討ください。
SFA/MA/CRMシステムが一体化したツールで使いやすい
ホットプロファイルは、マーケティングや営業に活用するSFA・MA・CRMシステムが一体化した名刺管理ツールです。そのため、個別にシステムを導入して連携させる必要はありません。それぞれ以下のような機能を搭載しています。
| CRMシステム | ・名刺管理 ・リード管理 ・組織図生成 ・人事異動の情報通知 ・財務情報の通知 |
| MA | ・メール配信 ・Webフォーム ・ユーザーの反応から受注確度が高いユーザーを自動抽出 ・営業アプローチリストの作成 |
| SFA | ・商談/案件管理 ・営業報告 ・タスク管理 ・レポート出力 |
ホットプロファイルを導入することで営業・マーケティングの自動化・効率化を一気に進められるでしょう。一部の機能を必要とする方は、必要な機能を個別にご利用いただくことも可能です。
名刺データを一元管理して潜在顧客発掘につなげられる
ホットプロファイルの基本的な機能のひとつが「名刺のデータベース化」です。ユーザーが名刺をスキャンするだけで自動的にデータベース化できます。
名刺のデータベース化を手動で行うと非常に手間がかかり、ケアレスミスなどによる誤情報の登録にもつながりかねません。これを自動化することでミスを減らせるだけではなく、「面倒だから後回しにする」といった現象を防いでくれます。オンラインでの名刺交換にも対応しており、Web商談を導入する際にも便利です。
マーケティングを自動化して顧客に応じてアプローチできる
ホットプロファイルのMA機能を活用することで、マーケティング業務の一部を自動化できます。主に以下の機能は便利に使えるでしょう。
・メールの開封履歴から興味・関心度合いが高いユーザーを抽出する
・リアルタイムで顧客情報をアップデートして適切なタイミングで通知する
本当に自社の商品を必要としているユーザーに対して適切なタイミングでアプローチすることで、より成約率を高められます。
ホットプロファイルとセットで活用すると便利なシステム
イッツコムでは、ホットプロファイルとセットでご利用いただくことでさらに業務効率を高められるICTツールを提供中です。今回はオンライン商談にご活用いただける「Zoom」とファイル共有を便利にする「Box」について紹介します。
オンライン商談の新しいスタイルはイッツコムが提供する3つのサービスが実現します。お得なパッケージの「スマートワークスタイルPack」を導入することで、低コストで商談プロセスを効率化！活用シーンはこちらからチェック！
https://www.itscom.co.jp/forbiz/lp02.php
オンライン商談に便利な「Zoom」
Zoomはオンラインミーティングに使えるWeb会議システムですが、オンライン商談用のツールとしても応用できます。Zoomに参加する側はアカウントが必要なく、ブラウザからでも参加できて手軽なためです。
Zoomを活用すれば訪問営業の一部をオンライン営業に切り替えられる可能性があり、より業務を効率化できます。
商談ツールとして以外にも、社内のミーティングツールとしても使えるので活用方法はさまざまです。イッツコムではZoomの1か月無料トライアルを実施していますので、使い勝手を試したい方もぜひ一度お問い合わせください。
資料管理・共有に役立つ「Box」
オンライン商談を導入すると、「カタログや資料をどのように共有すればよいのか」という問題が発生することも多いでしょう。そこでハイセキュリティなオンラインストレージ「Box」が役立ちます。
Boxは情報セキュリティの国際規格に準拠したレベルのセキュリティを備えているため、機密情報でも安心して送受信可能です。Zoomとも連携でき、Box内の資料をオンライン商談中にZoom経由で共有する使い方もできます。
また、Box上に保管するファイルにはそれぞれ公開用URLを発行することができ、商品資料の公開用URLを自社Webサイト上に掲載出来るなど 、マーケティング活動においても活用方法はさまざまです。設定したアクセス権限に応じて、社内外問わずインターネットがあればどこからでも コンテンツにアクセスできるのは大きな強みになるため、ぜひBoxの利用もご検討ください。
まとめ
潜在顧客を掘り起こして購買活動につなげるには、いかに自社商品を知ってもらうかが大切です。そのためには、さまざまな方法を用いてマーケティングを展開しなければなりません。
マーケティング活動を効率化するには、ICTツールを活用して自動化できるところを自動化することが必要です。
イッツコムでは、マーケティング活動の効率化に役立つホットプロファイルを提供しています。ニーズに応じて機能を組み合わせてご利用いただけますので、業務効率化を喫緊の課題と感じている方は、ぜひこの機会に導入をご検討ください。
その他のICTツールに関するお問い合わせも受け付けています、興味がある方はぜひ以下からお問い合わせください。
