メールマーケティングとは？メルマガとの違いやメリット・設計方法を解説
目次
SNSなどの浸透により広告チャネルが多様化している近年ですが、メールにはまだまだ可能性があります。メルマガだけでなく広くメールマーケティングに目を向け、メールを活用した「売れる仕組み作り」を考えたい企業担当の方もいるのではないでしょうか。
Eメールの利用者はまだまだ増加傾向にあります。メールマーケティングの考え方や設計・効果測定のメソッドを知ることで、具体的なメールの活用方法を検討できます。メールマーケティングの自動化ツールにも目を向け、効率的に施策の成果を達成しましょう。
そこでこの記事では、メールマーケティングとメルマガの違い、メリット・設計方法についてご紹介します。
メールマーケティングやメルマガとは？
メルマガはメールマーケティングの手法のひとつです。メールマーケティングの内容や施策の具体例を知ることで、メルマガとの違いや活用方法の理解も深まります。まずはメールマーケティングとメルマガの関係を見ていきましょう。
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、メールを使って見込み顧客・顧客に有用な情報を提供し、商品・サービスの認知・理解・購買・継続利用につなげる活動の総称です。商品・サービスの「売れる仕組み」を作るマーケティング活動のうち、ツールとしてメールを活用する手法全般を指します。
配信リストに同じ内容のメールを一斉配信したり、顧客の状況やニーズに合わせてカスタマイズされたメールを個別送信したりと、メールマーケティングの手法は多彩です。
メールマーケティングとメルマガの違い
メルマガ（メールマガジン）とは、あらかじめ購読希望者の情報を元に配信リストを作成しておき、全ての購読者に対し定期的かつ一律の情報発信をする仕組みです。メールマーケティング手法の一種で、古くから多くの個人・企業に利用されています。
多彩なメールマーケティング手法の中で、広告としての意味合いが強い手法です。個人・企業が独自に提供する場合もありますが、配信委託のプラットフォームを利用することが一般的化しています。
メールマーケティングの主な手法
メールは依然として見込み顧客・顧客との重要なコミュニケーションツールです。メルマガの他にも以下のようなマーケティング手法に活用されています。
・リターゲティングメール：商品詳細の閲覧のみでサイトを離れてしまう「ブラウザ落ち」や、カゴの中に商品を入れたものの購買までにつながらなかった「カゴ落ち」などの行動をトリガーとして自動配信メールでフォロー
・ステップメール：資料請求などをトリガーとし、事前に作成した複数のメールをシナリオ通りに段階的に自動配信
・One To Oneメール：顧客の状況やニーズの変化に合わせた個別対応メールを送信
・休眠顧客発掘メール：商談制約に至らず失注、フォローもしていない休眠顧客をメールで掘り起こす
メルマガと目的が異なる！メールマーケティングのメリット
メールを活用したマーケティング施策には以下のようなメリットがあります。
・高いROI（投資対効果）を期待できる
・多くの個人・企業にリーチできる
・エンゲージメントを強化できる
・マーケティング活動を効率化できる
・書式をカスタマイズしやすい
ここからは、メルマガだけではなく、メールマーケティング全般の有用性を理解していきましょう。
高いROIを期待できる
メールマーケティングを採用するメリットのひとつに、ROIの高さが挙げられます。メールは1通当たり数円で送信でき、展示会やセミナー開催など他のマーケティング施策に比べると安価です。
メール配信ツールを使った自動配信なら手間もかかりません。さらにメールマーケティングは商品・サービスの購入・利用に直結しやすく、高いROIを期待できます。
多くの個人・企業にリーチできる
メールは歴史が古く、普及率が高いこともメリットに挙げられます。Webサイト・SNS・ECサイトなどWebサービスの利用に当たっては、メールアドレスの登録が基本です。
スマホアプリの利用や更新にもメールアドレスが求められ、個人・企業が利用する多くのサービスに結び付いています。このようにメールは普及率が高く、BtoC・BtoB問わず多くのユーザーにリーチできる優秀なチャネルです。
エンゲージメントを強化できる
メールマーケティングはエンゲージメント強化に役立つのもメリットです。メールマーケティングでは見込み顧客に対して課題解決に役立つ情報、既存顧客に対して購入した商品の活用方法などを提供します。
メール送受信を繰り返す中で見込み顧客・顧客と良好な関係を構築しやすく、リピーター獲得やアップセル・クロスセルにつなげやすいこともポイントです。このようにメールを起点として多くのマーケティング課題の解決が期待できます。
マーケティング活動を効率化できる
メールはマーケティングの効率化に役立つこともメリットです。マーケティング活動を自動化するツールであるMA（マーケティング・オートメーション）などを活用すれば、簡単な操作でメールの一斉配信、配信のスケジューリングと自動化ができます。
状況やニーズに合わせた個別対応メールも送信でき、トラッキング用URLなどを活用して効果測定がしやすいこともポイントです。このように施策とデータ活用をシームレスにつなげやすく、マンパワーを抑えた効率的なマーケティング活動が考えやすくなります。
書式をカスタマイズしやすい
メールはカスタマイズの自由度が高いこともメリットです。メールはテキスト形式でも配信できますが、HTMLで記述すれば視覚的に魅力・インパクトのある表現ができます。
書式が限定されやすいSNSやアプリとは違い、デザイン上の制限が少ないため、記述内容に合わせて最適な表現を選択しやすいのもポイントです。
メールマーケティングの設計方法
メールマーケティングは以下のプロセスで設計し、効果測定で目標達成率を測り、適宜施策を修正します。
1.目的・目標を明確化する
2.ペルソナを設計する
3.カスタマージャーニーマップを作成する
4.メールマーケティング施策を決定する
5.メールを作成・配信する
6.広告効果を測定する
重要なのは、ペルソナの設計やカスタマージャーニーマップの作成、つまり顧客視点で広告施策を考えることです。
1.目的・目標を明確化する
まずはメールマーケティングの目的・目標を設定しましょう。例えば流入量を増やしたい、CVR（コンバージョン率）を高めたい、あるいは売上を○○%伸ばしたいなどです。
定量化できる目標以外にも、顧客満足度・CX（顧客体験）・顧客ロイヤリティの向上など、定性的な目標も考えられます。これらの目標をKGI・KPIに落とし込むことで、合理的な効果測定が可能です。
2.ペルソナを設計する
目的・目標を設定したら、ターゲットを明確化します。ここで重要なのは、企業視点のターゲットではなく、顧客視点のペルソナを設計することです。ペルソナとは、現実に想定される顧客像を意味します。
年齢・性別などの属性だけでなく、趣味・ライフスタイル・行動パターンやメディアの接触傾向なども具体化し、認知・比較検討・購買・継続利用というリアルな購買行動を検討できる顧客像を設計しましょう。
3.カスタマージャーニーマップを作成する
ペルソナを設計したらカスタマージャーニーマップを作成します。カスタマージャーニーマップとは、ペルソナの購買行動をストーリーで捉え、各ステップ・顧客接点で顧客が感じ考えることを具体化したマップ（表）です。
これにより「SNSで商品を認知したが魅力を感じていない」「ペルソナの価値観に合ったクリエイティブが必要」といった問題・課題を導出します。
4.メールマーケティング施策を決定する
カスタマージャーニーマップを作成し、問題・課題を導出したら、実際に採用する施策やクリエイティブを明確化します。
例えばWebサイト・ECサイトの離脱傾向が高ければリターゲティングメール、継続利用に結び付いていなければOne To Oneメールを準備するといった具合です。商品理解が不十分ならメルマガの定期配信、購買行動のシナリオに合わせたステップメールも効果を発揮するでしょう。
5.メールを作成・配信する
施策を決定したらメールを作成・配信します。テキスト形式よりHTMLメールのほうが高い訴求力を期待できますが、デバイスによってはHTMLメールを正しく表示できません。リーチしたい層によってはテキスト形式を選択するのもポイントです。
効果測定のためにトラッキング用URLの設定も実施しましょう。MAを活用すればメルマガなどの一斉配信・自動配信の設定ができる他、必要に応じてフォーム・LP（ランディングページ）の作成もできます。
6.広告効果を測定する
メールの配信後には効果測定をします。指標の具体例としては、不達率・開封率・クリック率・CVR・購読解除率などです。事前に設定したKGI・KPIと照らし合わせ、達成率を測ります。
想定より効果が薄ければペルソナ・カスタマージャーニーマップの再検討に立ち返り、より精度の高いメールマーケティング施策を打ちましょう。
メールマーケティングの効果を可視化しよう
メールマーケティングはメールを配信して終わりではありません。効果測定をして施策の有効性・改善点を検討し、ブラッシュアップを続けることが重要です。ここでは、メルマガにフォーカスして効果測定の指標を解説します。他のメールマーケティング施策にも流用できるため、基礎的な考え方を身に付けましょう。
開封率
開封率とは、受信者に到達したメルマガが、実際に開封された（読まれた）割合です。開封率は「開封数÷有効配信数×100（%）」で計算されます。有効配信数とは、送信したメルマガのうちスパムや迷惑メールに分類されず、実際に受信ボックスに届いたメール件数です。有効配信数は「送信メール件数-不達メール件数」で計算できます。送信したメール数ではなく、到達したメール数に対する開封率です。
開封率が低いと、「受信ボックスに届いているのに読まれていない割合が高い」ことを意味します。読まれないメルマガに意味はないため、開封率が低ければ、件名を改善するなどの努力が必要です。
海外のマーケティングメディア「Campaign Monitor」が公開した、2021年のメルマガ開封率の平均を業界別にまとめたものが以下の表になります。
| 業界 | 開封率 |
| 広告・マーケティング | 20.5％ |
| 教育 | 28.5％ |
| 金融業務 | 27.1％ |
| レストラン・飲食 | 18.5% |
| メディア・エンターテインメント・出版 | 23.9% |
| IT技術・ソフトウェア | 22.7% |
| 不動産・設計・建築 | 21.7% |
| 旅行・ホスピタリティ・メジャー | 20.2% |
| ウェルネス・フィットネス | 19.2% |
| 日用消費財 | 20% |
| ヘルスケアサービス | 23.4% |
| 物流・卸売 | 23.4% |
（参考：『Ultimate Email Marketing Benchmarks for 2022: By Industry and Day』：)
このように、開封率といっても業界によってさまざまですが、比較的開封率が高い業界は、教育、金融業界、メディア・エンターテイメント・出版などです。表に明記していない他の業界と合わせて平均するとメルマガの開封率は21.5%です。
送信エラー率
不達率（送信エラー率）とは、メルマガ購読者にメールが届かなかった割合です。不達率は「受信サーバによって弾かれたメール件数÷送信したメール件数×100（%）」で計算されます。不達の主な原因は、メールアドレスの間違いや、プロバイダ・メーラー・セキュリティソフトにスパム認定されることです。
不達率が高いメルマガは「届けたはずのDMの多くが、なぜかポストに入っていなかった」というようなもので、深刻なムダがあります。不達を回避するためには、配信リストを最新の状態に更新し続けたり、IPアドレス分散機能のある配信ツールを活用したりすることが必要です。
クリック率
クリック率とは、開封されたメール内のいずれかのリンクがクリックされた割合です。クリック率は「クリックした受信者数÷有効配信数×100（％）」で計算されます。メルマガの配信目的がLPへの誘導や遷移先でのコンバージョンである場合、クリック率を高める工夫が必要です。
クリック率を高めるには、リンクを冒頭と末尾の2箇所に置くことや、同メール内で使用するリンクを1種類に絞ることなどが求められます。
なお、海外のマーケティングメディア「Campaign Monitor」が公開した2021年のメルマガ平均クリック率は3.39％です。
コンバージョン率
コンバージョン率（CVR）とは、特定チャネルで企業と接触を持った見込み顧客が、広告施策やWebサイト側にとって最終的な成果につながった割合です。CVの設定は施策によって異なり、例えば資料請求・会員登録・購買などを挙げられます。
メルマガの場合、CVRは「CV数÷メール配信数×100」や「CV数÷メルマガ経由のリンククリック数×100」で計算されるのが一般的です。流入経路ごとにCVRを設定することで、最も効果の高かった広告施策を割り出せます。
なお、海外のマーケティングメディア「Campaign Monitor」が公開した2021年のメルマガ平均コンバージョン率は2.3%です。
メールマーケティングを営業活動に直結させるならイッツコム！
イッツコムが提供する「ホットプロファイル」なら、営業パーソンがメルマガ配信やOne To Oneメールの送信にも対応できます。また、通常、複数のツールを使用するためツールごとの連携が必要ですが、ホットプロファイルなら「データ統合」「施策実行」「効果測定」がひとつに集約されています。
さらに、「Box」を組み合わせることでコンテンツ管理やワークフロー自動化にも対応でき、メールマーケティングの効率化が可能です。
「ホットプロファイル」なら効率的なメールマーケティングが可能！
メールマーケティングはROIやエンゲージメントの向上に効果的ですが、マーケティング専任者を確保できない企業は珍しくありません。現場でMAを使いこなせないケースもあります。
そこで導入したいのが、名刺管理・SFA（営業支援システム）・MA一体型の「ホットプロファイル」です。名刺をスマホでスキャンするだけで安全なクラウド上に顧客データベースを自動作成、顧客情報の自動更新や営業履歴の一元管理に対応し、組織的な営業活動やメールマーケティングに活用できます。
顧客情報・営業活動報告・顧客が自社Webサイトへアクセスしたログ情報などを自動的に統合・分析し、自社の営業状況や顧客の状況・ニーズの変化から配信リストを抽出できるのも強みです。手間をかけず営業パーソンがターゲティングメール、One To Oneメール、メルマガを配信できる他、登録フォーム・LP作成やトラッキング用URLの設定、効果測定までひとつのツールで完結できます。
ツールごとに使いこなせる人員も不要なので、運用コストも軽減でき生産性向上も期待できるでしょう。
コラボレーションやデータ管理なら「Box」
メールマーケティングを取り入れるなら、ペルソナ設計・カスタマージャーニーマップ作成やクリエイティブの管理など、社外パートナーとの共同作業やデータ管理のためのツールも必須です。
容量無制限のクラウドストレージ「Box」なら、シンプルな操作でセキュリティも万全な双方向のファイル共有にも対応できます。ホットプロファイルと同じくスマホからでもアクセスでき、ファイルをダウンロードせずともブラウザ上で中身が閲覧できるオンラインプレビュー機能やコメント機能も利用可能です。
50世代以上のバージョンを自動保存するため、フォルダ構造をクリーンに保て、ファイル管理の手間もかかりません。さらに「Box Relay」を活用すれば、確認・承認・契約ワークフローを自動化でき、忙しい営業パーソンの業務を大幅に効率化できます。
まとめ
メールマーケティングはメルマガの他にOne To Oneメールやステップメールなどがあり、課題に合わせて活用する手法を選択できます。メールマーケティングにおいて重要なのは、企業視点ではなく顧客視点で考え、見込み顧客・顧客の状況やニーズの変化に即応できる体制を整えることです。
イッツコムが提供する「ホットプロファイル」と「Box」を組み合わせれば、タイミングを逃さず適切なアプローチができるようになります。メールマーケティングの活用をお考えなら、マーケティングと営業をシームレスに連携できるイッツコムにご相談ください。
