インサイドセールスとは？特徴・メリットや成功事例を分かりやすく解説
目次
インサイドセールスは、営業プロセスの商談化までを担い、フィールドセールスと分業化する部門または活動です。営業担当者の経験や勘に頼りがちなアプローチに課題を抱えており、インサイドセールスの導入を検討している方もいるのではないでしょうか。
インサイドセールスの考え方や成功事例、必須ツールを理解することで、効果的な導入方法を具体的に検討できます。インサイドセールスにはクラウド型の営業支援ツールやコミュニケーションツールが不可欠であることにも目を向け、フィールドセールスとの効率的な分業体制を成功に導きましょう。
そこでこの記事では、インサイドセールスをどのように導入すべきかについて紹介します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは営業プロセスをフィールドセールスと住み分けし、従来とは異なる組織的な営業活動を支援する活動・部門です。まずは、分業型セールスモデルの考え方やインサイドセールスとテレアポの違い、フィールドセールスとの関係を見ていきましょう。
営業部門の「分業」に役立つインサイドセールス
従来型の営業活動は、1人の営業パーソンが見込み顧客のリスト作成からテレアポ・訪問・クロージング（契約）まで、一連の営業プロセス全てを担当するスタイルが一般的でした。
この営業プロセスを「インサイドセールス」と「フィールドセールス」という２つの部門（またはチーム）で分業化し、組織的かつ合理的な営業活動を推進する企業が増えています。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議システムなどを用いて「訪問しない営業」をする活動、または部門です。企業によって担当する業務は異なりますが、基本的には以下のような営業プロセスを担当し、マーケティング部門とフィールドセールスの橋渡しをします。
・リードジェネレーション
マーケティング部門が獲得したリード（見込み顧客）の育成。非対面のアプローチで情報提供やヒアリングを重ねる
・リードクオリフィケーション
確度の高いリードの抽出、優先順位付け。ニーズが顕在化したリードをフィールドセールスに引き継ぐ（商談設定）
企業によっては既存顧客向けにロイヤルカスタマー（忠誠心の高い顧客）の育成も担当し、LTV（顧客生涯価値）の最大化を目指します。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスの主な役割は、見込み顧客や既存顧客と継続的かつ良好な関係を築き、売上につながる中長期的な提案活動を続けることです。関係構築・提案活動の一環として電話も用いますが、その内容は情報提供やヒアリングを重視するため、アポ取りを主目的としたテレアポとは異なります。
インサイドセールスは架電の量でカバーするのではなく品質を上げ、顧客の状況に合わせてアプローチを変えながら、ニーズが顕在化するタイミングをキャッチアップする活動です。また、電話だけでなくWebサイトやメールなどさまざまなコンテンツからアプローチを仕掛けます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
フィールドセールスとは、インサイドセールスから確度の高い見込み顧客の引き継ぎを受け、訪問・商談・クロージングを担当する活動または部門です。非対面営業をするインサイドセールスを内勤営業、対面営業をするフィールドセールスを外勤営業と呼ぶ場合もあります。
ただしWeb会議システムなどを用いたオンライン商談も一般化しており、インサイドセールスとフィールドセールスの本質的な違いは、分業する営業プロセスの違いといえるでしょう。
インサイドセールス導入の成功事例
インサイドセールスの導入方法は多種多様です。ここでは、インサイドセールス部門を新規立ち上げした企業と、既存のインサイドセールスの仕組みを改善した企業の事例を紹介します。
いずれもベストソリューションとなる支援ツールを導入したことがポイントです。これらの事例から、「インサイドセールスを成功させるためには何が必要か」が見えてくるでしょう。
インサイドセールス部門立ち上げ2年で新規粗利140%伸長
BtoBに特化したセールス・マーケティング支援事業の古参であるA社は、さらなる成長を目指して新規顧客を開拓すべく、インサイドセールス部門を立ち上げようとしました。しかし既存顧客中心のビジネスを続けてきたため、「リードの管理ツールや営業支援ツールなどのインフラが整っていない」という状況です。
そこで、インサイドセールスとフィールドセールスで横断的に情報連携ができるクラウド型ツールを導入しました。使用ツールを一本化し、顧客情報・営業履歴・目標の管理プラットフォームを統一することで、導入から2年で新規粗利は昨年対比140%も伸長しています。
インサイドセールスの体制改善で商談化率35%以上アップ
国内外の拠点でDXコンサルティングやデジタルコンテンツ制作を提供するB社は、インサイドセールスの仕組み自体は持っていたものの、意思決定スピードの遅さや商談化率の低さに課題を抱えていました。
そこでマーケティング・営業部門で利用するビジネスチャットとWeb会議システムを標準化します。これにより迅速な判断と問い合わせ対応が可能になり、月残業平均20時間削減を達成しました。
また使いやすいマーケティング支援ツールを導入し、「いまホットなリード」に的を絞ってインサイドセールスをかける体制を整えることで、商談化率35%以上アップも達成しています。
インサイドセールスの注目が高まる理由
インサイドセールスは以下のような背景から、さまざまな業種で導入が広がっています。
・人材不足による生産性向上の必要性
・コロナ禍による対面営業の制限
・サブスクリプション型サービスの台頭
ここからは、近年急速に高まりつつあるインサイドセールスの重要性について解説します。
人材不足による生産性向上の必要性
少子高齢化・人口減少が深刻化する中、多くの企業は人材不足に悩みを抱えています。営業部門も例外ではなく、業績を維持・向上させるためには限られた人材で生産性の高い営業活動をすることが必要です。
そこで営業パーソンを非効率な従来型の営業スタイルから解放し、インサイドセールス・フィールドセールスで効率的に分業するスタイルが求められています。
コロナ禍による対面営業の制限
従来の営業活動は対面営業を前提としていましたが、コロナ禍によって対面営業の機会は大きく制限されました。対面営業のノウハウは非対面営業に通用するとは限りません。
従来の営業スタイルを見直し、非対面でも成果を上げる営業手法としてインサイドセールスを取り入れた企業は多く、組織的な営業活動にシフトする企業が増えている状況です。
サブスクリプション型サービスの台頭
近年は買い切り型のサービスに代わってサブスクリプション型のサービスが増えています。サブスクリプション型のサービスは顧客の継続利用を前提としており、「売ること」だけにフォーカスしても成果にはつながりません。
継続利用をサポートする仕組みとして、継続的に顧客の声を聞き、適切なタイミングで情報提供・提案するインサイドセールスが求められています。
インサイドセールス導入の4つのメリット
インサイドセールスを導入する主なメリットは以下4点です。
・アプローチすべきタイミングを逃さない
・無駄なコスト投下を抑制できる
・営業部門全体の業務改善につながる
・多様な働き方に対応できる
自社にとって、どのような効果があるのかを把握するためにも、インサイドセールスの必要性をよりクリアにイメージしていきましょう。
アプローチすべきタイミングを逃さない
インサイドセールスを導入する大きなメリットのひとつは、確度の高い見込み顧客へタイミングを逃さないアプローチがしやすくなることです。従来型の営業活動では全ての営業プロセスを1人で担当するため、商談・クロージングにフォーカスしがちで、多数の見込み顧客に対して常に状況を把握するのは困難でした。
見込み顧客の状況把握をインサイドセールスが担当することで、確度の高い見込み顧客の取りこぼしが減り、フィールドセールスは適切なタイミングでアプローチできます。
無駄なコスト投下を抑制できる
インサイドセールスの導入はコスト削減にも効果的です。非対面の営業であれば対面営業にかかる交通費や宿泊費を大幅に削減でき、展示会やセミナーの設営費・運営費もかかりません。
Web会議システムなどを活用することで顧客接点の大部分をオンライン化でき、またフィールドセールスは確度の高い見込み顧客のみにアプローチすることで、無駄なコスト投下を抑制できます。
営業部門全体の業務改善につながる
インサイドセールスの導入は業務改善に役立つのもメリットです。従来型の営業活動は営業パーソン各自の経験や勘に頼る部分が大きく、社内人脈の属人化や営業履歴のブラックボックス化を招きやすくなります。また営業パーソン間でノウハウ共有がされないために、営業成績のムラが大きくなったり、引き継ぎに支障が生じやすかったりするのも懸念点です。
この点インサイドセールスは組織運営を前提とするため、業務の標準化や属人化防止に役立ちます。トップセールスのノウハウを共有したり、適材適所の人材配置がしやすくなったりするのもポイントです。
多様な働き方に対応できる
インサイドセールスはテレワークなどの多様な働き方に対応しやすいこともメリットです。訪問営業を前提とする従来型の営業スタイルでは考えにくいことですが、インサイドセールスを活用すれば営業部門もテレワークに対応できます。
インサイドセールスはネットワーク経由で情報をやり取りする業務がメインであるため、各担当者は在宅勤務でも業務に対応でき、場所にとらわれない営業活動が可能です。
インサイドセールス導入の2つのデメリット
インサイドセールスの導入は営業活動を大きく変えますが、導入に当たっては以下のような課題もあります。
・組織運営が求められる
・ツール整備が求められる
チームとしての情報共有の円滑化や、顧客の情報の一元化などがスムーズではない場合、インサイドセールスを導入したとしても営業活動の効率化や成果を上げられないことが多いでしょう。ここでは、インサイドセールス導入のために必要な準備について解説します。
組織運営が求められる
インサイドセールスを導入するには組織運営体制の構築が必須です。例えば、見込み顧客からヒアリングすべき情報をフィールドセールスとすり合わせておくことや、インサイドセールス・フィールドセールスをシームレスに連携させるためのマネジメント体制などが求められます。
分業型の営業スタイルに移行するためには営業部門全体の情報を一元管理し、チームごとの役割分担を明確化したり、引き継ぎのルールなどを設定したりすることが必要です。
ツール整備が求められる
インサイドセールス導入に当たっては、組織運営体制の構築に合わせて、組織的な営業活動を支援するICTツールの整備も求められます。組織的な営業活動には、顧客情報や営業履歴の共有・管理・分析が不可欠です。
またインサイドセールスの担当者が在宅勤務である場合や、出先のフィールドセールス担当者と即時の情報共有が求められる場合もあります。こういった環境における情報共有にはオンプレミス型のシステムでは支障が生じやすいため、インターネット経由で利用できるクラウド型のシステムが有効です。
インサイドセールスの手法はSDRとBDRの2種類
インサイドセールスの手法を大別すると、「SDR」と「BDR」の2種類です。一般的な手法は「反響型/PULL型」のSDRですが、「新規開拓型/PUSH型」のBDRの注目も高まっています。ここでは、SDRとBDRそれぞれの特徴を見ていきましょう。
SDR（反響型/PULL型）の特徴
SDR（Sales Development Representative）は反響型営業やPULL型営業とも呼ばれます。SDRが担当するのは、マーケティング部門が整備した比較サイト・LP（ランディングページ）・問い合わせフォームなどを経由し、資料請求や問い合わせのあった企業担当者に対するアプローチです。
能動的なアクションのあったリードとコミュニケーションを重ね、案件化してフィールドセールスへトスアップします。
リードは接触時点で自社の商材を認知しており、購買意欲は比較的高い状態です。一方で比較検討対象も多いと考えられるため、SDRの担当者にはヒアリング能力・トークスキルやスピード感のある対応が求められます。
BDR（新規開拓型/PUSH型）の特徴
BDR（Business Development Representative）は新規開拓型営業やPUSH型営業とも呼ばれます。「待ちの営業」であるSDRは中小・中堅企業がメインターゲットですが、「攻めの営業」であるBDRはエンタープライズ企業やレガシー企業もターゲットにできるのが特徴です。
ただしBDRのターゲットは自社の商材を認知していないことが多く、課題やニーズも顕在化していません。BDRを成功させるには、戦略的にアプローチを検討する必要があります。企業情報の分析など入念な準備が求められるため、「攻略のハードルは高いが、受注できると大きな成果が見込める」という企業をターゲットにする場合に向いています。
インサイドセールスに役立つツール4選
インサイドセールス導入に当たってはツール整備が求められますが、特に重要なツールは以下4点です。
・Web会議システム
・CRM
・SFA
・MA
ここからは、それぞれのツールの必要性・活用方法を見ていきましょう。
Web会議システム
Web会議システムは分業型の営業スタイルにとって必須ツールのひとつです。例えばZoomであれば、ひとつのツールでオンライン商談にもセミナー運営にも対応できるため、フィールドセールス・インサイドセールス両方が活用できます。
またインサイドセールスとフィールドセールスのオンラインミーティング、各担当者と営業マネージャーの1on1ミーティングにも活用でき、営業部門内のコミュニケーションにも効果的です。
CRM
CRM（顧客関係管理システム）は顧客の属性情報や購買履歴・問い合わせ履歴などを一元管理し、顧客との良好かつ継続的な関係構築をサポートするツールです。
CRMを活用すれば、顧客一人ひとりに合った提案や取引関係の継続、顧客満足度やCX（顧客体験）の向上などにつながります。CRMの機能性はインサイドセールスの定常業務と合致するため、基本ツールのひとつです。
【関連記事：「CRMとは？顧客管理システムとSFA・MAを組み合わせて生産性向上へ」】
SFA
SFA（営業支援システム）は組織的な営業活動をサポートするツールです。商談履歴や案件の進捗状況の管理、アポイントや期限などのスケジュール管理、オンライン営業報告などに対応します。
こういった情報をシステム上で一元管理し、リアルタイムで更新される情報を営業部門全体で共有できるツールです。インサイドセールスとフィールドセールスのシームレスや連携、全体の効率的なマネジメントには必須のツールといえます。
【関連記事：SFAとは？CRMとの違いや導入のポイント、MA・名刺管理との連携を解説】
MA
MA（マーケティングオートメーション）はマーケティング活動を自動化するツールです。インサイドセールスの業務と合致する部分も多く、使い方によっては専任のマーケティング担当者が不在でも、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの連携に活用できます。主な機能は以下の通りです。
・リードジェネレーション（見込み顧客の発掘）：Webフォームの作成・管理機能など
・リードナーチャリング：One To Oneメールの自動送信・効果測定機能など
・リードクオリフィケーション：見込み顧客の自動スコアリングと確度の高い見込み顧客の分析機能
【関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？機能・メリットと導入のコツ】
インサイドセールスを加速するツール整備はイッツコム！
イッツコムは「ITreview Grid Award 2022 Winter」のCRM・SFA・MA・名刺管理4部門にて「High Performer」を受賞した営業支援ツール 「ホットプロファイル」を提供しています。Web会議システム「Zoom」と連携すれば、社内外コミュニケーションのさらなる活性化・効率化も可能です。
オールインワンの営業支援ツール「ホットプロファイル」
「ホットプロファイル」は、名刺管理・CRM・SFA・MA一体型のクラウド型名刺管理・営業支援ツールです。名刺のスキャンやCSVファイルの読み込みだけで顧客データベースを自動作成するため、導入の手間はかかりません。
顧客情報は人事異動ニュースやWebサイトのアクセス履歴、取引実績・案件情報・訪問履歴・人脈と関連付け、一画面にまとまった「お客様カルテ」で把握できます。鮮度の高い情報を活用して「いまホットな顧客」を分析・自動通知するため、アプローチのタイミングを逃しません。
また、ホットプロファイルの営業アプローチリスト機能には、営業報告や商談履歴などの顧客の情報を一画面で把握できる専用画面が備わっています。この機能を使えばインサイドセールス担当は顧客情報を閲覧しながら画面遷移せずに電話などの対応履歴を入力することができます。さらには営業活動状況もリアルタイムに可視化でき、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を加速させます。
情報提供・ヒアリングや社内コミュニケーションには「Zoom」
Web会議システムは分業型の営業スタイルに必須のツールですが、国内で圧倒的シェアを誇る「Zoom」の無料版には複数の機能制限があります。
有料版Zoomならミーティングを実質無制限（30時間/1回）で開催できる上、ミーティング履歴の詳細な管理やミーティング録画のクラウド保存も可能です。ウェビナーアドオンを購入すれば最大1万人参加のオンラインセミナーも開催でき、情報提供やヒアリングを大幅に効率化できます。
ホットプロファイルと連携すれば、ZoomのWeb会議中にオンライン名刺交換も可能です。また有料版Zoomは録画のクラウド保存にも対応するので、商談内容の振り返りやアーカイブにも役立ちます。
加えて「Zoom Chat」機能はビジネスチャットツールとしても活用でき、営業部門内・関連部門間のコミュニケーションも活性化するでしょう。
まとめ
インサイドセールスを導入すると従来よりも組織的な営業活動ができるようになり、営業部門全体の業務効率化やタイミングを逃さないアプローチにつながります。こういったメリットを享受するには、組織的な営業活動を支援するツールの整備が必要です。
イッツコムはインサイドセールスの成功を強力にサポートする「ホットプロファイル」や「Zoom」を提供しています。インサイドセールスの導入をお考えなら、複数ツールの組み合わせで組織的な営業活動を実現できるイッツコムにご相談ください。
