テレワークで営業することは可能？システム化・効率化のススメ

こんにちは！イッツコムの佐藤です！

働き方改革の推進、BCP策定の一環、幅広い人材の活用など、さまざまな目的でテレワークを推進する企業が増えています。テレワークを推進し一定の効果を上げている企業も多いでしょう。

そんな中、営業はテレワーク化しにくいと感じている方が多いのも事実です。営業活動は、顧客と会って商談したり、飛び込み営業したりする必要があり、テレワークとの相性が悪いと感じる方もいるのではないでしょうか。

そこで、この記事では「営業をテレワーク化できるのか」をテーマにさまざまな情報を見ていきます。結論から言うと、事前に準備すればテレワーク化は可能ですよ。ぜひ、この記事を参考に効率的な営業活動を取り入れましょう！

営業活動は大きく2つに分けられる

一言で「営業活動」と言っても、その中にはさまざまな業務が含まれます。営業活動は、主に以下の2つに分けられます。

・インサイドセールス
・フィールドセールス

この2つの活動を連携させて営業を行いますが、同じ営業でも活動領域が異なる点に注意しましょう。テレワークの難易度にも差があるため、それぞれの特性を踏まえたテレワーク化の推進が求められます。

【関連記事】 テレワークは営業職に適している？導入のメリットやポイントを解説

インサイドセールス

インサイドセールスとは、見込み顧客に電話やメールなどの訪問以外の手段で営業する活動を指します。目的は契約獲得、初回アポイントの約束取り付けなどさまざまです。

一言で「インサイドセールス」と言っても内容は会社によって違いますが、移動せずに非対面で営業活動を行う点は共通しています。インサイドセールスを活用して、営業効率化を目的とした専門チームを設置する企業も増えています。

フィールドセールス

フィールドセールスはインサイドセールスで反応があったユーザーを訪問し、商談を進める営業活動です。インサイドセールスだけで契約に結びつけるのは難しく、実際にスタッフがユーザーにマッチした商品を紹介するなどの活動は営業に欠かせません。これらをテレワークで行うのが難しいと感じている方もいるでしょう。

しかし、そのように判断するのは早計です。後ほどフィールドセールスをテレワーク化するコツを解説しますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

インサイドセールスはテレワーク化が比較的容易

インサイドセールスは電話やメールなどで営業するスタイルなので、テレワーク化は比較的容易です。直接見込み顧客に会うわけではないので、オフィスワークでもテレワークでも業務の進め方は変わらないでしょう。

インサイドセールスはテレワークでもこれまで通り仕事できる可能性が高いため、まずはここから始めてみるのもおすすめです。

フィールドセールスのテレワーク化には準備が必要

フィールドセールスは新規顧客や取引先を訪問する機会が多いため、テレワーク化が難しいと感じるかもしれません。「訪問しなければならないのだからテレワーク化は無理では？」と思っている方もいるでしょう。

しかし、きちんと準備すればテレワークを実現できる可能性があります。取引先訪問などの活動は必要ですが、それ以外の部分をテレワーク化できるためです。

普段はテレワーク主体、訪問が必要なときや来客があるときだけ出かけるスタイルも可能なので、ぜひご検討ください。ただし、テレワーク化にはある程度の準備が必要です。後ほど紹介する準備のポイントをしっかりチェックすれば、スムーズにテレワークを導入できますよ。

営業をテレワーク化するメリット

営業をテレワーク化することには多くのメリットがあります。主なメリットは以下の3つです。

・移動時間を削減できる
・効率UPにつながる
・ワークライフバランス向上に貢献する

業務効率を上げて働きやすい職場環境を作れる仕組みなので、「営業はテレワーク化できない」と最初から諦めてしまうのはもったいないことです。

通勤時間・移動時間を削減できる

テレワーク主体の営業スタイルに移行すれば、日々の通勤時間や移動時間を減らせます。普段はテレワークで仕事を進め、取引先を訪問するときは自宅などから直接向かい、商談が終わったらそのまま帰宅します。

わざわざ出社し、オフィスから営業に向かうよりも効率的なのでぜひ徐々に取り入れてみるとよいでしょう。「無駄な時間を削減できて働きやすくなった」「取引先のスケジュールに合わせやすくなった」などと、社員にも感じてもらえるかもしれません。

生産性UPにつながる

総務省が公表した情報通信白書によると、テレワークで生産性が向上したと回答した企業はたくさんあります。生産性の向上は会社の収益力を高めるのに必要なので、現在の生産性に満足していない場合にテレワークはひとつの手段となります。

ワークライフバランス向上に貢献する

普段は自宅やカフェなど、好きなところで働ける環境はワークライフバランスの向上につながります。オフィスワークになると、どうしても発生する通勤時間は満員電車や渋滞などによってストレスの原因ともなり得ます。テレワークを導入することで通勤することがなくなり、より効率的に働けるでしょう。

営業をテレワーク化するデメリット

テレワーク化には多くのメリットがありますが、事前に準備しないで導入に踏み切ると予想外のデメリットに遭遇する可能性もあります。ここでは、特に覚えておきたいデメリットとしてあげられるものをピックアップしました。

・業務が手探りになる
・成約率に影響する可能性がある
・属人化するリスクがある

自社にとって何が大きなリスクになるかをよく考え、適切に対策することが大切です。

業務が手探りになる

テレワークとオフィスワークは勝手が異なり、効率的な業務の進め方が異なります。そのため、初めてテレワークを導入する会社にとっては手探りで業務を進めなければならないかもしれません。

やみくもに業務を進めてしまうと、予想外のトラブルに直面したり、今までの方法では業務効率が下がってしまったりすることもあるでしょう。別の部署がテレワークを導入していても、営業で初めて導入する場合は営業ならではのトラブルも考えられます。

トライ&エラーが必要になるケースがあるかもしれないことを念頭に、予期せぬトラブルに遭遇したらその都度対策を考えましょう。

成約率に影響する可能性がある

テレワークになると訪問営業以外にWeb会議を使用した商談に取り組むケースも増えます。Web会議での商談は対面とは勝手が異なり、ノウハウが生かせずに成約率が低下してしまうことも多々あることです。

訪問営業で成績がよかったのに、テレワークになった途端に成績が下がったという現象も予想されるので、オンライン商談ならではのコツをあらかじめ社員に教育するなどの対策をとりましょう。

属人化するリスクがある

テレワークになるとオフィスでの情報共有ができず、営業活動が属人化してしまう危険があります。もともと営業は属人化しやすい業種なので、テレワークによってさらに悪化する懸念があります。

ノウハウの共有と情報の集約、業務の標準化が属人化を防ぐ鍵となります。ルール策定やシステム化などである程度解決できるので、こちらもしっかり対策 しましょう。

テレワークで営業活動を行うための準備

ここまででご紹介したデメリットにしっかり対処し、テレワーク環境で効率的な営業活動を行うには事前準備が大切です。ここからは営業をテレワーク化するときに大切なポイントをいくつかご紹介します。

しっかり準備すれば、これまでテレワークが難しいと思っていた営業活動もスムーズにテレワークに移行できますよ！

体制を構築する

まずは円滑に業務を進めるための体制を構築しましょう。テレワークではこれまでの業務とは勝手が異なるため、疑問点や改善点が次々に出てくることもあります。疑問点を解消してより効率的に仕事するためにも、質疑応答にしっかり対応できる環境作りが大切ですよ。

レポートラインをしっかり整備したり、ビジネスチャットを活用した連絡体制を整えたりして、テレワークでも安心して仕事できるような体制を整えましょう。

Web会議システムを導入する

オンライン商談に欠かせないのがWeb会議システムです。これがあれば自宅にいながらインターネット経由で取引先と商談できます。営業のテレワーク化にはWeb会議システムが必須ともいえるくらい重要なツールなので、忘れずに導入しましょう！

CRM・SFAを導入する

CRMは顧客情報を一元管理するシステム、SFAは営業活動を効率化するシステムです。テレワークでコミュニケーションがある程度制限される都合上、このようなシステムを活用して業務状況を可視化することは必要となります。

CRMとSFAはそれぞれ目的が異なりますが、両方の機能を併せ持ったものも存在します。自社の業務に合ったものを活用し、営業活動に役立てましょう。

【関連記事】SFAとCRMの違いを解説！それぞれのメリットを知り自社に合ったツールを選ぼう！

クラウドストレージを活用する

営業活動にはさまざまな資料が必要になるものです。あなたの会社でも商品紹介用の資料や顧客情報など、さまざまな情報を保有していませんか？

これらの情報は貴重な資産なので、安全かつ活用できる形で保管することが大切です。そこで役立つのがクラウドストレージです。クラウドストレージがあればオンライン上の倉庫のような場所に情報を保管できるので、インターネットがあればどこからでもアクセスできます。

テレワークにおいてなくてはならないシステムのひとつなので、前もって導入して使い勝手を確かめておきましょう。

イッツコムではテレワークで営業するためのソリューションを提供中！

ここまでで、営業のテレワーク化はデメリットに適切に対処してメリットを最大限享受するためのソリューションが必要なことを解説しました。イッツコムではテレワーク向けのITソリューションを複数提供しており、これらを組み合わせてご利用いただくことで、テレワークでの営業活動をさらに活発化させられます。

今回は、「ホットプロファイル」「Box」「Zoom」の3つをご紹介します。この3つをセットでご利用いただくことで営業活動を一気に効率化できますので、ぜひこの機会にご検討ください。

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顧客情報の管理に役立つ「ホットプロファイル」

ホットプロファイルは顧客情報を収集・管理し、営業やマーケティングに活かすことを目的にしたツールです。集めた名刺をスキャンするだけで顧客情報をデータベース化でき、手動で入力するなどの面倒な作業が不要となります。

商談の進捗状況などは案件ごとに管理でき、誰が見ても状況が分かるようになります。属人化を防ぐ効果も期待できるので、ぜひご活用ください。インターネット経由でどこからでもアクセスでき、テレワークとの相性も抜群です。

必要な資料を安全に保管できる「Box」

Boxは高いセキュリティレベルを備えたクラウドストレージで、政府機関や金融機関でも使用されています。機密情報をオンライン上に保管するならうってつけのサービスなので、ぜひあわせてご利用ください。

セキュリティ面のメリットが大きいだけではなく、容量無制限で保管できるなど利便性も高いのが特徴です。「容量制限でデータを保存できない」といったトラブルに悩まされることがなくなるので、大量のデータを取り扱う業種にもおすすめです。

簡単で使いやすいWeb会議システム「Zoom」

営業活動に使えるWeb会議システムを探しているならZoomがおすすめです！Zoomなら、参加する側がアカウントを取得する必要がないので、取引先との商談の際にも活躍します。

招待リンクを送れば相手はクリックするだけで参加でき、ITに疎いユーザーが多い取引先との商談の際もピッタリです。もちろん社内でのミーティングにもお使いいただけますので、社員同士のコミュニケーションの際にも利用できます。

IT技術をフル活用して営業をテレワーク化しよう！

営業は取引先との商談や飛び込み訪問も多く、テレワーク化が難しいと考えられてきました。しかし、IT技術が発展してきたことにより、環境をしっかり整えれば無理なくテレワークに移行できるようになってきたのも事実です。

インサイドセールス・フィールドセールス両面で営業活動をテレワーク化できれば、さらなる業務効率UPにつながる可能性があるでしょう。テレワークの推進は生産性向上やワークライフバランスの適正化、人材確保の柔軟性の面で大きなメリットがあるので、ぜひご検討ください。

イッツコムではテレワークに役立つ多くのツールを提供しています。ニーズに合わせて最適なシステム・プランをご提案しますので、テレワークの導入を検討中の方はぜひ一度ご相談ください。